Kuka ei voisi käyttää arsenaali tehokkaita myynti tekniikat? Jos todella haluat parantaa, miten voit myydä, etsiä ei edelleen kuin tämä tutkimus tukema kokoelma paras B2B-myynti tekniikoita, sekä neljä tehoton (mutta suosittu) ideoita miten myydä.
Myynti Etsinnässä Tekniikoita
Tarttumalla ostajan huomiota ja avaa oven enemmän hedelmällistä myynti keskusteluja on avain tehokkaaseen myynti etsinnässä., Käytä nämä kolme myynti etsinnässä tekniikoita rakentaa putki ja ovat tuottavampia keskusteluja näkymiä.
Tehdä Asiakkaan Sankari
on Olemassa runsaasti tutkimusta siitä, kognitiiviset vaikutukset tarinoita motivoida käyttäytymisen muutos. Ja myy yhteydessä tarinat ovat tehokas tapa havainnollistaa arvo teidän ratkaisu näköpiirissä.
Jokainen tarina tarvitsee sankarin—joku samaistua kuin ne voittaa esteitä matkalla kohti elämänsä onnellisina loppuun asti. Mutta kuka on tarinasi sankari?, Jos se on yrityksesi tai ratkaisu, sinun täytyy muokata tarinasi ja tehdä asiakkaalle sankari.,
tyypillinen sankarin matka menee jotenkin näin:
- sankari on hahmo, joka taistelee ongelma
- sankari täyttää viisas mentori, joka ymmärtää niiden ongelma
- Tämä mentori antaa sankari uutta tietoa, tarjoaa suunnitelma, ja ajaa heidät toiminta
- Armed kanssa newfound luottamusta ja suunnitelma, sankari joutuu niiden ongelma
- sankari ratkaisee ongelman, ymmärtää niiden mahdollisuuksia, ja saavuttaa heidän tavoitteensa
tarinasi, asiakas on se, joka tarvitsee pelastaa päivän, ei sinun. Sinun roolisi on mentori., Olet siellä auttaa asiakkaita nähdä, mitä on muuttunut ja miten he voivat sopeutua paremmin selviytyä ja menestyä.
Älä Yli-Muokata Kampanjat
Useimmat markkinoijat ja myyjät uskovat enemmän henkilökohtaista outreach, sitä paremmat tulokset. Mutta saatat yllättyä huomatessasi, että erittäin henkilökohtainen tavoittelu ei ole yhtä tehokasta kuin vähemmän aikaa vaativa Personointi.
viime B2B personalization tutkimus, olemme testattu tehokkuutta neljä eri sähköposti-mukauttaminen menetelmiä 7000 näkymät määrittää, mikä hoito toimii parhaiten., Käytimme neljä eri Personointi ehtoja-teollisuus vain, yritys vain, teollisuus + henkilötiedot, ja yritys + henkilötiedot.
tulokset? Vaikka avoimet hinnat olivat korkeammat käytettäessä enemmän henkilökohtaisia tietoja, päinvastainen oli totta click-through. Personalizing by industry (ilman henkilökohtaisia tietoja) palasi 24 prosenttia suurempi click-through korko kuin yritys + henkilötiedot kohtelu.
Ihmiset voivat aluksi avata sähköpostin, joka näyttää puhua suoraan heille., Mutta he tuntevat itsensä pettyneiksi huomatessaan, että on vain ovela kikka napata heidän huomionsa. Toisaalta, kun jaat tarinan siitä, miten vastaava yritys kamppaili ja ratkaisi yhteisen toimialan huolen, tulevaisuudennäkymäsi pystyy paremmin projisoimaan itsensä tarinaan. He saattavat jopa olla innokkaita selvittämään, mitä seuraavaksi tapahtui.
Lue lisää tehokkain lähestymistapa B2B-markkinoinnin personointi meidän e-kirja, Se ei Ole Liiketoimintaa, se on Henkilökohtaista.,
Käytä ”Sinä” Fraseeraus, Ei ”Meidän” Fraseeraus
näyttää siltä, hyvää tarkoittava ja luonnostaan looginen: Näytä asiakkaillesi, että olet ymmärtää heidän maailmaansa paikannus itseäsi jäsenenä heimonsa, toivoen luoda yhteisöllinen kokemus. Sana ” me ”viittaa siihen, että toimittaja ja ostaja ovat” siinä yhdessä.”Ongelma on, kun käytät tällaista me-fraseeraus, olet todella vahingoittaa kykyäsi siirtää mahdollisuutesi ryhtyä toimiin.
