par
Brad Spangler
juillet 2012
(date de publication originale juin 2003; revu et mis à jour en juillet 2012 par Heidi Burgess)
ce que sont les Batna
BATNA est un terme inventé par Roger Fisher et William bat dans leur best-seller: négocier sans céder. Il signifie » meilleure ALTERNATIVE à un accord négocié. »Dit une autre façon, c’est le mieux que vous puissiez faire si l’autre personne refuse de négocier avec vous if si elle vous dit d’aller sauter dans un lac! »ou » se perdre!, »Ce n’est donc pas nécessairement votre résultat idéal unless à moins que votre résultat idéal ne soit quelque chose que vous pouvez obtenir sans la coopération de l’autre personne. C’est le mieux que vous puissiez faire sans eux.
Les Batna sont essentiels à la négociation parce que vous ne pouvez pas prendre une sage décision quant à l’acceptation d’un accord négocié à moins que vous ne sachiez quelles sont vos alternatives. Si on vous propose une voiture d’occasion pour 7 500$, mais il y en a une encore meilleure chez un autre concessionnaire pour 6 500 $la voiture à 6 500 is Est votre BATNA. Un autre terme pour la même chose est votre » point de départ., »Si le vendeur ne baisse pas son prix en dessous de 6 500$, vous partirez et achèterez l’autre voiture.
votre BATNA » est la seule norme qui peut vous protéger à la fois d’accepter des conditions trop défavorables et de rejeter des conditions qu’il serait dans votre intérêt d’accepter. »En termes simples, si l’accord proposé est meilleur que votre BATNA, alors vous devez l’accepter. Si L’accord n’est pas meilleur que votre BATNA, alors vous devriez rouvrir les négociations., Si vous ne pouvez pas améliorer l’accord, vous devriez au moins envisager de vous retirer des négociations et de poursuivre votre alternative (bien que les coûts relationnels de le faire doivent également être pris en compte).
avoir un bon BATNA augmente votre pouvoir de négociation. Si vous savez que vous avez une bonne alternative, vous n’avez pas besoin de concéder autant, parce que vous ne vous souciez pas autant si vous obtenez un accord. Vous pouvez également pousser l’autre côté plus difficile., Si vos options sont minces ou inexistantes, l’autre personne peut faire des demandes croissantes, et vous déciderez probablement de les accepter because parce que vous n’avez pas une meilleure option, peu importe à quel point celle sur la table devient peu attrayante. Par conséquent, il est important d’améliorer votre BATNA autant que possible. Si vous en avez un fort, cela vaut la peine de le révéler à votre adversaire. Si vous en avez un faible, cependant, il est préférable de garder ce détail caché.
« La raison pour laquelle vous négociez est de produire quelque chose de mieux que les résultats que vous pouvez obtenir sans négocier. Quels sont les résultats?, Quelle est cette alternative? Quelle est votre BATNA your votre meilleure Alternative à un accord négocié? C’est la norme par rapport à laquelle tout accord proposé devrait être mesuré. »Roger Roger Fisher et William
Guy Burgess et Heidi Burgess ont légèrement adapté le concept de BATNA pour mettre l’accent sur ce qu’ils appellent « EATNAs » alternatives alternatives estimées à un accord négocié » au lieu de « meilleures alternatives. »Même lorsque les contestataires n’ont pas de bonnes options en dehors des négociations, ils pensent souvent que oui., (Par exemple, les deux parties peuvent penser qu’elles peuvent l’emporter dans une lutte judiciaire ou militaire, même lorsqu’une partie est clairement plus faible, ou lorsque les forces relatives sont si équilibrées que l’issue est très incertaine.) Pourtant, les perceptions sont tout ce qui compte quand il s’agit de décider d’accepter ou non un accord. Si un opposant pense qu’il a une meilleure option, il poursuivra très souvent cette option, même si elle n’est pas aussi bonne qu’elle le pense.,
