¿quién no podría usar un arsenal de técnicas de venta efectivas? Si realmente quieres mejorar la forma de vender, no busques más allá de esta colección respaldada por investigación de las mejores técnicas de ventas B2B, así como cuatro ideas ineficaces (pero populares) sobre cómo vender.
técnicas de prospección de ventas
captar la atención de su comprador y abrir la puerta a conversaciones de ventas más fructíferas es la clave para una prospección de ventas efectiva., Utilice estas tres técnicas de prospección de ventas para construir su pipeline y tener conversaciones más productivas con sus clientes potenciales.
haz de tu cliente el héroe
hay un gran cuerpo de investigación sobre los efectos cognitivos de las historias para motivar el cambio de comportamiento. Y en un contexto de venta, las historias son una manera poderosa de ilustrar el valor de su solución para su prospecto.
Cada historia necesita un héroe, alguien con quien te relaciones mientras supera los obstáculos en su viaje hacia felices para siempre. ¿Pero quién es el héroe de tu historia?, Si se trata de su empresa o su solución, debe volver a trabajar su historia y convertir al cliente en el héroe.,
el viaje típico de un héroe es algo como esto:
- El héroe es un personaje que lucha con un problema
- El héroe se encuentra con un mentor sabio que entiende su problema
- Este mentor le da al héroe una nueva visión, le proporciona un plan y lo impulsa a la acción
- armado con una nueva confianza y un plan, el héroe enfrenta su problema
- El héroe supera el problema, se da cuenta de su potencial y
en tu historia, el cliente es el que necesita salvar el día, no tú. Tu papel es el de mentor., Estás ahí para ayudar a tus clientes a ver qué ha cambiado en su mundo y cómo pueden adaptarse para sobrevivir y prosperar mejor.
no personalices demasiado tus campañas
La mayoría de los marketers y vendedores creen que cuanto más personalizado sea tu alcance, mejores serán tus resultados. Pero puede que te sorprenda descubrir que el alcance altamente personalizado no es tan efectivo como la personalización que requiere menos tiempo.
en un reciente estudio de personalización B2B, probamos la efectividad de cuatro métodos diferentes de personalización de correo electrónico con 7000 clientes potenciales para determinar qué tratamiento funcionó mejor., Utilizamos cuatro condiciones de personalización diferentes: solo industria, Solo empresa , Industria + Datos Personales y Empresa + datos personales.
Los resultados? Mientras que las tasas de apertura eran más altas cuando se usaban más datos personales, lo contrario era cierto para los clics. La personalización por industria (sin datos personales) devolvió una tasa de clics un 24 por ciento más alta que la empresa + tratamiento de datos personales.
Las personas pueden abrir inicialmente un correo electrónico que parece hablarles directamente., Pero se sentirán decepcionados cuando descubran que solo es un truco inteligente para captar su atención. Por otro lado, cuando compartes una historia sobre cómo una compañía similar luchó y resolvió una preocupación común de la industria, tu prospecto puede proyectarse mejor en la historia. Incluso pueden estar ansiosos por saber qué pasó después.
Obtenga más información sobre el enfoque más efectivo para la personalización de marketing B2B en nuestro libro electrónico, no es un negocio, es Personal.,
Use frases «usted», no Frases «nosotros»
parece bien intencionado e inherentemente lógico: demuestre a sus clientes que entiende su mundo posicionándose como miembro de su tribu, con la esperanza de establecer una experiencia colaborativa. La palabra «Nosotros» implica que el proveedor y el comprador están » juntos en ello.»El problema es que cuando usas este tipo de fraseo, en realidad estás dañando tu capacidad para mover a tu prospecto a tomar acción.
Corporate Visions realizó dos estudios para probar la efectividad del fraseo de tú contra el fraseo de Nosotros., Los estudios encontraron que el fraseo de usted es exponencialmente más efectivo para mover a los prospectos a tomar responsabilidad personal y sentir que deben tomar acción. Usted-fraseo obliga a su perspectiva a cuestionar su status quo, pinta una visión de compra alcanzable, y mantiene la atención de su perspectiva de una manera que separa su mensaje de la competencia.
