”Kuinka suuri markkina-olet kohdistaminen?”on yleinen kysymys, jonka sijoittaja kysyy yrittäjältä. Loppujen lopuksi sijoittajat haluavat investoida suuriin ja nopeasti kasvaviin markkinoihin. Useimmat yrittäjät epäröivät vastata tähän kysymykseen. Entä jos ne ovat kaukana VC: n ajatuksesta markkinoiden koosta? VCs heittää myös termejä, kuten TAM, SAM ja SOM yrittäjälle pikapalolla.,
ei ole tarvetta pelotella näitä lyhenteitä. Tässä on nopea kertaus siitä, mitä nämä termit tarkoittavat:
- Yhteensä Saatavilla Markkinoilla (TAM): Se viittaa yhteenlasketut tulot (tai yksikön myynti) kaikki yritykset tietyillä markkinoilla vuositasolle. Tyypillisesti sijoittaja haluaa tietää, TAM yhdysvalloissa, tai Pohjois-Amerikassa ja Muualla Maailmassa, ja sen kasvu viiden seuraavan vuoden aikana. Sinun täytyy olla tietoinen Kiinan miljardien markkinoiden harhaluulosta. Vain koska niitä on 1.,3 miljardia ihmistä Kiinassa, kaikki heistä eivät osta tuotetta yhden vuoden aikana. Vastaavasti et voi ottaa satunnainen osuus väestöstä ja kutsua sitä TAM. On parasta lisätä johtavien yritysten myyntiä tietyllä maantieteellisellä tai markkinasegmentillä, jotta saadaan parempi käsitys TAM olemassa olevien tuoteluokkien osalta. Esimerkiksi, saada hyvä käsitys siitä, TAM kenkiä, alkaen lisäämällä jopa myynnin johtava suutareita, kuten Nike, Adidas, Cole Haan, ja Clarks olisi hyvä aloittaa. Toimialajärjestöt, kuten National Shoe Retailers Association, ovat suuri markkinatietojen lähde., Täysin uusille tuotteille tamin ennustaminen voi olla haastavaa. Mikä oli älypuhelimien TAM ennen kuin Apple esitteli iPhonen? Vaikea sanoa. Mutta silloin olisi ollut järkevää laskea yhteen kaikki matkapuhelinmyynti ja pitää sitä Tamina. Apple merkittävästi laajennettu matkapuhelin markkinoilla luomalla uuden luokan ja on hallinnut tämän segmentin voittoa, vaikka sen yksikkö osuus on takana muut kilpailijat.
- palvellut saatavilla olevat markkinat (SAM): se viittaa osuuteen käytettävissä olevista kokonaismarkkinoista, jotka tiettyä ratkaisua tarjoavat yritykset voivat täyttää., Esimerkiksi, jos koko saatavilla markkinoilla kaikki kengät yhdysvalloissa on $20 Miljardia euroa vuodessa, Tarjoillaan Saatavilla Markkinoilla tekevät yritykset urheilullinen kengät on siivu TAM. Samoin, jos olet kehittämässä älypuhelinsovellusta, voit rajoittaa Android-tai iOS-versio sovellus toimii. Määritelmän mukaan SAM on tamin osajoukko.
- Osuus Markkinoilla (SOM): Se viittaa siihen, mitä erityisesti yritys aikoo saavuttaa seuraavan viiden vuoden aikana myynnin kannalta. Määritelmällisesti. SOM on vähemmän kuin SAM, ellei yritys ole monopoli, jolla on 100 prosenttia markkinoista.,
seuraava kaavio osoittaa, suhteellinen suhde TAM, SAM, ja SOM:
iPod ja kannettava musiikkisoitin markkinoilla
mikä Tahansa tuote tai palvelu on yleensä sovi luokkaan vastaavia tuotteita tai palveluita. Esimerkiksi iPod kilpaili kannettavien musiikkisoittimien kategoriassa, jota uranuurtaja oli arvostettu Sony Walkman kaksi vuosikymmentä aiemmin. Koska sen helppokäyttöisyys, integraatio itunesin kanssa, ja kyky ostaa kappaleita 0,99 dollaria tehnyt luokan johtaja, jolla on yli 70% markkinaosuus yli vuoden., Tässä tapauksessa, TAM käsitti kaikki tyypit kannettavia musiikkisoittimia, kuten cd soittimeni, Walkman, ja digitaalisia pelaajia. SAM koostui digitaalisista MP3-soittimista, joiden osuus kokonaisluokasta oli hyvin pieni viime vuosikymmenen alussa, kun iPod otettiin käyttöön. IPodin SOM päätyi vuosien mittaan yli 70 prosenttiin, kunnes älypuhelinmarkkinat imivät sen itseensä.
Peloton – nousu sisäuima-connected fitness
fitness-alalla käsittää perinteisiä kuntosaleja, kuten LA Fitness ja Planet Fitness, sekä boutique tuotemerkkejä kuten Orangetheory, Equinox, ja SoulCycle., Peloton oli vuonna 2012 lanseerattu uusi tulokas, jonka lähtökohtana oli tuoda ohjaajavetoinen kuntoilukokemus kuluttajien koteihin.
