una de las cosas más importantes que debes saber antes de siquiera pensar en convertir una idea en un producto, es el tamaño del mercado al que te dirigirás.
la razón más obvia es asegurarnos de tener una oportunidad lo suficientemente grande para convertir nuestra idea en un negocio rentable. Podríamos tener una solución brillante, pero si está resolviendo un problema que solo es compartido por un puñado de personas, no va a ser un éxito comercial.,
además, en el proceso de analizar el tamaño de la oportunidad, también tendríamos que pensar en varios aspectos de cómo vamos a llevar nuestro producto al mercado. Esto puede ayudarnos a tomar decisiones importantes sobre las características que vamos a incluir en el producto y los lugares donde lo ofreceremos a los clientes. Por ejemplo, si descubrimos que una gran parte del mercado se compone de clientes empresariales, seremos conscientes de que debemos considerar la contratación de una fuerza de ventas al principio del ciclo de vida de nuestro producto.,
cómo estimar el tamaño del mercado
hay varias formas en las que puede determinar el tamaño de un mercado. Las dos formas más rápidas y más comunes que utilizan los empresarios son los enfoques de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba.
enfoque descendente
en el enfoque descendente, se utiliza una fuente central de datos para recopilar información sobre el tamaño total de una industria y una combinación de datos adicionales, lógica y estimación para determinar el tamaño del mercado específico al que puede dirigirse el producto.,
por ejemplo, si está planeando desarrollar una herramienta SaaS para Agencias y Consultorías de SEO, debe comenzar mirando el tamaño total de la industria: $65 mil millones en 2016. Suena genial,pero si miras con más cuidado el informe, notarás que incluye el gasto en comprar listas de correo electrónico, etc., que no es parte de lo que hará su herramienta (y, por lo tanto, no se puede incluir en su cálculo del mercado direccionable).,
Este es un gran ejemplo de VigLink, un proveedor de servicios de comercio electrónico, que muestra cómo han desglosado una gran industria en un segmento específico, al que pueden atacar con su producto:
de esa manera han pasado de un gran número (~~670B) a un segmento «pequeño» muy específico de$1.2 B donde están bien posicionados para construir un negocio rentable.,
enfoque ascendente
a veces encontrar datos confiables y detallados sobre el tamaño de una industria no es fácil, por lo que tenemos que recurrir a un enfoque ascendente donde inferimos el tamaño del mercado direccionable en función de cuántos clientes estimamos que contiene y cuánto están dispuestos a gastar en una solución similar a la que estamos planeando construir.
usaremos otro ejemplo para demostrar cómo funciona esto. Supongamos que estamos trabajando en una herramienta de CRM para freelancers., Sabemos que el mercado total de CRM en 2016 fue un poco más de $26 mil millones y que está dominado por algunos grandes operadores como Salesforce, SAP, Microsoft y otros que ofrecen soluciones costosas dirigidas a grandes empresas. Sin embargo, estamos interesados en capturar un nicho específico, que no necesariamente está utilizando una herramienta de CRM en este momento (es decir, estamos buscando expandir el mercado, no solo capturar una porción del pastel existente).
en este caso, podemos medir la oportunidad de mercado mediante la predicción del número de clientes de pago que podemos generar dentro de un marco de tiempo específico., Podemos descubrir rápidamente que hay más de 57 millones de freelancers solo en los Estados Unidos en 2017. Si pudiéramos capturar solo el 1% de ellos en 5 años, tendríamos cerca de 600 mil clientes.
llegar a un número de lo que estarían dispuestos a pagar es un poco más difícil. Una forma de hacerlo es mirar el ARPU (o ingreso promedio por usuario) para los servicios que se dirigen a un grupo demográfico similar y ajustar en función de lo similar que es nuestra oferta y lo doloroso que creemos que es el problema que estamos resolviendo. (Si no puede encontrar un número de ARPU, simplemente tome el plan más bajo disponible.,)
vamos a suponer una mínima $10/mes o $120/año a partir de la cual obtenemos:
600,000 customers * $120 = $72 million in (https://baremetrics.com/academy/annual-run-rate-arr) (``*Annual Run Rate*``)
por supuesto, que una muy rugosa (y probablemente inexacta) estimación, pero nos da una confiable de béisbol número que podemos utilizar para juzgar de la oportunidad.
el mercado está ahí, ¿qué sigue?
estimar el tamaño de un mercado potencial es el primer paso cuando está planeando comenzar un nuevo negocio., Estas técnicas se pueden utilizar para examinar rápidamente una idea de producto potencial y/o convencer a un inversor ángel / capital de riesgo de que hay un modelo de negocio viable detrás de él.
si su estimación demuestra que hay una oportunidad lo suficientemente grande, el siguiente paso es comenzar a pensar en los canales que le ayudarán a generar clientes para su nuevo producto.