» ¿Qué tan grande es el mercado al que se dirige?»es una pregunta común que un inversor le hará a un empresario. Después de todo, los inversores quieren invertir en mercados grandes y de rápido crecimiento. La mayoría de los empresarios dudan en responder a esta pregunta. ¿Qué pasa si están lejos de la idea de un capital de riesgo del tamaño de un mercado? VCs también lanzará términos como TAM, SAM y SOM a un empresario de una manera rápida.,
no Hay necesidad de ser intimidados por estas siglas. Aquí hay un resumen rápido de lo que significan estos Términos:
- Total Available Market (Tam): se refiere a los ingresos combinados (o ventas unitarias) de todas las empresas en un mercado específico sobre una base anualizada. Por lo general, un inversor querrá conocer el TAM en los EE.UU., o América del Norte, y el resto del mundo, y su crecimiento en los próximos cinco años. Tienes que ser consciente de la falacia del mercado chino de mil millones. Solo porque hay 1.,3 mil millones de personas en China, todos ellos no comprarán su producto en un solo año. Del mismo modo, no puedes tomar una parte aleatoria de una población y llamarla tu TAM. Lo mejor es sumar las ventas de empresas líderes en una geografía específica o segmento de mercado para tener una mejor idea de TAM para las categorías de productos existentes. Por ejemplo, para tener una buena idea de TAM para zapatos, comenzar con la suma de las ventas de los principales fabricantes de zapatos como Nike, Adidas, Cole Haan y Clarks sería un buen comienzo. Las asociaciones de la industria, como la Asociación Nacional de minoristas de calzado, son una gran fuente de datos de mercado., Para productos completamente nuevos, puede ser difícil pronosticar TAM. ¿Cuál era el TAM para teléfonos inteligentes antes de que Apple presentara el iPhone? Es difícil de decir. Pero en ese momento, habría sido prudente sumar todas las ventas de teléfonos celulares y considerar que era el TAM. Apple expandió significativamente el mercado de teléfonos celulares al crear una nueva categoría y ha dominado las ganancias de este segmento, a pesar de que su participación en unidades está por detrás de otros competidores.
- Served Available Market (SAM): se refiere a la participación del mercado Total disponible que las empresas que proporcionan una solución específica pueden cumplir., Por ejemplo, si el mercado total disponible para todos los zapatos en los EE.UU. es de 2 20 mil millones al año, el mercado disponible servido para las empresas que fabrican zapatos deportivos será una porción de TAM. Del mismo modo, si está desarrollando una aplicación para teléfonos inteligentes, puede estar limitado por la versión de Android o iOS en la que se ejecutará su aplicación. Por definición, SAM es un subconjunto de TAM.
- cuota de mercado (SOM): se refiere a lo que una empresa en particular planea lograr en los próximos cinco años en términos de ventas. Por definición. SOM es menos que SAM a menos que una empresa sea un monopolio con el 100% del mercado.,
el siguiente diagrama muestra la relación relativa entre TAM, SAM Y SOM:
iPod y el mercado de reproductores de música portátiles
cualquier producto o servicio generalmente tiene que encajar en una categoría de productos o servicios similares. Por ejemplo, el iPod compitió dentro de la categoría de reproductores de música portátiles, iniciada por el venerable Sony Walkman dos décadas antes. Debido a su facilidad de uso, la integración con iTunes y la capacidad de comprar canciones por $0.99 lo convirtieron en un líder de categoría con más del 70% de Cuota de mercado a lo largo de los años., En este caso, el TAM comprendía todo tipo de reproductores de música portátiles, como Discman, Walkman y reproductores digitales. El SAM comprendía reproductores MP3 digitales, que representaban un porcentaje muy pequeño de la categoría general a principios de la década pasada cuando se introdujo el iPod. El SOM para iPod terminó siendo superior al 70% a lo largo de los años hasta que el mercado de teléfonos inteligentes lo absorbió.
Peloton – el auge del fitness Conectado en interiores
la industria del fitness comprende gimnasios tradicionales como LA Fitness y Planet Fitness, así como marcas boutique como Orangetheory, Equinox y SoulCycle., Peloton fue un nuevo participante que se lanzó en 2012 con la premisa de llevar una experiencia de fitness dirigida por un instructor a los hogares de los consumidores.