Así que, la próxima vez que usted está hablando con un comprador potencial, el uso de usted-fraseo. Es un pequeño cambio. Pero hace una gran diferencia.,
Obtenga más información sobre su fraseo en nuestro Informe sobre el estado de la conversación, el impacto de su fraseo en las conversaciones de los clientes.
técnicas de venta que crean valor
Utilice estas cuatro técnicas de venta para mostrar a sus clientes potenciales por qué necesitan cambiar su situación y persuadirlos para que lo elijan a usted por encima de su competencia.
desafíe el Status Quo de su cliente potencial
muchos vendedores ven el proceso de ventas como lineal. En algún momento, tiene un final: el prospecto elegirá a usted o a su competidor., La verdad es que esos no son los únicos dos puntos finales. Hay otra opción – ninguna decisión-que se elige con demasiada frecuencia.
Los estudios muestran que al menos el 60 por ciento de las transacciones en el pipeline se pierden por «ninguna decisión» en lugar de por los competidores. Eso se debe a algo llamado sesgo de Status Quo: la aversión natural de su prospecto a hacer algo diferente a lo que están haciendo hoy. Es solo al alterar su status quo que puede persuadir a sus clientes potenciales de que su situación actual es insegura e insostenible.,
tenga en cuenta, sin embargo, que esta conversación es sobre Por qué su comprador necesita cambiar. No se trata de introducir las características y beneficios de sus soluciones. En este punto, concéntrese en crear la urgencia de cambiar estableciendo que la situación de status quo de su prospecto les impide alcanzar sus objetivos comerciales más importantes.
Obtenga más información sobre cuándo debe (y no debe) desafiar el status quo de su comprador en nuestro libro electrónico, desafiar o no desafiar.,
introduzca necesidades no consideradas
Con demasiada frecuencia, los vendedores basan sus mensajes en las necesidades que los prospectos le dicen que tienen. Cuando haces eso, te inclinas a conectar esas necesidades identificadas con las capacidades específicas que responden a esas necesidades, en la moda estándar de «venta de soluciones».
el problema es que terminas entregando mensajes básicos que no te diferenciarán de tus competidores, porque es probable que estén construyendo un mensaje de valor similar en respuesta al mismo conjunto de entradas. Y debido a que cada opción suena igual, sus clientes potenciales se vuelven indecisos., Para crear la urgencia de cambiar y superar el sesgo del Status Quo, debe presentar a los prospectos necesidades no consideradas: problemas insatisfechos, subestimados o aún desconocidos u oportunidades perdidas que están frenando su negocio.
de hecho, una investigación realizada por Corporate Visions encontró que un enfoque de mensajería provocativa que comienza introduciendo una necesidad no considerada mejora su impacto persuasivo en un 10 por ciento., Obtenga más información sobre las necesidades no consideradas en este breve video:
encuentre su cuña de valor
Cuando presenta su propuesta de valor a los clientes potenciales, ¿cuánta superposición hay entre lo que puede proporcionar y lo que puede proporcionar su competencia? La mayoría de los vendedores B2B admiten que la superposición es del 70 por ciento o más. Así que en lugar de competir dentro de esa «área de paridad de valor», concéntrese en lo que puede hacer por el cliente que es diferente de lo que puede hacer la competencia. Esto se llama tu cuña de valor.,
El Valor de la Cuña debe cumplir con tres criterios importantes:
- Es única para usted. Este es un mensaje que es completamente diferente a sus competidores.
- Es importante para el cliente. Proporcione valor resaltando las brechas en la forma en que su prospecto está haciendo las cosas hoy, y cómo su enfoque resolverá esos problemas.
- Es defendible. Documente los puntos de prueba de tiempo en los que otras empresas superaron desafíos similares al adoptar la solución propuesta.,
y cuando creas algo que cumple con esos tres criterios, tienes una propuesta de valor que distingue a tu solución de la competencia y comunica valor real a tu prospecto.
Cuando conecta las necesidades no consideradas de su cliente potencial con sus fortalezas diferenciadas, se libera de la paridad de valor y los mensajes de productos básicos para crear la urgencia y la diferenciación necesarias para superar el sesgo de Status Quo de su cliente potencial.,
cuenta historias visuales convincentes
«Death by PowerPoint» es una forma común de describir la experiencia adormecedora de sentarse a través de una presentación de diapositivas larga llena de viñetas y imágenes prediseñadas. Sin embargo, la mayoría de los representantes de ventas continúan recurriendo a este método de lanzamiento cansado y poco original.
pero la investigación demuestra que las presentaciones de ventas efectivas deben ir más allá de una lista de viñetas., Un estudio de investigación que realizamos sobre el uso de elementos visuales en las ventas B2B reveló que los elementos visuales simples, concretos y dibujados a mano en una pizarra blanca superaron a dos tipos de presentaciones de PowerPoint en las áreas de recuperación, compromiso, calidad de la presentación, credibilidad y persuasión.
