Ankkurointi

Ankkurointi tai focalism on kognitiivinen bias, joka kuvaa yhteistä ihmisen taipumus luottaa liikaa, tai ”ankkuri”, on yksi piirre tai tieto, kun tehdään päätöksiä.

Taustatiedot

Aikana normaaliin päätöksenteko -, ankkurointi tapahtuu, kun henkilöt liian riippuvaisia tietyn pala tiedot ohjaavat heidän ajatus-prosessi. Kun ankkuri on asetettu, on harhaa säätää tai tulkita muuta tietoa vastaamaan ”ankkuroitu” tietoa., Kautta tämä kognitiivinen bias, ensimmäinen opittu tieto aiheesta (tai yleisemmin tietoa oppinut jo varhaisessa iässä) voi vaikuttaa tulevaan päätöksentekoon ja tiedon analysointi.

esimerkiksi, koska henkilö näyttää ostaa käytetyn auton, hän tai hän saattaa keskittyä liikaa matkamittarin lukema ja malli vuosi auton, ja käyttää kyseisiä kriteerejä perustana arvioitaessa arvo auton, pikemminkin kuin pohtia, kuinka hyvin moottori tai vaihteisto säilyy.,

Keskittyen vaikutus

tarkennus vaikutus (tai fokusointi-illuusio) on kognitiivinen bias, joka tapahtuu, kun ihmiset paikka liian paljon merkitystä on yksi osa tapahtumaa, joka aiheuttaa virheen tarkasti ennustaa hyödyllisyys tulevaisuuden tulos.

ihmiset keskittyvät huomattaviin eroihin, lukuun ottamatta niitä, jotka ovat vähemmän huomiota herättäviä, tehdessään ennustuksia onnesta tai mukavuudesta., Esimerkiksi, kun ihmiset ovat kysyneet, miten paljon onnellisempia he uskovat Kalifornialaiset ovat verrattuna Midwesterners, Kalifornialaiset ja Midwesterners molemmat sanoi Kalifornialaiset täytyy olla huomattavasti onnellisempi, kun, itse asiassa, ei ole ero todellisen onnen stä Poies ja Midwesterners., Harhaa on, että useimmat ihmiset kysyivät keskittynyt ja overweighed aurinkoinen sää ja näennäisesti easy-going elämäntapa Kaliforniassa ja aliarvostettuja ja aliarvostettu muihin elämän osa-alueisiin ja tekijöihin onnea, kuten alhainen rikollisuus ja turvallisuus luonnon katastrofit kuten maanjäristykset (joita molempia suuri osa Kalifornian puute).

tulojen nousulla on vain pieni ja ohimenevä vaikutus onnellisuuteen ja hyvinvointiin, mutta ihmiset yliarvioivat tämän vaikutuksen johdonmukaisesti. Kahneman ym., ehdotetaan, että tämä on seurausta fokusointi-illuusio, jossa ihmiset keskittyy tavanomaisiin toimenpiteisiin saavutus pikemminkin kuin arkipäivän rutiini.

Ankkurointi ja säätö heuristinen

Ankkurointi ja säätö on psykologinen heuristinen, joka vaikuttaa siihen, miten ihmiset intuitiivisesti arvioida todennäköisyyksiä. Tämän heuristisen mukaan ihmiset aloittavat epäsuorasti ehdotetusta vertailukohdasta (”ankkuri”) ja tekevät siihen muutoksia saavuttaakseen arvionsa. Henkilö alkaa kanssa ensimmäinen lähentämisestä (ankkuri) ja tekee sitten vähitellen säädöt lisätietojen perusteella.,

ankkurointi ja säätö heuristinen oli ensimmäinen teoria, jonka Amos Tversky ja Daniel Kahneman. Yhdessä ensimmäisistä tutkimuksistaan osallistujat havaitsivat rulettipyörän, joka oli ennalta määrätty pysähtymään numeroiden 10 ja 65 väliin. Puolet osallistujista koki pyörän pysähtyvän 10 – vuotiaana ja puolet 65-vuotiaana. Sen jälkeen osallistujia pyydettiin arvaamaan YK: n jäseninä olleiden Afrikan maiden prosenttiosuus., Osallistujat, joiden pyörä pysähtyi 10, vastasivat kysymykseen ” oliko se enemmän tai vähemmän kuin 10%?”arvaamalla alhaiset arvot (keskimäärin 25%). Sen sijaan ne osallistujat, joiden pyörä pysähtyi 65 vastasi kysymykseen, jossa merkittävästi suurempi arvo arvauksia kuin heidän kollegansa (45% keskimäärin). Kuvio on pitänyt muissa kokeissa kiinni monenlaisista eri arviointikohteista.,

toinen esimerkki, tutkimuksessa, jonka Dan Ariely, yleisöä pyydetään ensin kirjoittaa kaksi viimeistä numeroa sosiaaliturvatunnusta ja harkita, onko ne olisi maksaa tämä määrä dollaria kohteita, joiden arvoa he eivät tiedä, kuten viini -, suklaa-ja atk-laitteet. Ne pyydettiin sitten tarjous nämä kohteet, sillä seurauksella, että yleisön jäsenet, joilla on korkeampi kaksinumeroisia olisi esitettävä tarjouksia, jotka olivat välillä 60 prosenttia ja 120 prosenttia enemmän kuin ne, joilla alempi sosiaaliturva numeroita, joka oli tullut heidän ankkuri.,