Corporate Visions teki kaksi tutkimusta, joissa testattiin you-fraseerauksen tehoa we-fraseeraukseen verrattuna., Tutkimuksissa havaittiin, että te-fraseeraus on eksponentiaalisesti tehokkaampi mahdollisuuksissa ottaa henkilökohtainen vastuu ja tuntea, että heidän on ryhdyttävä toimiin. Te-fraseeraus pakottaa mahdollisuus kyseenalaistaa niiden status quo, maalit saavutettavissa ostaa visio, ja pitää teidän näköpiirissä huomiota tavalla, joka erottaa viestisi kilpailusta.
Joten, seuraavan kerran, kun puhut potentiaalinen ostaja, käyttää sinua-fraseeraus. Se on pieni muutos. Mutta sillä on iso merkitys.,
Oppia lisää teitä-fraseeraus meidän Valtio Keskustelun Raportti, Vaikutus Et-fraseeraus Asiakkaiden Keskustelut.
Myynti Tekniikoita, Jotka Luovat Arvoa
Käytä nämä neljä myynti tekniikoita näyttää asiakkaasi, miksi heidän täytyy muuttaa tilannetta ja saada heidät valita sinua yli teidän kilpailua.
Challenge Your Prospect ’ s Status Quo
monet myyjät pitävät myyntiprosessia lineaarisena. Jossain vaiheessa sillä on loppu—Prospekti valitsee joko sinut tai kilpailijasi., Totuus on, että ne eivät ole ainoat kaksi päätepistettä. On toinenkin vaihtoehto—ei päätöstä-joka valitaan aivan liian usein.
tutkimukset osoittavat, että ainakin 60 prosenttia valmisteilla olevista kaupoista häviää ”ei päätökselle” eikä kilpailijoille. Se johtuu Status Quo Bias-odote luonnollinen vastenmielisyys tehdä jotain muuta kuin mitä he tekevät tänään. Vain häiritsemällä heidän nykytilannettaan voit vakuuttaa tulevaisuudennäkymäsi siitä, että heidän nykyinen tilanteensa on vaarallinen ja kestämätön.,
pidä kuitenkin mielessä, että tässä keskustelussa on kyse siitä, miksi ostajan pitää muuttua. Kyse ei ole ratkaisujen ominaisuuksien ja hyötyjen esittelystä. Keskity tässä vaiheessa luomaan kiireellistä muutosta toteamalla, että tulevaisuudennäkymäsi nykytilanne estää heitä saavuttamasta tärkeimpiä liiketoimintatavoitteitaan.
Lue lisää siitä, milloin kannattaa (ja pitäisi) haastaa ostajan status quo meidän e-kirja, Haaste, tai Ei Haaste.,
Käyttöön Yllättävä Tarpeisiin
Liian usein, myyjät perustavat messaging tarpeet, mahdollisuudet kertoa, mitä heillä on. Kun teet, että, olet niin taipuvainen liitä ne, jotka on erityisiä ominaisuuksia, jotka vastaavat näihin tarpeisiin—standardin ”ratkaisumyynti” muoti.
ongelmana on, voit päätyä tuottamaan hyödyke viestejä, että ei erottaa sinut kilpailijoista, koska he ovat todennäköisesti rakentaa samanlainen arvo-viestin vastauksena samat tulot. Ja koska jokainen vaihtoehto kuulostaa samalta, tulevaisuudennäkymäsi muuttuvat päättämättömiksi., Luoda kiireellisesti muuttaa ja poistaa Status Quo Bias, sinun täytyy esitellä mahdollisuuksia Yllättävä Tarpeisiin—tyydyttämätön, aliarvostettu, tai vielä tuntemattomia ongelmia tai menetettyjä mahdollisuuksia, jotka ovat tilalla takaisin liiketoimintaansa.