BATNA et EATNAs affectent également ce que William Zartman et may d’autres ont appelé « maturité », le moment où un différend est prêt ou « mûr » pour le règlement. Lorsque les parties ont des idées similaires ou des « images congruentes » sur ce que les Batna existent, alors la négociation est mûre pour parvenir à un accord. Avoir des images de BATNA congruentes signifie que les deux parties ont des vues similaires sur la façon dont un différend se déroulera si elles ne sont pas d’accord, mais poursuivent plutôt leurs autres options fondées sur les droits ou le pouvoir., Dans cette situation, il est souvent plus judicieux pour eux de négocier un accord sans poursuivre le processus de contestation, économisant ainsi les coûts de transaction. C’est ce qui se produit lorsque les parties contestantes impliquées dans un procès se règlent à l’amiable (ce qui se produit aux États-Unis environ 90% du temps). La raison pour laquelle les parties règlent est que leurs avocats ont compris la force de la cause de chaque partie et la probabilité que chacune l’emporte devant les tribunaux. Ils peuvent alors « couper à la chasse » et obtenir le même résultat beaucoup plus facilement, plus rapidement et moins cher grâce à la négociation.,
d’autre part, les contestataires peuvent avoir des « images dissemblables » sur ce qu’existent les Batna, ce qui peut conduire à une impasse ou même à une intransigeance. Par exemple, les deux parties peuvent penser qu’elles peuvent gagner un différend si elles décident de le poursuivre en justice ou par la force. Si les Batna des deux parties leur disent qu’ils peuvent poursuivre le conflit et gagner, le résultat probable est un concours de pouvoir. Si BATNA d’un côté est en effet beaucoup mieux que L’autre, le côté avec le meilleur BATNA est susceptible de l’emporter. Si les Batna sont à peu près égaux, cependant, le résultat est beaucoup moins certain., Si le conflit est assez coûteux, les parties peuvent finalement se rendre compte que leurs Batna n’étaient pas aussi bons qu’ils le pensaient. Ensuite, le différend sera à nouveau » mûr » pour la négociation.
l’attrait de L’EATNA conduit souvent à des ruptures de dernière minute dans les négociations, en particulier lorsque de nombreuses parties sont impliquées. Les parties peuvent négocier pendant des mois, voire des années, pour finalement élaborer un accord qu’elles jugent acceptable pour tous. Mais à la fin, toutes les parties doivent examiner attentivement le résultat final et décider: « est-ce mieux que toutes mes alternatives?, »Ce n’est que si toutes les parties disent « oui » que l’accord pourra être finalisé. Si une seule partie change d’avis, l’accord pourrait bien tomber en panne. Ainsi, connaître ses propres Batna et Eatna et ceux de ses adversaires est essentiel à la réussite de la négociation
des informations supplémentaires sur BATNA sont offertes par les participants au projet Beyond Intractability.
déterminer votre BATNA
Les Batna ne sont pas toujours facilement apparents., Fisher et Fisher décrivent un processus simple pour déterminer votre BATNA:
- développez une liste d’actions que vous pourriez prendre si aucun accord n’est conclu;
- améliorez certaines des idées les plus prometteuses et convertissez-les en options pratiques; et
- sélectionnez, provisoirement, la meilleure option.
Les Batna peuvent être déterminées pour toute situation de négociation, qu’il s’agisse d’une tâche relativement simple telle que la recherche d’un emploi ou d’un problème complexe tel qu’un conflit environnemental houleux ou un conflit ethnique prolongé.,
Fisher et Ury offrent une recherche d’emploi comme un exemple de base de la façon de déterminer un BATNA. Si vous ne recevez pas d’offre d’emploi attrayante d’ici la fin du mois de la part de la société X, Que ferez-vous? Inventer des options est la première étape pour déterminer votre BATNA. Devriez-vous prendre un autre travail? Regarder dans une autre ville? Retourner à l’école? Si L’offre que vous attendez est à New York, mais que vous aviez également envisagé Denver, essayez de transformer cet autre intérêt en offre d’emploi là aussi. Avec une offre d’emploi sur la table à Denver, vous serez mieux équipé pour évaluer L’offre de New York lorsqu’elle sera faite., Enfin, vous devez choisir votre meilleure option alternative au cas où vous ne parveniez pas à un accord avec la société New-Yorkaise. Lequel de vos options réalistes vous voulez vraiment poursuivre si vous n’obtenez pas l’offre d’emploi à New York?
des situations plus complexes nécessitent la prise en compte d’un éventail plus large de facteurs et de possibilités. Par exemple, une communauté découvre que son eau est polluée par les rejets d’une usine voisine., Les dirigeants communautaires tentent d’abord de négocier un plan de nettoyage avec l’entreprise, mais l’entreprise refuse de s’entendre volontairement sur un plan d’action dont la communauté est satisfaite. Dans un tel cas, quelles sont les options de la communauté pour tenter de résoudre cette situation?
