10 Conseils et astuces D’appels froids qui fonctionnent vraiment (mis à jour)

détestez-vous les appels froids?

Si votre réponse est un oui retentissant, alors vous êtes dans la majorité. Après tout, selon le cabinet de conseil en vente the Brevet Group, vous devrez appeler un client potentiel au moins huit fois avant de passer.

Alors que le marketing et les commerciaux peuvent avoir de nombreuses options pour atteindre les clients—mails! Les médias sociaux! Message instantané!,-ce qui est clair, c’est que le bon coup de fil à l’ancienne ne va nulle part de sitôt.

l’appel à froid fonctionne-t-il? Le groupe Brevet le confirme, notant que la plupart des interactions avec les clients auront lieu au téléphone, 92% en tout. Cela signifie que les appels téléphoniques sont inévitables, tout comme les appels à froid.

L’appel à froid tend la main à un lead avec lequel vous n’avez eu aucune interaction préalable. Sons intimidant, non? Oui, intimidant mais nécessaire.

vous n’aimerez peut-être pas les appels à froid, et ce n’est pas grave.,

en trouvant des moyens de rendre vos appels froids plus efficaces et efficaces, vous pouvez passer moins de temps au téléphone à appeler des prospects. Dans cet article, nous sommes fiers de présenter 10 techniques d’appel à froid qui fonctionnent vraiment.

vous apprendrez non seulement à appeler à froid, mais aussi à le faire de manière axée sur les résultats.

dans cet article, nous sommes fiers de présenter 10 techniques d’appel à froid et les meilleures pratiques qui fonctionnent vraiment.

que vous soyez un professionnel des ventes ou un directeur des ventes, vous apprendrez non seulement à faire des appels à froid, mais aussi à le faire de manière axée sur les résultats.,

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qu’est-ce que Cold Calling?

avant d’entrer dans nos conseils, commençons par définir l’appel à froid.

lorsque vous appelez à froid un prospect des ventes, vous décrochez le téléphone et leur parlez pour la première fois. C’est aussi votre première interaction de toute nature.,+

le responsable ne sait rien de vos produits et services à ce stade. Ils ont également exprimé un intérêt nul.

comme vous pouvez probablement le deviner, le taux de réussite des appels à froid est faible.

selon les statistiques D’Investopedia, les appels à froid entraînent une avance exprimant un intérêt à un taux d’environ 2%. Oui, 2 pour cent. Laissez-la pénétrer dans pour un moment.

pour comprendre ce que cela fait d’être de l’autre côté des appels froids, pensez simplement au dernier appel de spam que vous avez reçu d’un télévendeur.,

Vous n’avez jamais entendu parler de cette compagnie, mais ils essaient de pousser leurs produits ou services sur vous. Peut-être que vous êtes au milieu du dîner quand ils appellent, un scénario classique.

Que feriez-vous?

plus que probablement, vous raccrocheriez, ou soyez très brusque et termineriez l’appel le plus rapidement possible. C’est ce que beaucoup de prospects font quand ils reçoivent un appel à froid.

le rejet se produira plus souvent que ce n’est pas le cas. en tant que professionnel de la vente chevronné, vous devez être prêt à ne pas prendre les rejets personnellement et à continuer à avancer.,

Voici une vidéo animée qui explique ce qu’est l’appel à froid:

Comment fonctionne L’appel à froid?

alors, comment fonctionne exactement l’appel à froid?

Votre entreprise crée une base de données de noms et de numéros de téléphone à partir de ce point. Peut-être que les études de marché suggèrent les personnes qui seraient intéressées par vos produits ou services.

Vous pouvez également avoir les coordonnées du lead via une référence.

de toute façon, pour répéter, vous en savez un peu sur le plomb, mais ils ne savent rien de vous.

ensuite, l’appel se déroule comme n’importe quel appel de vente., Vous composez le lead, réchauffez – les un peu avec une conversation décontractée et commencez à orienter la discussion vers vos produits et services.

en passant, les appels à froid–malgré le nom–ne se réfèrent pas uniquement aux appels téléphoniques. Si votre équipe de vente fait du porte-à-porte, c’est aussi une forme d’appel à froid.

Une fois que vous parlez votre morceau, vous vous préparez au rejet inévitable, qui se produira environ 245 fois sur 250 appels. Seulement 5 appels pourraient effectivement réussir.

Quelle est la différence entre les appels à froid et les appels à chaud?,

C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises de vente ont commencé à graviter vers les appels chaleureux. La principale différence entre les appels à froid et les appels à chaud est l’historique des interactions.

Le lead avec qui vous vous connectez lors d’un appel à chaud a déjà examiné votre entreprise. Ils ont également parlé avec quelqu’un de votre entreprise, que ce soit vous ou un autre membre de l’équipe de vente.

comme pour les appels à froid, les appels à chaud peuvent nécessiter plus que de décrocher le téléphone.

