L’ancrage ou focalisme est un biais cognitif qui décrit la tendance humaine commune à trop s’appuyer, ou « ancrer », sur un trait ou une information lors de la prise de décisions.
contexte
pendant la prise de décision normale, l’ancrage se produit lorsque les individus se fient excessivement à une information spécifique pour gouverner leur processus de pensée. Une fois l’ancrage défini, il y a un biais vers l’ajustement ou l’interprétation d’autres informations pour refléter les informations « ancrées »., Grâce à ce biais cognitif, les premières informations apprises sur un sujet (ou, plus généralement, les informations apprises à un âge précoce) peuvent influer sur la prise de décision future et l’analyse de l’information.
par exemple, lorsqu’une personne cherche à acheter une voiture d’occasion, elle peut se concentrer excessivement sur la lecture du compteur kilométrique et l’année modèle de la voiture, et utiliser ces critères comme base pour évaluer la valeur de la voiture, plutôt que de considérer le bon entretien du moteur ou de la transmission.,
effet de focalisation
l’effet de focalisation (ou illusion de focalisation) est un biais cognitif qui se produit lorsque les gens accordent trop d’importance à un aspect d’un événement, provoquant une erreur dans la prédiction précise de l’utilité d’un résultat futur.
Les gens se concentrent sur les différences notables, à l’exclusion de celles qui sont moins visibles, lorsqu’ils font des prédictions sur le bonheur ou la commodité., Par exemple, quand on a demandé aux gens combien plus heureux ils croient que les californiens sont comparés aux Midwest, les Californiens et les Midwest ont tous deux déclaré que les Californiens devaient être considérablement plus heureux, alors que, en fait, il n » y avait pas de différence entre la cote de bonheur réelle des californiens et des Midwest., Le biais réside dans le fait que la plupart des personnes interrogées se sont concentrées sur le temps ensoleillé et le mode de vie apparemment facile de la Californie et ont dévalué et sous-estimé d’autres aspects de la vie et des déterminants du bonheur, tels que les faibles taux de criminalité et la sécurité contre les catastrophes naturelles comme les tremblements de
une augmentation du revenu n’a qu’un effet minime et transitoire sur le bonheur et le bien-être, mais les gens surestiment constamment cet effet. Kahneman et coll., proposé que cela est le résultat d’une illusion de focalisation, avec les gens se concentrant sur les mesures conventionnelles de la réussite plutôt que sur la routine quotidienne.
heuristique D’ancrage et d’ajustement
L’ancrage et l’ajustement est une heuristique psychologique qui influence la façon dont les gens évaluent intuitivement les probabilités. Selon cette heuristique, les gens commencent par un point de référence implicitement suggéré (l ‘ « ancre ») et y apportent des ajustements pour atteindre leur estimation. Une personne commence par une première approximation (ancre), puis effectue des ajustements incrémentaux en fonction d’informations supplémentaires.,
Daniel Kahneman
L’heuristique d’ancrage et de réglage a été théorisée pour la première fois par Amos Tversky et Daniel Kahneman. Dans l’une de leurs premières études, les participants ont observé une roue de roulette qui était prédéterminée pour s’arrêter entre les numéros 10 et 65. La moitié des participants ont vu la roue s’arrêter à 10 ans et l’autre moitié à 65 ans. Il a ensuite été demandé aux participants de deviner le pourcentage de pays africains qui étaient membres des Nations unies., Les Participants dont la roue s’est arrêtée sur 10, ont répondu à la question » était-ce plus ou moins de 10%? »en devinant des valeurs faibles (25% en moyenne). En revanche, les participants dont la roue s’est arrêtée à 65 ans ont répondu à la question avec des suppositions de valeur significativement plus élevées que leurs homologues (45% en moyenne). Le modèle a tenu dans d’autres expériences pour une grande variété de différents sujets d’estimation.,
à titre d’exemple, dans une étude de Dan Ariely, un public est d’abord invité à écrire les deux derniers chiffres de son numéro de sécurité sociale et à se demander s’il paierait ce nombre de dollars pour des articles dont il ne connaissait pas la valeur, tels que le vin, le chocolat et le matériel informatique. Ils ont ensuite été invités à soumissionner pour ces éléments, de sorte que les membres du public avec des numéros à deux chiffres plus élevés soumettraient des offres entre 60 et 120% plus élevées que celles avec les numéros de sécurité sociale les plus bas, qui étaient devenus leur point d’ancrage.,