Itse asiassa, tutkimuksen mukaan Yrityksen Visioita todettiin, että provosoiva viestit lähestymistapa, joka alkaa ottamalla käyttöön Yllättävä Tarve parantaa vakuuttava vaikutus 10 prosenttia., Lisätietoja Yllättävä Tarvitsee tässä lyhyt video:
Etsi Oman Arvon Kiila
Kun olet läsnä teidän arvolupaus näkymiä, kuinka paljon päällekkäisyyttä on sen välillä, mitä voit antaa ja mitä kilpailu voi tarjota? Useimmat B2B myyjät myöntävät, että päällekkäisyys on 70 prosenttia tai enemmän. Joten sen sijaan, että kilpailevien majoitusliike, että ”arvo pariteetti alue,” keskity siihen, mitä voit tehdä, jotta asiakas, joka on erilainen kuin mitä kilpailu voi tehdä. Tätä kutsutaan Arvokiilaksi.,
Oman Arvon Kiila on täytettävä kolme tärkeää kriteeriä:
- Se on ainutlaatuinen. Tämä viesti on täysin erilainen kuin kilpailijasi.
- se on tärkeää asiakkaalle. Anna arvoa korostamalla puutteita siinä, miten tulevaisuudennäkymäsi toimii tänään, ja miten lähestymistapasi ratkaisee nämä ongelmat.
- se on puolustettavissa. Asiakirja todiste pistettä aikaa, jolloin muut yritykset voittivat samanlaisia haasteita hyväksymällä ehdotetun ratkaisun.,
kun luot jotain, joka täyttää nämä kolme kriteeriä, sinulla on arvolupaus, joka erottaa teidän ratkaisu kilpailijoista ja viestii todellista arvoa teidän näköpiirissä.
Kun liität mahdollisuus on Yllättävä Tarvitsee oman eriytetty vahvuudet, voit irrottautua arvo pariteetti-ja raaka-viestit-luo kiireellisyyden ja eriyttäminen tarvitaan voittaa mahdollisuus on Status Quo Bias.,
Kerro Pakottavia Visuaalinen Tarinoita
”Death by PowerPoint” on yleinen tapa kuvata mielen-puuduttavaa kokemus istuu läpi pitkän diaesityksen täynnä bullet pistettä ja clip art. Vielä, useimmat myyjien jatkaa laskuaan takaisin väsynyt ja tarvike menetelmä pitching.
mutta tutkimukset osoittavat, että tehokkaiden myyntiesitysten on mentävä vain luotilistaa pidemmälle., Tutkimus toteutettiin käyttäen grafiikka B2B-myynnin kävi ilmi, että yksinkertainen, konkreettinen, käsin piirretty grafiikka taululle päihitti kaksi PowerPoint-esityksiä aloilla muistaa, sitoutuminen, esityksen laatu, uskottavuus, ja suostuttelua.
myyntiesittelyjen tulisi olla vakuuttavaa visuaalista kerrontaa, joka on suunniteltu esittelemään tuotteitasi ja palveluitasi ja kuinka ne tuottavat ainutlaatuista arvoa., Ja riippumatta siitä, onko sinulla käyttää taulun, fläppitaulu, takana kirjekuoren, tai tabletti, käyttämällä visuaalisia tarinoita on voimakas erottava kilpailukykyinen ja monimutkainen myynti ympäristöissä.
mitkä ovat puhelimen parhaat myyntitekniikat?
Useimmat myynti strategioita tässä artikkelissa ovat edelleen tehokas, kun myyt puhelimitse, mutta voit käyttää nämä kaksi erityistä puhelimen myynti tekniikoita lisätä oman vakuuttava vaikutus ja lähellä enemmän tarjouksia.
räätälöi viestisi Virtuaalimyyntiin
monet yritykset laajentavat toimintaansa myyntitiimien sisällä., Itse asiassa, suurin osa B2B-myyjät kartoitimme tehdä enemmän kuin puolet niiden myynnin puhelut ei-face-to-face-ympäristöissä. Mutta kaikki mahdolliset kustannussäästöt ja tuottavuuden kasvu, sisäinen myynti voi luoda sitoutumista haasteita, koska virtual este välillä myyjä ja ostaja.
kasvokkain pidetyssä tapaamisessa olet todennäköisesti saanut tulevaisuudennäkymäsi täyden huomion. Mutta puhelimitse tai virtuaalitapaamisessa on paljon muitakin kilpailevia prioriteetteja, jotka häiritsevät heitä., He voivat vastata puheluusi, mutta elleivät he arvosta sitä, mitä tarjoat, he voivat helposti irrottaa ja jatkaa työskentelyä muissa sovelluksissa tai tarkistaa sähköpostia esittäessäsi piki.