Vous pouvez également envoyer un e-mail ou envoyer un SMS avec le lead., Quel que soit le moyen de communication, ces pistes atteintes par des appels chaleureux ont tendance à être plus réceptives, ce qui augmente vos chances de succès.,

les appels à froid seront toujours moins efficaces que les appels à chaud, mais cela ne signifie pas que vous devriez les jeter de votre arsenal de vente.,

Voici 10 astuces d’appel à froid à utiliser qui peuvent augmenter votre taux de réussite.

1. Savoir quand appeler

personne ne veut perdre son temps à rappeler la même perspective encore et encore. Pourtant, si vous les appelez au mauvais moment, c’est exactement ce qui se passera.

attendez, il y a des bons et des mauvais moments pour appeler un prospect? Absolument!

Le recrutement des ventes de pointe indique que l’un des pires moments pour attirer un prospect est un vendredi après-midi. Cela a du sens, car, à ce stade, la plupart des gens sont à l’écoute.,

ils attendent les dernières heures de travail pour pouvoir commencer leurs week-ends.

un Autre mauvais moment pour appeler le lundi matin. Encore une fois, celui-ci a du sens quand on y pense. Beaucoup de gens sont un peu dans un État d’ébriété Le lundi matin, se traînant au bureau tout en souhaitant que ce soit encore le week-end.

bien sûr, vos appels ne seraient pas répondu alors.

Quand faut-il appeler? Essayez le mercredi ou le jeudi. Vous avez deux fenêtres: tôt le matin ou plus tard dans la journée.

Si vous êtes un lève-tôt, essayez d’appeler à tout moment entre 6h45 et 9h du matin., Si vous préférez l’après-midi, appelez votre prospect de 16 h à 18 h.

essayez de vous tromper sur le côté antérieur des choses, car vous risquez de manquer votre prospect s’il quitte le bureau à 5 heures sur le point.

peu importe le jour où vous choisissez d’appeler, le temps est essentiel.

Peak Sales Recruiting indique que vous pouvez voir un taux de conversion de 391% augmenter en appelant un prospect une minute après leur génération.

Que bientôt? Oui, bientôt. C’est le moment de la curiosité piqué pour la perspective, ce qui peut conduire à une plus grande réceptivité.,

intégrez vos appels téléphoniques avec la téléphonie CRM D’EngageBay afin que votre équipe puisse avoir une conversation contextuelle et basée sur les données à chaque appel.

2. Investissez dans un casque

Si vous prenez simplement le téléphone et le bercez entre votre tête et votre cou, vous le faites mal. Non seulement allez-vous terminer votre journée dans la douleur, mais vous n’êtes pas aussi productif ou efficace que vous pouvez être.,

selon les données de Peak Sales Recruiting, il est possible d’augmenter votre efficacité d’appel à froid de 50% simplement en utilisant un casque.

Il existe également de nombreuses autres raisons d’investir dans un casque.

L’un d’eux a à voir avec votre santé et votre niveau de douleur. Comme mentionné, bercer un téléphone n’est pas la chose la plus confortable au monde. Lorsque vous le faites tous les jours pendant des années, il peut causer des problèmes de santé.

vous pourriez avoir des maux de dos, des douleurs au cou et même des problèmes posturaux. Un casque empêche tout cela.

Casques.,com partage que les casques antibruit peuvent réduire les sons de fond de manière assez efficace, éliminant 75% de ce bruit.

Les casques binauraux sont encore meilleurs, car ils sont conçus pour ne pas dépasser une seule oreille, mais les deux.

Vous avez également plus de liberté lorsque vous utilisez un casque. Vos mains sont ouvertes à faire n’importe quoi, comme prendre des notes, taper ou même organiser votre bureau (mais assurez-vous de vous concentrer sur votre appel).

vous ne pouvez pas faire tout cela en berçant le téléphone.

3., Apprenez le bon ton

vous pourriez dire tous les bons mots, mais si votre ton de voix ne correspond pas, alors vous n’allez pas faire la vente.

société de logiciels de Vente Close.io dit que, selon la recherche, votre ton peut déterminer le succès de l’appel à froid sera à un taux stupéfiant de 93 pour cent.

Oui, c’est vrai, 93 pour cent.

avec une statistique aussi étonnante, vous ne pouvez pas vous permettre d’utiliser le mauvais ton. Pas de monotone ici, s’il vous plait. Vous avez également de sonner confiant.

