Brad Spangler
. heinäkuuta 2012
(Alkuperäinen julkaisupäivämäärä kesäkuu 2003; tarkistettu ja päivitetty heinäkuussa 2012 Heidi Burgess)
Mitä BATNAs Ovat
BATNA on termi, Roger Fisher ja William Ury niiden 1981 bestseller, Tulossa Kyllä: Neuvotteluja Antamatta Periksi. Se tarkoittaa ” parasta vaihtoehtoa neuvotellulle sopimukselle.”Sanoi toinen tapa, se on paras voit tehdä, jos toinen henkilö kieltäytyy neuvottelemasta kanssasi – jos he käskevät sinua” mene hypätä järveen!”tai” häivy!,”Niin, se ei välttämättä ole ihanteellinen tulos-ellei ihanteellinen lopputulos on jotain, voit päästä ilman yhteistyötä muiden henkilö. Se on parasta, mitä voit tehdä ilman niitä.
BATNAs ovat kriittisiä neuvotteluja, koska et voi tehdä viisas päätös siitä, hyväksyykö neuvoteltu sopimus, ellet tiedä, mitä vaihtoehtoja on. Jos sinulle tarjotaan käytettyä autoa $7,500, mutta siellä on vielä parempi toinen jälleenmyyjä $6,500–6,500 auto on sinun BATNA. Toinen termi samalle asialle on ”walk away point”.,”Jos myyjä ei laske hintaansa alle 6 500 dollarin, kävelet pois ja ostat toisen auton.
Oman BATNA ”on ainoa standardi, joka voi suojella sinua sekä hyväksyä ehdot, jotka ovat liian epäsuotuisat ja hylkäämästä kannalta se olisi oman edun mukaista hyväksyä.”Yksinkertaisimmillaan, jos ehdotettu sopimus on parempi kuin BATNA, sinun pitäisi hyväksyä se. Jos sopimus ei ole parempi kuin BATNA, sinun pitäisi aloittaa neuvottelut uudelleen., Jos et voi parantaa sopimusta, niin sinun pitäisi ainakin harkita vetäytymistä neuvotteluista ja jatkaa teidän vaihtoehto (vaikka suhteelliset kustannukset teet, jotka on otettava huomioon samoin).
hyvä BATNA lisää neuvotteluvoimaa. Jos tiedät, että sinulla on hyvä vaihtoehto, sinun ei tarvitse myöntämään niin paljon, koska et välitä niin paljon, jos saat paljon. Voit myös työntää toista puolta kovemmin., Jos vaihtoehtoja on ohut tai olematon, toinen henkilö voi tehdä kasvaviin vaatimuksiin, ja saat todennäköisesti päättää hyväksyä niitä-koska et on parempi vaihtoehto, ei väliä kuinka houkuttelevaa yksi pöytä on tulossa. Siksi on tärkeää parantaa BATNA aina kun mahdollista. Jos sinulla on vahva sellainen, se kannattaa paljastaa vastustajalle. Jos sinulla on heikko, on kuitenkin parempi pitää tämä yksityiskohta piilossa.
”syy neuvotella on tuottaa jotain parempaa kuin tulokset voit saada ilman neuvotteluja. Mitkä ovat tulokset?, Mikä se vaihtoehto on? Mikä on paras vaihtoehtosi Neuvottelusopimukselle? Tämä on se standardi, jota vasten ehdotettua sopimusta olisi mitattava.”– Roger Fisher ja William Ury
Guy Burgess ja Heidi Burgess ovat sopeutuneet käsite BATNA hieman korostaa sitä, mitä he kutsuvat ”EATNAs”– arvioitu vaihtoehtoja neuvotellun sopimuksen” sen sijaan, ”paras vaihtoehtojen.”Vaikka kiistakumppaneilla ei ole hyviä vaihtoehtoja neuvottelujen ulkopuolella, he usein ajattelevat niin., (Esimerkiksi, molemmat osapuolet voivat ajatella, että he voivat voittaa tuomioistuimessa tai sotilaallinen kamppailu, vaikka toinen puoli on selvästi heikompi, tai kun suhteellinen vahvuudet ovat niin tasapainoinen, että lopputulos on erittäin epävarma.) Vielä, käsitykset ovat tärkeitä, kun se tulee päättää, hyväksyykö sopimuksen. Jos disputantti ajattelee, että hänellä on parempi vaihtoehto, hän ajaa hyvin usein tätä vaihtoehtoa, vaikka se ei olisikaan niin hyvä kuin hän luulee.,