siksi sinun on räätälöitävä toimituksesi heidän tilanteeseensa. Heillä ei ole aikaa, joten mene asiaan. He haluavat tietää, mitä voit tarjota, joten esitellä sitoutumattomia tarpeita napata heidän huomionsa. Kerro vakuuttava, samaistuttava tarina ja käytä visuaalisia näkymiä heidän huomionsa kiinnittämiseksi, kun havainnollistat ratkaisusi arvoa.,
Kannusta Mahdollisuus Osallistua
Yksi underappreciated mutta erittäin tehokas tekniikka puhelimen myynti on käyttää interaktiivinen grafiikka. Kuten edellä mainittiin, on olemassa selkeitä etuja käyttämällä käsin piirretty grafiikka yli tyypillinen PowerPoint esitys. Ja voit soveltaa tätä käsitettä puhelimen myynti saada kuuntelija osallistua jollakin tavalla—joko muistiinpanoja tai piirtämällä yksinkertaisia, konkreettisia visuaalisia kuin suunnattu.,
Yritysten Visiot tutkimus paljastaa, että käyttämällä tätä lähestymistapaa, interaktiivinen visuaalinen tarinoita on tärkeää harjoittaa yleisö, yhä suotuisat asenteet tarinasi, parantaa recall ja tehdä näkymät todennäköisesti tavata sinut.
varoitetaan. Näiden tarinankerrontatekniikoiden sisällyttäminen virtuaalisiin myyntipuheluihisi vaatii myyjiltä käyttäytymismuutoksia. Monet myyntiedustajat, joiden kanssa työskentelimme, ajattelivat, että interaktiivisten visuaalien käyttäminen myyntipuheluissa loi ”liikaa kitkaa”, joka vaikuttaisi kielteisesti puheluun., Mutta kun he olivat panneet tämän tekniikan käytäntöön, he näkivät välittömän myönteisen vaikutuksen verrattuna aiempaan sanalliseen lähestymistapaansa.
lisätietoja harjoittaa asiakkaasi kanssa grafiikka meidän Valtio Keskustelun Raportti, Seuraavaksi Paras Asia On Siellä.
Miten voin parantaa Myyntitekniikoitani myynnin lopettamiseksi?
asiakkaiden vakuuttaminen muuttamaan nykytilannettaan ja valitsemaan sinut ei riitä sulkemaan myyntiä., Käytä näitä neljää myynnin sulkemistekniikkaa luomaan kiireellisyyttä, ajamaan konsensusta sidosryhmien keskuudessa ja vakuuttamaan ostajasi ryhtymään toimiin nyt.
Kerro Tarinoita Kontrasti
viestintä on kertoa yrityksen tarina tavalla, joka houkuttelee näkymiä oven ja muuttaa ne asiakkaille. Haasteena on, että, jos olet kuten useimmat yritykset, voit kertoa tarinasi tavalla, joka ei erottaa sinua paljon, jos ollenkaan. Mutta luoda vahva käsitys arvo, sinun täytyy kertoa sekä ”ennen” – tarina ja ”jälkeen” tarina—sinun täytyy kertoa asiakkaalle tarinoita kontrasti.,
kun kerrot asiakastarinoita, älä pelkää yhdistää dataa tunteisiin. Usein paras tapa on puhua ihmisistä, jotka kärsivät haastavasta ympäristöstä, jossa he työskentelivät. Sitten puhua siitä, miten heidän elämänsä tuli parempi, helpompi, hauskempaa, tai vähemmän stressaavaa käytön jälkeen ratkaisu.
Korosta Riski
– Siellä on vanha myytti, että avainhenkilöt ovat ehdottomasti järkevä niiden päätöksentekoon, vaikuttaa vain kova ROI tarina voit kertoa. Mutta niin ei yksinkertaisesti ole.,
Yritysten Visiot tutkimus havaitsi, että johtotason päättäjät ovat yhtä itseesi tunneperäisesti tekijät kuin kukaan muu. Itse asiassa johtajat ovat yli 70 prosenttia enemmän valmis tekemään riskialtista liiketoimintaa päätöstä, kuten jättäen heidän nykyinen tilanne kokeilla riskialtista vaihtoehto, jos runko heidän status quo kannalta, mitä he voivat menettää, joita ei tehdä liiketoimintaa, muutos, vs. mitä he hyötyvät noudattamalla läpi yksi.