ancrage dans les négociations
L’ancrage, lorsqu’il est utilisé dans les négociations, fait référence au concept de fixation d’une limite pour décrire les contraintes de base d’une négociation. Par la suite, l’effet d’ancrage dans les négociations est le phénomène dans lequel nous établissons notre estimation de la valeur réelle de l’article en question. En plus de l’expérience révolutionnaire menée par Tversky et Kahneman, plusieurs autres études ont montré que « l’ancrage” a la capacité d’influencer grandement la valeur approximative d’un objet., Par exemple, bien qu’il soit probable que les négociateurs soient en mesure d’évaluer une offre en fonction de plusieurs points d’intérêt, des études ont montré qu’en général, ils ont tendance à choisir un aspect sur lequel se concentrer et à partir duquel s’inscrire dans leur discussion. De cette façon, le concept d ‘ « ancrage” joue un rôle important dans le développement d’un point de départ induit à partir duquel ils sont ensuite en mesure d’affecter l’offre de leurs homologues. Comme le montrent Tversky et Kahenman, l’emplacement de ce point est largement influent pour persuader le subconscient de définir la valeur de l’objet à portée de ce point.,
Une clé lors de la négociation à l’aide d’ancres est le concept D’ancrage et d’ajustement de Kahneman, également connu sous le nom d’idée d’offre et de contre-offre. Souvent, au cours d’un processus d’ancrage et d’ajustement, l’offre initiale de l’ancre détermine les ajustements à effectuer afin de créer une contre-offre. En règle générale, bien que des ajustements soient apportés, il est peu probable qu’ils contrecarrent complètement l’offre initiale et, par conséquent, il est nécessaire de créer une contre-offre., Le processus d’ancrage initial et de contre-offre qui s’ensuit, crée un équilibre entre les deux parties aux négociations, dans lequel chaque partie peut offrir des concessions afin de parvenir à la solution la plus mutuellement bénéfique. Il est toutefois intéressant de noter que de nombreuses études ont montré que les accords définitifs sont plus fortement influencés par l’ancrage initial que par les concessions faites par la suite.
un exemple de la force de l’ancrage dans les négociations a été testé dans une étude menée par Northcraft et Neale., Le but de l’étude était de mesurer la différence dans la valeur estimée d’une maison entre les étudiants et les agents immobiliers. Dans cette expérience, les deux groupes ont été montrés une maison, puis donné des prix d’inscription différents. Après avoir fait leur offre, chaque groupe a ensuite été invité à discuter des facteurs qui ont influencé leurs décisions. Dans les entretiens de suivi, (bien que les agents immobiliers aient nié avoir été influencés par le point d’ancrage), les résultats ont montré que les deux groupes étaient également influencés par le « point d’ancrage » du prix d’inscription.,
un deuxième exemple continu du pouvoir d’ancrage a été mené lors des ateliers du processus de négociation stratégique. Au cours de l’atelier, un groupe de participants est divisé en deux sections: acheteurs et vendeurs. Chaque partie reçoit des informations identiques concernant l’autre partie qu’elle est encouragée à lire avant d’entamer une négociation individuelle. Suite à cet exercice, les deux côtés de débriefing au sujet de leurs expériences. Les résultats de ces négociations ont montré que ce qui et où les participants ont ancré a eu un effet significatif sur leur succès dans la négociation., En fait, avec l’ancre appropriée, les participants ont non seulement pu augmenter la taille de la tarte, mais ils ont également pu en obtenir une plus grande partie.
Comme illustré par les exemples ci-dessus, l’ancrage joue un rôle important dans le résultat d’une négociation. Lorsque mal utilisés ou pas du tout, l’impact de l’ancre est diminué; toutefois, lorsqu’il est utilisé correctement, le pouvoir d’un bon ancrage peut être décidément influents. Ceci mis à part, quelle que soit la technique utilisée, l’ancrage dans les négociations reste un élément essentiel pour déterminer le résultat d’une négociation.,> Biais de vérification
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