- ils pourraient éventuellement poursuivre l’entreprise sur la base des stipulations de la Clean Water Act.
- ils pourraient contacter L’agence De Protection De l’environnement et voir quel genre d’Autorité cette agence a sur une telle situation.,
- ils pourraient faire pression sur la législature de l’État pour élaborer et mettre en œuvre des réglementations plus strictes sur les usines polluantes.
- la communauté pourrait mener une campagne d’éducation publique et informer les citoyens du problème. Une telle éducation pourrait conduire les électeurs à soutenir à l’avenir des candidats plus soucieux de l’environnement qui soutiendraient de nouvelles lois pour corriger des problèmes comme celui-ci. Cela pourrait également exercer une pression publique suffisante sur l’entreprise pour qu’elle change d’avis et nettoie volontairement.,
en évaluant ces diverses solutions de rechange pour voir laquelle est la « meilleure », les membres de la communauté doivent tenir compte d’une variété de facteurs.
- Quel est le plus abordable et le plus réalisable?
- qui aura le plus d’impact dans les plus brefs délais?
- s’ils réussissent à fermer l’usine, combien de personnes perdront leur emploi?
ces types de questions doivent être répondues pour chaque alternative avant QU’un BATNA puisse être déterminé dans un différend environnemental complexe comme celui-ci.,
Batna et L’autre côté
en même temps que vous déterminez votre BATNA, vous devriez également considérer les alternatives disponibles pour l’autre côté. Parfois, ils peuvent être trop optimistes quant à leurs options. Plus vous en apprendrez sur leurs options, mieux vous serez préparé à la négociation. Vous serez en mesure de développer une vision plus réaliste de ce que les résultats peuvent être et quelles offres sont raisonnables.
Il y a aussi quelques choses à garder à l’esprit pour révéler votre BATNA à votre adversaire., Bien que Fisher et Ury ne conseillent pas le secret dans leurs discussions sur Batna, selon McCarthy, » on ne devrait pas révéler son BATNA à moins qu’il ne soit meilleur que ce que l’autre partie pense. »Mais puisque vous ne savez peut-être pas ce que pense l’autre partie, vous pourriez révéler plus que vous ne devriez. Si votre BATNA s’avère être pire que ce que l’adversaire pense. Ensuite, le révéler affaiblira votre position.
les BATNAs et le rôle des tiers
Les tiers peuvent aider les parties à évaluer avec précision leurs BATNAs grâce à des tests de réalité et à l’établissement des coûts., Dans les tests de réalité, le tiers aide à clarifier et à fonder les alternatives de chaque partie contestante à l’accord. Il peut le faire en posant des questions difficiles sur le BATNA affirmé: « Comment avez-vous pu faire cela? Quelle serait l’issue? Ce serait l’autre côté? Comment savez-vous? »Ou le tiers peut simplement insérer de nouvelles informations dans la discussion…illustrant que l’évaluation d’une partie de son BATNA est probablement incorrecte. L’établissement des coûts est une approche plus générale de la même chose process…it est un effort systématique pour déterminer les coûts et les avantages de toutes les options., Ce faisant, les parties comprendront toutes leurs alternatives. Si cela est fait ensemble et que les parties s’entendent sur l’évaluation, cela fournit une base solide sur laquelle trouver une solution négociée qui soit meilleure que les alternatives des deux parties. Mais si les parties ne peuvent pas parvenir à un tel accord, les négociations échoueront et les deux parties poursuivront leur BATNA au lieu d’un résultat négocié.
*Date de publication originale juin 2003; Revue et mise à jour en juillet 2012 par Heidi Burgess
en 2011, Fisher et Ute ont publié une 3e édition de Getting to Yes., L’édition mise à jour a été éditée par Bruce Patton et intègre les réponses de Fisher et Ute aux critiques de leur livre original de 1981.
Roger Fisher et William Ury. Op. cit, 108.