BATNA ja EATNAs myös vaikuttaa siihen, mitä William Zartman ja ehkä muut ovat nimeltään ”kypsyyden,” ajan, jolloin riita on valmis tai ”kypsä” ratkaisun. Kun puolueilla on samanlaisia ajatuksia tai ”yhteneviä mielikuvia” siitä, mitä Batnoja on olemassa, niin neuvottelu on kypsä yhteisymmärrykseen pääsemiseksi. Ottaa congruent BATNA kuvia tarkoittaa, että molemmilla osapuolilla on samanlaiset näkemykset siitä, miten riita kääntyy pois, jos he eivät ole samaa mieltä, vaan jatkaa niiden muiden oikeuksiin perustuvaa tai valta-pohjainen vaihtoehtoja., Tässä tilanteessa, se on usein älykkäämpiä heille neuvottelemaan sopimuksen ilman jatkuvaa kiistä prosessi, mikä säästää transaktiokustannuksia. Tämä on mitä tapahtuu, kun erimieliset osapuolet, jotka ovat mukana oikeusjuttu sovitella, (joka tapahtuu YHDYSVALLOISSA noin 90 prosenttia ajasta). Syy osapuolten sopimiseen on se, että heidän asianajajansa ovat päässeet yhteisymmärrykseen kummankin osapuolen asian vahvuudesta ja siitä, kuinka todennäköisesti kumpikin voittaa oikeudessa. Sitten he voivat ”asiaan” ja saada sama tulos paljon helpommin, nopeammin ja halvemmin neuvottelujen kautta.,
toisaalta, riidan voi olla ”erilaisia” kuvia siitä, mitä BATNAs olemassa, mikä voi johtaa umpikujaan tai jopa intractability. Kumpikin osapuoli voi esimerkiksi ajatella voittavansa riidan, jos se päättää viedä asian oikeuteen tai voimakeinoin. Jos molempien osapuolten Batnat kertovat, että he voivat jatkaa konfliktia ja voittaa, todennäköinen tulos on valtakilpailu. Jos toisen osapuolen BATNA On todellakin paljon parempi kuin toisen, puoli paremman BATNAN kanssa todennäköisesti voittaa. Jos Batnat ovat suunnilleen samanarvoisia, lopputulos on kuitenkin paljon epävarmempi., Jos konflikti tulee tarpeeksi kalliiksi, osapuolet saattavat lopulta tajuta, että heidän Batnansa eivät olleet niin hyviä kuin luulivat. Silloin kiista on jälleen” kypsä ” neuvotteluille.
eatnan allure johtaa usein viime hetken erittelyihin neuvotteluissa, etenkin kun mukana on paljon puolueita. Disputantit voivat neuvotella kuukausia tai jopa vuosia ja lopulta kehittää sopimuksen, jonka he pitävät hyväksyttävänä kaikille. Mutta sitten lopussa kaikkien puolueiden pitää katsoa tarkkaan lopputulosta ja päättää: ”onko tämä parempi kuin kaikki vaihtoehtoni?,”Vain jos kaikki osapuolet sanovat” kyllä”, sopimus voidaan viimeistellä. Jos vain toinen osapuoli muuttaa mielensä, sopimus voi hyvinkin hajota. Näin, tietäen oman ja vastustajien BATNAs ja EATNAs on kriittinen onnistunut neuvottelu
Lisää oivalluksia BATNA tarjotaan Beyond Intractability hankkeen osallistujat.
Batna
Batnasi määritys ei aina ole helposti havaittavissa., Fisher ja Ury ääriviivat yksinkertainen prosessi määrittelyyn BATNA:
- kehittää luettelo toimista, et voi mahdollisesti ryhtyä, jos sopimukseen ei ole päästy;
- parantaa joitakin enemmän lupaava ideoita ja muuntaa ne käytännön valinnat; ja
- valitse, alustavasti, yksi vaihtoehto, joka näyttää parhaiten.
BATNAs voidaan määrittää mitään neuvotteluja tilanteessa, onko se on suhteellisen yksinkertainen tehtävä, kuten löytää työtä tai monimutkainen ongelma, kuten lämmitetty ympäristö-konflikti tai pitkittynyt etninen konflikti.,
Fisher ja Ury tarjoavat työnhaun perusesimerkkinä siitä, miten BATNA määritetään. Jos et saa kuun loppuun mennessä houkuttelevaa työtarjousta yritys X: ltä, mitä teet? Vaihtoehtojen keksiminen on ensimmäinen askel BATNAN määrittämisessä. Pitäisikö sinun ottaa toinen työ? Etsittekö toisesta kaupungista? Takaisin kouluun? Jos tarjous, jota odotat, on New Yorkissa, mutta olit myös harkinnut Denveriä, yritä muuttaa tuo toinen kiinnostus työtarjoukseksi sielläkin. Kun työtarjous on pöydällä Denverissä, sinulla on paremmat valmiudet arvioida New Yorkin tarjous, kun se tehdään., Lopuksi, sinun täytyy valita paras vaihtoehto, jos et pääse sopimukseen New York company. Mitä realistisia vaihtoehtoja haluaisit todella tavoitella, jos et saa työtarjousta New Yorkissa?
monimutkaisemmat tilanteet edellyttävät laajempaa tekijävalikoimaa ja mahdollisuuksia. Yhteisö huomaa esimerkiksi, että läheisen tehtaan päästöt saastuttavat sen vettä., Yhteisön johtajat ensin yrittää neuvotella uudelleenjärjestäminen suunnitelma yhtiön kanssa, mutta liike ei suostu vapaaehtoisesti sopia toimintasuunnitelma, että yhteisö on tyytyväinen. Millaiset ovat yhteisön vaihtoehdot tämän tilanteen ratkaisemiseksi?