6 vuoden julkaisunsa jälkeen se tuotti 915 miljoonan dollarin tulot kesäkuussa 2019 päättyneen fiskaalisen vuoden 2019 aikana. Kuntoalan kokonaistulot olivat noin 32 miljardia dollaria, joten Peloton sai noin 2,9 prosentin markkinaosuuden. Sen raportoitu liikevaihto $1,9 miljardia euroa tilikaudelta, joka päättyy kesäkuussa 2020 mennessä, rekisteröitymällä vuotuinen kasvuvauhti 107%, kun taas yleinen kunto teollisuus supistui dramaattisesti, koska Covid-19 pandemian., Peloton on ollut pörssissä tähtiesiintyjä ja todennäköisesti jatkaa markkinaosuutensa kasvattamista. Niiden Soom on merkittävä, ja niiden SAM on kasvanut olla suurempi osa niiden TAM. Vaikka he kohtaavat kilpailua uusien tulokkaiden, kuten Echelon-ja Hydrow, niiden markkina-veto ja uskollinen asiakaskunta todennäköisesti edelleen niiden tärkein kilpailuetu.
tutki markkinasi
miten toimitaan Tamin ja Samin löytämisessä?
ensimmäinen askel on perusteellisen markkinatutkimuksen tekeminen., Tarvitset luotettavia lähteitä, kuten Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta, ja Yankee Group. Niiden alkuperäinen tutkimus on kallista ja maksaa useita tuhansia dollareita. Mutta heitä siteerataan usein talous-tai kansallislehdissä, kuten Wall Street Journalissa tai New York Timesissa. Investointipankit ovat toinen suuri markkinakokoa koskevien tietojen lähde. Goldman Sachsilla, Merrill Lynchillä, Morgan Stanleyllä ja muilla pankeilla on merkittäviä tutkimusaseita, jotka julkaisevat säännöllisesti markkinaennusteita. Joskus nämä markkinoiden kokoluvut mainitaan osakeanalyytikkojen raporteissa., Jos sinulla on tili alennus meklariliike, kuten Uskollisuus tai Schwab, sinulla on pääsy joitakin varastossa analyytikko raportteja. Jos kilpailija on julkinen yritys, joskus niiden sec filings voi olla kultakaivos tietoa. Voit käyttää lähteitä, kuten Edgar tai 10k Wizard etsiä julkisia arkistointi asiakirjoja. Vakiintuneiden kilpailijoiden verkkosivustot ovat myös suuri markkinatietojen lähde. Jos yritykselläsi on esimerkiksi jotain tekemistä tietoverkkotuotteiden tai-palvelujen kanssa, Ciscon verkkosivut ovat suuri markkinatrendien ja kilpailukykyisen tiedon lähde.,
julkisten yritysten on jaettava tietoa liiketoimintaan vaikuttavista markkinavoimista sekä analyytikoille että sijoittajille. Neljännesvuosi-ja vuosikertomukset ovat usein saatavilla yrityksen verkkosivujen sijoittajasivuilla.
Tamin ja Samin taustalla on oltava uskottavat markkinatiedot. Jos luot uuden luokan, joka ei koskaan ollut ennen, sinun täytyy saada tiedot siitä, mitä tietyn tuotteen tai palvelun, sinun tulee korvata. Toimistotyöpöytätietokoneet korvasivat kirjoituskoneita 70-ja 80-luvuilla., Ei ollut mitään keinoa ennustaa, kuinka monta terminaalia tai Kpl tarvittaisiin liiketoiminnan, mutta korvaa nykyisen määrän kirjoituskoneet olisi ollut hyvä alku.
Bottom-up SOM ennuste
Markkinaosuus (SOM) aineiston on tuettava alhaalta ylös-ennuste, jossa esitetään yksityiskohtaisesti, miten resurssit hyödynnetään saavuttaa tuloja tavoitteita. Useita myynnin ammattilaisia ja kanavien palveluksessa, mainontaan, tutkinnon uutuuden, ja kyky häiritä markkinat, joilla on huomattavasti alhaisempi hinta kohta luku rakennuksen SOM ennuste., On parasta rakentaa kolme ennustekenaariota: optimistinen, todennäköisin ja pessimistinen. Käytä laskentataulukkoa parhaassa tapauksessa / huonoimmassa tapauksessa-analyysissä ja sen vaikutuksesta kassavirtaan ja kannattavuuteen. Sijoittajat haluavat nähdä, milloin yrityksesi tulee kassavirta positiivinen, ja milloin se rikkoutuu jopa.
silloinkin, todennäköisesti nämä numerot on tarkistettava muutaman kuukauden kuluessa tuotteen lanseerauksesta. Siksi liiketoimintasuunnitelma on elävä asiakirja, jota on päivitettävä säännöllisesti. Yleisesti ottaen yli 10 prosentin ennustaminen SOM: lle vaatii paljon perusteluja., On parempi voittaa ennuste sijaan selittää, miksi et saavuttanut numerot lupasit sijoittajille.
ennen kaikkea sijoittajat haluavat nähdä, ymmärrätkö yrityksen rakentamisen haasteet alhaalta ylöspäin. He haluavat panostaa ihmisiin, joilla on selkeä kuva kilpailumaisemasta ja intohimosta menestyä.
aiheeseen Liittyvät Palvelut: Market & Kilpailija Tutkimus & Analyysi.