Las presentaciones de Ventas deben ser una narrativa visual convincente diseñada para mostrar sus productos y servicios y cómo ofrecen un valor único., E independientemente de si utiliza una pizarra, un rotafolio, la parte posterior de un sobre o una tableta, el uso de historias visuales es un poderoso diferenciador en entornos de venta competitivos y complejos.
¿Cuáles son las mejores técnicas de venta para el teléfono?
La mayoría de las estrategias de venta en este artículo siguen siendo efectivas cuando estás vendiendo por teléfono, pero puedes usar estas dos técnicas específicas de ventas telefónicas para aumentar tu impacto persuasivo y cerrar más ofertas.
Personalice su mensaje para ventas virtuales
muchas empresas se están expandiendo dentro de los equipos de ventas., De hecho, la mayoría de los vendedores B2B que encuestamos realizan más de la mitad de sus llamadas de ventas en entornos no presenciales. Pero a pesar de todos los posibles ahorros de costos y ganancias de productividad, las ventas internas pueden crear desafíos de compromiso debido a la barrera virtual entre el vendedor y el comprador.
en una reunión cara a cara, es probable que tenga toda la atención de su prospecto. Pero por teléfono o en una reunión virtual, hay muchas otras prioridades que compiten para distraerlos., Pueden tomar tu llamada, pero a menos que valoren lo que estás ofreciendo, pueden desconectarse fácilmente y continuar trabajando en otras aplicaciones o revisando el correo electrónico mientras presentas tu presentación.
Es por eso que necesitas adaptar tu Entrega a la situación específica en la que se encuentran. Están cortos de tiempo, así que ve al grano. Ellos quieren saber lo que usted puede ofrecer, así que introduzca necesidades no consideradas para captar su atención. Cuenta una historia atractiva y con la que puedas relacionarte y usa imágenes para mantener su atención mientras ilustras el valor de tu solución.,
anime a su cliente potencial a participar
Una técnica poco apreciada pero altamente efectiva para las ventas telefónicas es el uso de imágenes interactivas. Como se mencionó anteriormente, hay beneficios claros al usar imágenes dibujadas a mano sobre la presentación típica de PowerPoint. Y puede aplicar este concepto a las ventas telefónicas haciendo que su oyente participe de alguna manera, ya sea tomando notas o dibujando un visual simple y concreto según las instrucciones.,
Corporate Visions la investigación revela que usar este enfoque para historias visuales interactivas es vital para involucrar a su audiencia, aumentar las actitudes favorables hacia su historia, mejorar el recuerdo y hacer que los prospectos sean más propensos a reunirse con usted.
tenga cuidado. La incorporación de estas técnicas de narración en sus llamadas de ventas virtuales va a exigir algunos cambios de comportamiento de los vendedores. Muchos de los representantes de ventas con los que trabajamos pensaron que el uso de imágenes interactivas en las llamadas de ventas creaba «demasiada fricción» que afectaría negativamente a la llamada., Pero después de poner en práctica esta técnica, vieron un impacto positivo inmediato en relación con su enfoque previo solo verbal.
Obtenga más información sobre cómo involucrar a sus clientes potenciales con imágenes en nuestro Informe sobre el estado de la conversación, lo mejor después de estar allí.
¿Cómo puedo mejorar mis técnicas de venta para cerrar ventas?
convencer a tus clientes para que cambien su status quo y te elijan a ti no es suficiente para cerrar la venta., Utilice estas cuatro técnicas de cierre de ventas para crear urgencia, generar consenso entre las partes interesadas y convencer a sus compradores de que tomen medidas ahora.