tutkimus osoitti vaikutus Menetys Vastenmielisyys, käsite, tärkeää prospektiteoria., Uranuurtajana sosiaalinen psykologit Amos Tversky ja Daniel Kahneman, prospektiteoria todetaan, että ihmiset ovat 2-3 kertaa enemmän todennäköisesti tehdä päätöstä tai ottaa riski välttää tappiota kuin tehdä samaa saavuttaa voitto.
suojaa arvosi
ostajilla on tänään kaikki valta myyntineuvotteluissa. He tietävät sen, samoin myyjät. Tutkimuksemme mukaan 72 prosenttia B2B-myyjät raportoivat, että ostajat ovat kasvaneet tehokkaampi viime useita vuosia. He uskaltavat vaatia alennuksia ja kävellä pois, kun he eivät saa niitä.,
ongelma on, monet myyjät tietämättään tehdä myönnytyksiä koko myyntiprosessin—arvo vuotoja, jotka vaikeuttavat kaupat, mikä puolestaan vaikeuttaa suojata marginaalit aikana myöhäisen vaiheen neuvotteluissa.
arvovuodot tapahtuvat, kun ostaja yrittää päästä yhteisymmärrykseen organisaation muiden sidosryhmien kanssa. He flex niiden vallan ja alkaa tehdä muita vaatimuksia teidän aikaa, resursseja, ja tietenkin, alennuksia. Et ehkä edes tiedä, että se tapahtuu.
miten suojaat arvosi?, Kun toimitusjohtaja multi-puolueen päätöksiä, miettiä, kuka organisaatiossa tietää päätöksen, joka välittää päätös, ja alkaa kohdistaminen kyseisten sidosryhmien keskustelut. Kun käsitellään kunkin ostoon osallistuvan keskeisen päätöksentekijän liiketoimintavaikutusta, konsensusta voidaan ajaa nopeammin.
Vipuvaikutus Keskeinen Sopimuksia
Kuten tarjoukset saada yhä monimutkaisempia, myöhäisvaiheen neuvotella taktiikka tullut yhä merkitystä., Ja kyky luoda kannattava lopputulos riippuu siitä, miten taitavasti voit navigoida kriittisiä hetkiä myynnin prosessi—hetkiä, että on mahdollista muuttaa luonnetta teidän mahdollisuus ja uudelleen ostajan käsitys teidän vaikutusvaltaa.
auttaakseen sinua tekemään kaiken tämän pienitehoisesta asemasta, harkitse keskeisten sopimusten käsitettä. Viiden tyyppisiä keskeisiä sopimuksia ovat arvopohjaiset vaihdot, joita voit käyttää edistääksesi tarjouksiasi samalla kun suojaat arvoasi.,
ajatus on ennakoivasti päättää, mitä tarvitset asiakkaalta aikana ostoprosessin saada eniten positiivista lopputulosta. Toisin sanoen, sinun on kaapata arvo ja suojata marginaalit suorittamalla sarjan Keskeinen Sopimuksia koko ostoprosessi, pikemminkin kuin yksi, grand kompromissi lopussa.
lisätietoja Keskeinen Sopimuksia meidän webinar, on Rajattoman Tarjonnan Ilmaiseksi.,
Miten Myydä Nykyisille Asiakkaille: Myynti Tekniikoita Laajentaa Arvo
myynti ei ole ohi vain koska teidän näköpiirissä tulee asiakas. On vielä runsaasti mahdollisuuksia ajaa kasvua asiakkaiden laajentumismahdollisuuksista, kuten uudistuksista ja upsells. Tässä on kolme tutkimuksen tukema myyntitekniikoita myydä nykyisille asiakkaille.
Puolustaa Asiakkaan Status Quo
Kun olet harjoittaa uusia mahdollisuuksia, on järkevää käyttää provosoiva, haastava lähestymistapa, joka esittelee Yllättävä Tarvitsee, häiritsee niiden status quo, ja pakottaa heidät valitsemaan sinut., Ulkopuolisena haluat kehitellä nykytilannettaan riskialttiiksi ja turvattomaksi ja tuoda ratkaisusi paremmaksi, turvallisemmaksi vaihtoehdoksi.