- he voisivat mahdollisesti haastaa yrityksen oikeuteen puhtaan veden lain määräysten perusteella.
- he voisivat ottaa yhteyttä Ympäristönsuojeluvirastoon ja katsoa, millainen viranomainen virastolla on tällaiseen tilanteeseen.,
- ne voisivat lobbata valtion lainsäätäjää kehittämään ja panemaan täytäntöön tiukempia määräyksiä saastuttavista tehtaista.
- yhteisö voisi käydä julkisen valistuskampanjan ja informoida kansalaisia ongelmasta. Tällainen koulutus voisi johtaa siihen, että äänestäjät tukisivat tulevaisuudessa ympäristömielisempiä ehdokkaita, jotka tukisivat uusia lakeja tämänkaltaisten ongelmien korjaamiseksi. Se voisi myös asettaa yhtiölle sen verran julkista painetta, että se muuttaisi mielensä ja siivoaisi vapaaehtoisesti.,
paino näiden eri vaihtoehtoja nähdä, mikä on ”paras”, yhteisön jäsenten on otettava huomioon erilaisia tekijöitä.
- mikä on edullisin ja toteuttamiskelpoisin?
- kumpi vaikuttaa eniten lyhyimmässä ajassa?
- Jos he onnistuvat sulkemaan tehtaan, kuinka moni menettää työpaikkansa?
Nämä tyypit kysymyksiin on vastattava kunkin vaihtoehto ennen BATNA voidaan määrittää monimutkaisia ympäristö-kiista, kuten tämä yksi.,
BATNAs ja toisella Puolella
samaan aikaan olet määritettäessä teidän BATNA, sinun pitäisi myös harkita vaihtoehtoja toiselle puolelle. Joskus he saattavat olla liian optimistisia sen suhteen, mitkä ovat heidän vaihtoehtonsa. Mitä enemmän voit oppia heidän vaihtoehdoista, sitä paremmin valmistaudut neuvotteluihin. Voit kehittää realistisemman käsityksen siitä, mitä tuloksia voi olla ja mitä tarjouksia ovat kohtuullisia.
on myös muutamia asioita, jotka kannattaa pitää mielessä BATNAN paljastamisesta vastustajalle., Vaikka Fisher ja Ury eivät neuvoo salassa niiden keskustelut BATNAs, mukaan McCarthy, ”yksi pitäisi paljastaa yksi on BATNA, ellei se ole parempi kuin toinen puoli ajattelee, että se on.”Mutta koska et ehkä tiedä, mitä toinen puoli ajattelee, voisit paljastaa enemmän kuin sinun pitäisi. Jos BATNA osoittautuu pahemmaksi kuin vastustaja luulee. Sen paljastaminen heikentää asennettasi.
BATNAs ja Rooli Kolmansien Osapuolten
Kolmannet osapuolet voivat auttaa riidan tarkasti arvioida niiden BATNAs kautta todellisuus testaus-ja kustannuslaskenta., Todellisuustesteissä kolmas osapuoli auttaa selventämään ja perustelemaan kunkin riitapuolen vaihtoehdot sopimukselle. Hän saattaa tehdä tämän esittämällä kovia kysymyksiä väittäneestä BATNASTA: ”miten saatoit tehdä niin? Mikä olisi lopputulos? Mitä toinen puoli tekisi? Mistä tiedät?”Tai kolmas osapuoli voi yksinkertaisesti lisätä uusia tietoja keskusteluun…sen havainnollistaminen, että toisen osapuolen arvio BATNASTAAN on todennäköisesti virheellinen. Kustannuslaskenta on yleisempi lähestymistapa samaan process…it on systemaattinen pyrkimys määrittää kaikkien vaihtoehtojen kustannukset ja hyödyt., Näin puolueet tulevat ymmärtämään kaikki vaihtoehtonsa. Jos tämä tehdään yhdessä, ja osapuolet sopivat, arvioinnista, tämä antaa vahvan pohjan, jolle keksiä neuvoteltua ratkaisu, joka on parempi kuin molemmat osapuolet’ vaihtoehtoja. Mutta jos osapuolet eivät pääse tästä sopimukseen sitten neuvottelut hajottaa, ja molemmat osapuolet jatkaa niiden BATNA sijaan neuvoteltuun lopputulokseen.
*Alkuperäinen julkaisupäivämäärä kesäkuu 2003; tarkistettu ja päivitetty heinäkuussa 2012 Heidi Burgess
Vuonna 2011, Fisher ja Ury julkaistu 3rd Edition Saada Kyllä., Päivitetty painos oli muokannut Bruce Patton ja se sisältää Fisher ja Ury vastaukset kritiikkiä niiden alkuperäinen 1981 kirja.
Roger Fisher ja William Ury. Op. cit, 108.