Si vous vous ennuyez, vos prospects l’entendront, et ils ne voudront pas conclure un accord avec vous., Après tout, si vous, la personne qui vend les produits, ne pouvez pas être enthousiaste, pourquoi devraient-ils?

il peut être difficile de maintenir cet enthousiasme jour après jour, mais votre ton doit être confiant et amical pendant tous les appels.

vous voulez être assuré et fort, mais pas trop insistant. Il n’y a pas de place pour l’agression dans les appels froids.

Oui, vous essayez de faire une vente, mais maintenir le même ton, même si les choses ne vont pas dans votre sens, est important.

4. Envisagez d’utiliser un Script

Les premières fois que vous faites un appel froid, vous allez être nerveux., Cela est particulièrement vrai si vous êtes un nouveau vendeur qui n’a jamais contacté les prospects que vous avez envoyés en premier.

même certains vendeurs chevronnés peuvent sentir qu’un appel à froid est intimidant.

lorsque vous êtes nerveux, vous avez tendance à parler trop vite, à trébucher sur vos mots et à oublier des points importants. Rien de tout cela n’est bon si vous essayez de faire des ventes à froid.

Si vous parlez trop vite, votre prospect pourrait ne pas être en mesure de déchiffrer tous les points que vous essayez de faire. Vous parlez pratiquement de vous – même dans votre anxiété.,

Si vous tombez sur vos mots, là encore, votre message n’est pas clair. Enfin, si vous oubliez des points importants, la perspective n’obtient pas tout l’argumentaire de vente.

pourquoi diraient-ils oui à l’achat de votre produit ou service? Ils n’ont pas l’intégralité de l’image.

il est normal d’être nerveux, surtout si c’est votre premier appel à froid ou si vous êtes nouveau dans les ventes. Cependant, vous ne pouvez pas agir nerveux lorsque vous parlez avec un prospect. C’est là un script est très pratique.,

Si vous avez un dialogue ligne par ligne à suivre qui vous donne des indications sur ce qu’il faut dire, il devient plus difficile de trébucher.

Ce n’est pas parce que vous avez un script que vous pouvez laisser votre ton aller au bord du chemin. Vous n’avez pas à réciter le script ligne par ligne, mais plutôt de l’utiliser comme un guide.

votre prospect sera en mesure de dire si vous lisez textuellement le script d’appel à froid car vous semblerez robotique et inauthentique.

N’oubliez pas de garder ce ton joyeux et invitant dans votre voix.

5. N’ayez pas peur de laisser un message vocal

Uh-oh!, Vous avez essayé d’appeler votre prospect et ils n’ont pas répondu. Maintenant ce qui?

Immédiatement, vous souhaitez laisser un message vocal.

votre entreprise de vente peut ne pas avoir de script pour les messages vocaux, ce qui signifie que vous êtes seul.

Comment abordez-vous une messagerie vocale?

Vous souhaitez conserver le message court et concis.

Peak Sales Recruiting conseille que votre messagerie vocale soit de huit à 14 secondes, pas plus que cela.

ce n’est pas grave si vous ne le saviez pas et que vous avez laissé un message vocal beaucoup plus long, mais maintenant que vous êtes au courant, vous pouvez le raccourcir pour la prochaine fois.,

quatorze secondes vont vite. Pour vous assurer que vous pouvez tenir dans votre message entier en ce moment, vous pourriez vouloir pratiquer.

chronométrez-vous et voyez combien vous pouvez tenir dans cette période de 14 secondes.

ensuite, réduisez votre message afin que vous ne donniez que les informations les plus importantes.

Par exemple, vous voulez la perspective de connaître votre nom, votre entreprise, et pourquoi vous appelez. Vous souhaitez aussi donner votre numéro de téléphone afin qu’ils puissent entrer en contact.

Ne vous précipitez pas dans cette dernière partie, car c’est très important.,

Les messages vocaux peuvent être une méthode inestimable pour garder le bal avec un prospect.

Après tout, avec les appels de spam et les télévendeurs en abondance, la plupart des gens ne répondent pas à leur téléphone s’ils ne reconnaissent pas le numéro.

en laissant une messagerie vocale, vous incitez le prospect à vous rappeler.

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6., Soyez prêt à suivre

ne laissez pas la balle complètement dans la Cour du prospect, cependant.

selon Peak Sales Recruiting, une fois que vous avez une première rencontre avec un prospect, votre travail est loin d’être terminé. Vous devrez peut-être appeler au moins cinq fois à partir de là.

c’est du moins l’expérience de la plupart des vendeurs, environ 80% d’entre eux.

que votre prospect réponde immédiatement au téléphone ou que vous deviez lui laisser une messagerie vocale, il est de votre responsabilité de le rappeler.

Ne pas attendre pour eux d’entrer en contact avec vous.,

Après tout, c’est vous qui Essayez de leur vendre, pas l’inverse. Ils n’ont aucune obligation de maintenir d’autres contacts, pendant que vous le faites.