Después de 6 años de su lanzamiento, generó ingresos de 9 915 millones durante el año fiscal 2019 que finalizó en junio de 2019. Los ingresos totales de la industria del fitness fueron de aproximadamente 3 32 mil millones, lo que le dio a Peloton una cuota de mercado de alrededor del 2.9%. Reportó ventas de 1 1.9 mil millones para el año fiscal que finalizó en junio de 2020, registrando una tasa de crecimiento anual del 107%, mientras que la industria del fitness en general se redujo drásticamente debido a la pandemia de Covid-19., Peloton ha sido una estrella en el mercado de valores y es probable que continúe creciendo su Cuota de mercado. Su SOM es significativo, y su SAM ha crecido hasta ser una mayor parte de su TAM. A pesar de que se enfrentan a la competencia de nuevos competidores como Echelon e Hydrow, su tracción en el mercado y su base de clientes leales probablemente seguirán siendo su principal ventaja competitiva.
investigue su mercado
¿Cómo se puede encontrar a TAM y SAM?
el primer paso es realizar una investigación de mercado exhaustiva., Necesita fuentes creíbles como Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta y Yankee Group. Su investigación original es costosa, costando varios miles de dólares. Pero a menudo son citados en la prensa financiera o nacional, como el Wall Street Journal o el New York Times. Los bancos de inversión son otra gran fuente de datos sobre el tamaño del mercado. Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley y otros bancos tienen importantes ramas de investigación que publican pronósticos de mercado regularmente. A veces, estos números de tamaño del mercado se mencionan en los informes de analistas de acciones., Si tiene una cuenta con una empresa de corretaje de descuento como Fidelity o Schwab, tendrá acceso a algunos informes de analistas de acciones. Si su competidor es una empresa pública, a veces sus presentaciones SEC pueden ser una mina de oro de información. Puede utilizar fuentes como Edgar o 10k Wizard para buscar documentos de archivo públicos. Los sitios web de los competidores establecidos también son una gran fuente de información sobre el mercado. Por ejemplo, si su empresa tiene algo que ver con productos o servicios de redes informáticas, el sitio web de Cisco es una gran fuente de tendencias de mercado e información competitiva.,
Las empresas públicas están obligadas a compartir información sobre las fuerzas del mercado que afectan a sus negocios, tanto con analistas como con inversores. Los informes trimestrales y anuales a menudo están disponibles en las páginas de Inversores del sitio web de una empresa.
TAM y SAM tienen que estar respaldados por datos de mercado creíbles. Si está creando una nueva categoría que nunca existió antes, necesitará obtener datos sobre qué producto o servicio en particular reemplazará. Las computadoras de escritorio de oficina reemplazaron a las máquinas de escribir durante los años 70 y 80., No había manera de prever cuántos terminales o PCs se necesitarían en un negocio, pero reemplazar el número existente de máquinas de escribir habría sido un buen comienzo.
pronóstico de SOM de abajo hacia arriba
Los datos de Cuota de mercado (SOM) deben estar respaldados por un pronóstico de abajo hacia arriba, detallando cómo se utilizan los recursos para lograr los objetivos de ingresos. El número de profesionales de ventas y canales empleados, el gasto en publicidad, el grado de novedad y la capacidad de interrumpir un mercado con una cifra de punto de precio dramáticamente más baja en la construcción de un pronóstico de SOM., Lo mejor es construir tres escenarios de pronóstico: optimista, lo más probable, y pesimista. Utilice una hoja de cálculo para el análisis del mejor / peor caso y su impacto en el flujo de caja y la rentabilidad. Los inversores quieren ver cuándo su empresa se convertirá en un flujo de caja positivo y cuándo se recuperará.
incluso entonces, lo más probable es que estos números necesiten una revisión dentro de unos meses del lanzamiento del producto. Es por eso que un plan de negocios es un documento vivo que necesita ser actualizado regularmente. En general, la previsión de SOM superior al 10% va a requerir una buena cantidad de justificación., Es mejor superar su pronóstico en lugar de explicar por qué no alcanzó los números que prometió a los inversores.
sobre todo, los inversores quieren ver si entiendes los desafíos de construir un negocio de abajo hacia arriba. Quieren invertir en personas que tengan una imagen clara del panorama competitivo y la pasión por el éxito.
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