Mutta kun olet sisäpiiriläinen, puolustaen vakiintunut asema nykyisille asiakkaille, sinun tulee usein vahvistaa oman arvon ja korostaa, Miksi Olet edelleen turvallisin valinta. Koska olet asiakkaan status quo, voit käyttää luonnollisia Status Quo Bias eduksesi aikana uudistamiseen ja laajentamiseen keskusteluja.,
nykyisille asiakkaillesi olet heidän status quo. Ja tutkimus osoittaa, että käyttämällä provosoiva, haastava viesti, kun olet yrittää uudistaa tai laajentaa liiketoimintaa asiakkaiden kanssa tulee lisätä todennäköisyyttä, että he ostoksia vähintään 10-16 prosenttia.
selvittää, kun pitäisi (ja ei) puolustaa ostajan status quo meidän e-kirja, Haaste, tai Ei Haaste.
Upsell Vahvistamalla Suhdetta
Tietyt myynti keskustelut asiakkaiden kanssa vaativat enemmän taitoa kuin toiset., Laajennus keskusteluja, esimerkiksi, kävellä ohut viiva välillä, suostutella asiakas ostamaan enemmän ja vakuuttava heitä pysyä teidän ratkaisu prosessi. Jos onnistut, luot pohjan pitkäkestoiselle kumppanuudelle. Mutta jos kompastua, kumppanuutta pysähtyy, tulot tasankoja, ja asiakkaan tulee alttiita saada poimi pois kilpailijoiden.,
Kun se tulee voittaa upsell keskusteluja, meidän tutkimus havaitsi, että vahvistaa emotionaalisia näkökohtia asiakkaan kumppanuus oli tehokkain suostutella asiakkaat voivat tehdä muutoksen tuntua turvallinen niin kauan kuin he ovat muuttumassa, ei ole sinulta pois.
näissä tilanteissa, älä pelkää käyttää emotionaalista kieltä laiha osaksi suhde sinun ja asiakkaasi on yritys. Sitten, hyödyntää tätä suhdetta käydä suoraa keskustelua haasteista ja mahdollisuuksista sopii pitkän aikavälin kumppanuutta.,
ostajat ovat luonnollisesti taipuvaisempia pysymään nykytilanteessa kuin muuttumaan uuteen ratkaisuun. Mutta se ei tarkoita, että sinun pitäisi pitää suhdettasi itsestäänselvyytenä. Asiakkaat ovat jatkuvasti pystyttää ulkopuolella myyjät, jotka ovat innokkaita voittamaan liiketoimintansa. Älä anna heille tilaisuutta.
Opi tieteen takana tehokas upsell viesti meidän Valtio Keskustelun Mietinnöstä, Miksi Kehittyä? Määritetään tehokkain Upsell viesti.,
Tiedä, Miten Anteeksi
täydellisessä maailmassa, sinun ei koskaan tarvitse pyytää anteeksi asiakkaille. Mutta palveluhäiriöt ovat väistämättömiä. Ja väärästä näitä ratkaisevia hetkiä voi laittaa asiakassuhteita, säilyttäminen, ja tulevaisuudessa tuloja vaarassa. Mutta sen ei tarvitse olla niin.
Anteeksi asiakkaille, oikealla tavalla voi vain palauttaa suhdetta, mutta todella parantaa heidän uskollisuutensa eteenpäin., Käyttämällä konseptia nimeltä Service Recovery Paradox säätiönä, tutkimuksemme totesi, että erityinen anteeksipyyntöviestikehys paransi asiakkaan mahdollisuuksia suositella tuotetta ja ostaa enemmän sinulta palvelun epäonnistumisen jälkeen.
Lue lisää siitä, miten tehokkaasti anteeksi asiakkaille meidän Valtio Keskustelun Kertomus, Anteeksi, ei Pitäisi Olla Vaikein Sana.
Myynti Tekniikoita, Jotka Eivät Toimi
Siellä on paljon ”perinteisen viisauden” miten myydä siellä, että, todellisuudessa, ei todella auttaa sinua tehdä myynti., Tässä on neljä klassista myyntitekniikkaa, jotka saattavat itse asiassa vahingoittaa myyntiäsi.