7. Les pratiques rendent parfait

que se passe-t-il si vous avez essayé toute cette chose d’appel à froid et que vous n’êtes tout simplement pas bon?

vous devenez nerveux et parlez sur vous-même ou peut-être que vous êtes découragé quand une perspective vous refuse. Que fais-tu?

continuer à pratiquer. Vous connaissez le dicton  » la pratique rend parfait, et c’est vraiment vrai dans ce cas.

plus vous parlez avec des gens au téléphone, plus vos nerfs se dissiperont rapidement., Après un moment, vous ne serez même pas nerveux à l’idée de faire des appels froids.

Si c’est un rejet qui vous déprime, vous devez vous rappeler que vous ne pouvez pas le prendre personnellement. Les vendeurs les plus performants ont également été refusés.

Au Lieu de vous sentir mal dans votre peau après qu’un prospect vous ait dit Non, soyez introspectif. Prenez le temps de réfléchir pourquoi la perspective peut vous avoir refusé.

serait-ce parce qu’ils n’avaient pas assez d’informations sur le produit ou le service? Le produit était-il un mauvais match pour eux?, C’est peut-être trop cher ou ils n’en ont pas besoin.

avez-vous fait un pitch complet ou Êtes-vous devenu nerveux et avez-vous oublié certains points? Comment était ton ton? Étiez-vous amical ou avez-vous trouvé trop insistant?

Gardez perfectionner votre approche de vente et vous serez en mesure de répondre à la plupart de ces questions beaucoup plus facilement.

8. Donnez au Prospect le temps de parler, aussi

l’appel froid moyen est d’environ deux minutes, dit ProSales Connection, LLC. Ce n’est pas grave si ça dure quelques minutes de plus, mais un appel froid de 10 minutes est inhabituel.,

En outre, vous êtes une entreprise, et vous devez tendre la main à X quantité de personnes chaque jour. Dépenser plus de quelques minutes par appel froid ne vous aidera pas à atteindre vos objectifs.

pendant ce court appel, vous devez donner au prospect l’occasion de parler. Vous voulez en savoir plus sur eux, y compris leurs problèmes et leurs besoins.

Ensuite, vous pouvez positionner votre produit/service comme la solution idéale.

rappelez-vous que votre prospect est un individu, pas seulement un autre numéro dans une longue ligne de prospects.

9., Parlez de manière ouverte

Vous savez à quel point votre ton compte, mais ce que vous dites est presque aussi important.

en particulier, la façon dont vous posez des questions peut être la différence entre obtenir le prospect pour vous donner des informations pertinentes ou non.

vous voulez vous concentrer sur la pose de questions de manière ouverte. Voici un exemple de ce que nous entendons.

voyez-vous la différence entre les questions? La première question invite la perspective à parler de ses pensées et de ses sentiments.,

ils vous parlent d’eux-mêmes, c’est ce dont vous avez besoin. La deuxième question nécessite une réponse simple par oui ou par non. Vous n’apprenez rien sur la perspective dans le processus.

Si vous êtes du genre à poser des questions oui / non, essayez d’ajouter quelques questions ouvertes la prochaine fois que vous parlez à un prospect.

même si vous n’obtenez pas la vente, vous serez impressionné par le nombre d’informations supplémentaires que vous glanerez.

10. N’abandonnez pas prématurément

les nerfs associés à l’appel d’un parfait inconnu, les fortes chances de rejet…l’appel à froid est difficile.,

Il n’est donc pas étonnant que près de la moitié des vendeurs (44%) démissionnent si leur premier suivi ne réussit pas, explique Peak Sales Recruiting.

C’est beaucoup de vendeurs en donnant terriblement tôt! Nous ne vous conseillons pas de harceler un prospect, mais de lui donner plus qu’un seul suivi.

Essayez quatre ou cinq fois. Si, à ce moment-là, la perspective cesse de répondre, vous savez de reculer. La même chose est vraie s’ils vous disent carrément qu’ils ne sont pas intéressés.

Une fois que vous arrivez à ce point, vous savez que vous avez fait tout ce que vous pouvez pour les convaincre et cela n’a tout simplement pas fonctionné à ce moment-là., Sur le prochain!

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Conclusion

L’appel à froid est le cauchemar de presque tous les vendeurs, mais il ne doit pas l’être. L’appel à froid B2B est toujours une partie importante de l’approche marketing et commerciale d’une entreprise.

Les conseils ci-dessus peuvent vous aider à affiner vos compétences d’appel à froid.

que vous appeliez trop tôt (ou trop tard), que votre ton soit mauvais ou que vous trébuchiez sur vos mots, vous savez maintenant comment réparer vos erreurs et faire plus de ventes.,

Les Clés du succès de cold calling sont entre vos mains!

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