Contar Historias con Contraste
Mensajería es de contarle la historia de su empresa de una forma que atrae prospectos a tu puerta, y los convierte en clientes. El desafío es que, si eres como la mayoría de las empresas, Cuentas Tu Historia de una manera que no te diferencia mucho, si es que te diferencia. Pero para crear una poderosa percepción del valor, necesitas contar tanto la historia del «antes» como la del» después » —necesitas contar historias de clientes con contraste.,
cuando cuente historias de clientes, no tenga miedo de vincular los datos con la emoción. A menudo, la mejor manera de hacerlo es hablar de las personas que se vieron afectadas por el entorno desafiante en el que estaban trabajando. Luego hable sobre cómo sus vidas se volvieron mejores, más fáciles, más divertidas o menos estresantes después de usar su solución.
resalte el riesgo
existe un mito de larga data de que los ejecutivos son estrictamente racionales en su toma de decisiones, influenciados solo por la dura historia de ROI que puede contar. Pero ese no es el caso.,
Corporate Visions la investigación encontró que los tomadores de decisiones ejecutivos están tan influenciados por factores emocionalmente cargados como cualquier otra persona. De hecho, los ejecutivos están más del 70 por ciento más dispuestos a tomar una decisión de negocios riesgosa, como dejar su situación actual para probar una alternativa riesgosa, si se enmarca su status quo en términos de lo que pueden perder al no hacer un cambio de negocio, en comparación con lo que pueden ganar al seguir adelante con uno.
El estudio demostró el impacto de la aversión a la pérdida, un concepto importante para la teoría de Prospect., Iniciada por los psicólogos sociales Amos Tversky y Daniel Kahneman, la teoría de la perspectiva afirma que los seres humanos son 2-3 veces más propensos a tomar una decisión o tomar un riesgo para evitar una pérdida que hacer lo mismo para lograr una ganancia.
Proteja su valor
Los compradores hoy tienen todo el poder en las negociaciones de ventas. Ellos lo saben, y también los vendedores. Según nuestra investigación, el 72 por ciento de los vendedores B2B informan que los compradores se han vuelto más poderosos en los últimos años. Tienen la confianza de exigir descuentos y se marchan cuando no los obtienen.,
el problema es que muchos vendedores sin saberlo hacen concesiones a lo largo del proceso de ventas: fugas de valor que hacen que sea más difícil cerrar el Acuerdo, lo que, a su vez, hace que sea más difícil proteger sus márgenes durante las últimas negociaciones.
Las fugas de valor ocurren cuando el comprador trata de obtener consenso entre otras partes interesadas de la organización. Flexionan su poder y comienzan a hacer demandas adicionales por su tiempo, sus recursos y, por supuesto, por descuentos. Y es posible que ni siquiera te des cuenta de que está sucediendo.
¿Cómo proteges tu valor?, Al administrar decisiones multipartidistas, considere quién en la organización conoce la decisión, a quién le importa la decisión y comience a dirigirse a esas partes interesadas en sus conversaciones. Cuando aborda el impacto empresarial de cada responsable de la toma de decisiones clave involucrado en la compra, puede impulsar el consenso más rápido.
aproveche los acuerdos fundamentales
a medida que los acuerdos se vuelven cada vez más complejos, las tácticas de negociación en las últimas etapas se vuelven cada vez más irrelevantes., Y su capacidad para crear un resultado rentable depende de cuán hábilmente navegue por los momentos críticos del proceso de ventas, momentos que tienen el potencial de cambiar la naturaleza de su oportunidad y reformular la percepción del comprador de su influencia.
para ayudarlo a hacer todo esto desde una posición de bajo poder, considere el concepto de acuerdos fundamentales. Los cinco tipos de acuerdos fundamentales son intercambios basados en el valor que puede utilizar para avanzar en sus negocios mientras protege su valor.,
la idea es decidir proactivamente lo que necesita del cliente durante el ciclo de compra para obtener el resultado final más positivo. En otras palabras, usted captura el valor y protege sus márgenes ejecutando una serie de acuerdos fundamentales a lo largo del proceso de compra, en lugar de un gran compromiso al final.
Obtenga más información sobre los acuerdos fundamentales en nuestro seminario web, hay una demanda ilimitada de forma gratuita.,
Cómo vender a clientes existentes: técnicas de ventas para expandir el valor
la venta no ha terminado solo porque su prospecto se convierte en un cliente. Todavía hay muchas oportunidades para impulsar el crecimiento a partir de oportunidades de expansión de clientes como renovaciones y ventas adicionales. Aquí hay tres técnicas de ventas respaldadas por investigación para vender a sus clientes existentes.
defiende el Status Quo de tu cliente
Cuando estás interactuando con nuevos prospectos, tiene sentido usar un enfoque provocativo y desafiante que presente necesidades no consideradas, altere su status quo y los persuada para que te elijan., Como forastero, desea enmarcar su situación actual como riesgosa e insegura e introducir su solución como una alternativa mejor y más segura.