älä keskity etuuksien myymiseen
kaikki osaavat myydä etuuksia eikä ominaisuuksia, vai mitä? No, ei. Jos aloitat asiakaskeskustelun etuja, olet hyppäämällä ase, kun se tulee siitä, miten useimmat prospects tarkastelevat ensimmäistä vuorovaikutusta sinun ja yrityksesi.
Muista, että jopa 60 prosenttia putki tarjoukset ovat menettäneet status quo., Tämä tarkoittaa sitä, että sinun täytyy oppia myymään luomalla osto visio—tapauksessa, miksi mahdollisuus on muutettava—ennen ratkaisun etuja resonoi. Tämä tarkoittaa, että sinun täytyy tehokkaasti haastaa vallitseva tilanne ja näyttää, miten tulevaisuuden maailma voi muuttua parempaan suuntaan.
ei Kilpailla Bake-Off
Kun asetat itseäsi vastaan kilpailijat, olet kilpailevat toimittajan bake-off. Se on ”spec war” ja voit saada yliotteen yksi ominaisuus, mutta sitten kilpailu täyttää ominaisuus ja nostaa toinen.,
prosessi, sinun ja kilpailu ovat usein hyvin samankaltaisia vuoropuhelun mahdollisuus, mikä johtaa pelätty ”mitään päätöstä.”Sen sijaan, että puhumisen mahdollisuus siitä, ”miksi meille,” keskittyä sen sijaan haastava status quo saada mahdollisuus ajatella ”Miksi Muuttaa” ja ”Miksi Nyt”, ja osoittaa todella ainutlaatuinen arvo teidän ratkaisu.
Älä Myy Personas
Monet myyjät ja markkinoijat käyttää persoonat kehittää viestit., Ja, kasvotusten, se näyttää olevan järkevää: määrittelemällä Profiilin näkymät voit kehittää viestejä kohdistetaan kyseiseen profiiliin.
ongelma on se, että persoona määritellään tyypillisesti sen mukaan, kuka Prospekti on – demografiikka ja käyttäytyminen. Muutostarpeen taustalla ei kuitenkaan ole persoona. Se, että Prospekti jakaa samanlaisia ominaisuuksia persoonan kanssa, ei ole se, mikä saa heidät ajattelemaan uudelleen nykyistä lähestymistapaansa ja pohtimaan ratkaisuasi uutena tapana ratkaista ongelmansa.,
sen Sijaan kehittää viestien perusteella persoonat, keskitytään siihen, miten myydä vakuuttavia näkymiä, että status quo he seisovat on ”vaarallinen”, niin näyttää heille, miten elämä on parempi ratkaisu.
Älä Luottaa Standardi Hissi Piki
hissi pitch on lyhyt yhteenveto, jota käytetään nopeasti ja yksinkertaisesti määritellä tuotteen, palvelun tai organisaation ja sen arvolupaus. Ja lähes jokainen myyntiorganisaatio auringon alla viettää paljon aikaa yrittää täydellinen että piki.,
ongelma on se, että vakiohissin pitch kertoo tarinasi—ei prospektisi tarinaa. Joten sen sijaan viettää aikaa jalostuksen hissi pitch, keskittyä rakentamaan tarinan, joka sisältää asiakkaan niin sankari ja osoittaa ainutlaatuista arvoa voit tarjota heille.
Päätösajatukset
siinä se on. Nämä 20 myynti vinkkejä ja tekniikoita ovat osoittautuneet auttaa sinua kaikilla osa-alueilla myynti strategia, mukaan lukien etsintä, viestintä-arvo, luoda kiireellisyys, sulkeminen myynti, ja laajentaa olemassa olevia asiakkaita., Näiden lähestymistapojen arsenaali, sinulla on hyvin varustettu käsitellä jopa kovimmat myyntikeskustelut.
Jos olet löytänyt tämän artikkelin hyödyllinen, lukea meidän kokoelma tutkimus tukema myynnin koulutus tekniikoita löytää entistä enemmän keinoja parantaa joukkueen suorituskykyä.
etsitkö lisää tutkimuslähtöisiä myyntistrategioita? B2B-organisaatiot ympäri maailmaa käyttävät Yrityksen Visioita portfolio ratkaisuja kehittää ja tarkentaa myynnin osaamista ja myynti tekniikoita, jotka ovat osoittautuneet toimiviksi koko asiakkaan elinkaaren ajan. Ota yhteyttä saadaksesi lisätietoja.