Ankkurointi neuvotteluissa

Ankkurointi, kun käytetään neuvotteluissa viittaa käsite asettaa rajan hahmotella perus rajoitukset neuvottelu. Tämän jälkeen ankkuroiva vaikutus neuvotteluihin on ilmiö, jossa asetamme arviomme käsillä olevan tuotteen todellisesta arvosta. Lisäksi uraauurtava kokeilu toteutettiin Tversky ja Kahneman, useita muut tutkimukset ovat osoittaneet, että ”ankkurointi” on kyky suuresti vaikuttaa arvioida arvo esine., Esimerkiksi, vaikka on todennäköistä, että neuvottelijat voivat arvioida tarjouksen perusteella useita kiinnostavia kohteita, tutkimukset ovat osoittaneet, että yleensä heillä on taipumus valita yksi näkökohta keskittyä ja joka segue osaksi keskustelua. Tällä tavalla, käsite ”ankkurointi” on vahva rooli kehittämisessä aiheuttamaa lähtökohta, josta he voivat sitten vaikuttaa heidän kollegansa tarjoavat. Kuten Tversky ja Kahenman, missä tämä kohta on pitkälti vaikutusvaltainen vakuuttamaan alitajuntaan määritellä kohteen arvo kantaman sisällä, että kohta.,

– näppäintä, kun neuvotteluja käyttäen ankkureita on Kahneman on käsite ankkurointi-ja-säätö, joka tunnetaan myös nimellä idea tarjouksen ja vastatarjouksen. Usein ankkurointi-ja säätöprosessin aikana ankkurin alkuperäinen tarjous määrittää, mitä muutoksia on tehtävä vastatarjouksen luomiseksi. Tyypillisesti, vaikka säädöt on tehty, ne on kuitenkin todennäköisesti täysin torjua alkuperäisen tarjouksen ja siksi on tarpeen luoda vastatarjouksen., Prosessin ensimmäinen ankkuri ja seuraava vastatarjoukseksi, luo tasapaino neuvotteluosapuolet, jossa jokainen osapuoli voi tarjota myönnytyksiä, jotta voidaan saavuttaa eniten molempia osapuolia hyödyttävä ratkaisu. On kuitenkin kiinnostavaa, että useat tutkimukset ovat osoittaneet, että lopullisiin sopimuksiin vaikuttaa enemmän alkuperäinen ankkuri kuin sen jälkeen tehdyt myönnytykset.

esimerkki vahvuus ankkurointi neuvotteluissa testattiin tutkimuksessa Northcraft ja Neale., Tutkimuksen tarkoituksena oli mitata opiskelijoiden ja kiinteistönvälittäjien välistä eroa talon arvioidussa arvossa. Tässä kokeessa molemmille ryhmille näytettiin taloa ja annettiin sitten erilaiset listahinnat. Tarjouksensa jälkeen jokaista ryhmää pyydettiin keskustelemaan siitä, mitkä tekijät vaikuttivat heidän ratkaisuihinsa. Seurannan haastattelut, (vaikka real-estate agents kiisti vaikuttaa ankkuri) tulokset osoittivat, että molemmat ryhmät olivat yhtä vaikuttavat ”ankkuri” listalle hinta.,

toinen, jatkuva esimerkki ankkuroinnin tehosta on toteutettu strategisten Neuvotteluprosessien työpajoissa. Työpajan aikana joukko osallistujia jaetaan kahteen osaan: ostajiin ja myyjiin. Kumpikin osapuoli saa toista osapuolta koskevat identtiset tiedot, jotka heitä kannustetaan lukemaan ennen kahdenkeskistä neuvottelua. Tämän harjoituksen jälkeen molemmat osapuolet kertovat kokemuksistaan. Näiden neuvottelujen tulokset ovat osoittaneet, että mitä ja missä osallistujat ankkuroitu oli merkittävä vaikutus niiden menestystä neuvotteluissa., Varsinaisen ankkurin avulla osallistujat pystyivät paitsi kasvattamaan piirakan kokoa, myös saamaan siitä suuremman palan.

kuten yllä olevat esimerkit osoittavat, ankkuroinnilla on tärkeä rooli neuvottelutuloksessa. Väärin käytettynä tai ei ollenkaan, ankkurin vaikutus vähenee; oikein käytettynä hyvän ankkurin voima voi kuitenkin vaikuttaa ratkaisevasti. Tämän lisäksi, riippumatta siitä, mitä tekniikkaa käytetään, neuvotteluihin ankkuroiminen on edelleen tärkeä osa neuvottelutuloksen määrittämisessä.,>Toteamista bias

• FUTON bias (Koko Teksti verkossa bias)
• Media bias
• Ei abstraktia saatavilla bias
• Julkaisu bias
• Raportointi bias

Tämä sivu käyttää Creative Commons-Lisensoitua sisältöä Wikipediasta (view kirjoittajat).,