pero cuando eres el insider, defendiendo tu posición actual ante los clientes existentes, a menudo necesitas reforzar tu valor y resaltar las razones por las que sigues siendo la opción más segura. Debido a que usted es el status quo de su cliente, puede usar su sesgo de Status Quo natural para su ventaja durante las conversaciones de renovación y expansión.,
para sus clientes existentes, usted es su status quo. Y la investigación muestra que usar un mensaje provocativo y desafiante cuando estás tratando de renovar o expandir tu negocio con tus clientes aumentará la probabilidad de que comprarán al menos entre un 10 y un 16 por ciento.
Averigüe cuándo debe (y no debe) defender el status quo de su comprador en nuestro libro electrónico, para desafiar o no desafiar.
aumentar las ventas reforzando la relación
ciertas conversaciones de ventas con sus clientes requieren más delicadeza que otras., Las conversaciones de expansión, por ejemplo, recorren una delgada línea entre persuadir a su cliente para que compre más y convencerlo de que se quede con su solución en el proceso. Si tiene éxito, sienta las bases para una asociación duradera. Pero si tropieza, su asociación se estanca, sus mesetas de ingresos y su cliente se vuelve vulnerable a ser elegido por los competidores.,
cuando se trata de ganar conversaciones de ventas adicionales, nuestra investigación encontró que reforzar los aspectos emocionales de la asociación con el cliente fue más efectivo para persuadir a los clientes a hacer que el cambio parezca seguro, siempre y cuando estén cambiando contigo, no lejos de ti.
en estas situaciones, no tengas miedo de usar el lenguaje emocional para apoyarte en la relación entre tú y la empresa de tu cliente. Luego, aproveche esa relación para tener una conversación franca sobre los desafíos y las oportunidades que corresponden a una asociación a largo plazo.,
Los compradores están naturalmente más inclinados a permanecer con su status quo que cambiar a una nueva solución. Pero eso no significa que debas dar por sentado tu relación. Sus clientes están constantemente siendo lanzados por proveedores externos que están ansiosos por ganar su negocio. No les des la oportunidad.
conozca la ciencia detrás de un mensaje de ventas adicionales efectivo en nuestro Informe sobre el estado de la conversación, ¿por qué evolucionar? Determinar el mensaje de upselling más efectivo.,
sepa cómo disculparse
en un mundo perfecto, nunca tendría que disculparse con sus clientes. Pero las fallas en el servicio son inevitables. Y el mal manejo de estos momentos cruciales puede poner en riesgo las relaciones con los clientes, la retención y los ingresos futuros. Pero no tiene que ser así.
disculparse con sus clientes de la manera correcta no solo puede recuperar la relación sino mejorar su lealtad en el futuro., Utilizando un concepto llamado La Paradoja de recuperación de servicios como base, nuestra investigación encontró que un marco específico de mensajes de disculpa mejoró las posibilidades de que su cliente recomiende su producto y le compre más después de un fallo en el servicio.
Obtenga más información sobre cómo disculparse efectivamente con sus clientes en nuestro Informe sobre el estado de la conversación, lo siento no debería ser la palabra más difícil.
técnicas de venta que no funcionan
hay mucha «sabiduría convencional» sobre cómo vender que, en realidad, no te ayuda a hacer la venta., Aquí hay cuatro técnicas clásicas de venta que pueden, De hecho, estar perjudicando sus ventas.
no te centres en vender beneficios
todo el mundo sabe cómo vender beneficios y no Características, ¿verdad? Bueno, no. Si comienzas la conversación con tus clientes con beneficios, te estás precipitando cuando se trata de cómo la mayoría de los prospectos están viendo sus primeras interacciones contigo y con tu empresa.
recuerde que hasta el 60 por ciento de los acuerdos de canalización se pierden en el status quo., Eso significa que necesita aprender a vender estableciendo una visión de compra—el caso de por qué el prospecto necesita cambiar—antes de que los beneficios de su solución resuenen. Eso significa que necesita desafiar efectivamente el status quo y mostrar cómo el mundo del prospecto puede cambiar para mejor.
No compitas en un Bake-Off
Cuando te posicionas contra tus competidores, estás compitiendo en un Bake-off de proveedores. Es una «guerra de especificaciones» y es posible que ganes la ventaja con una característica, pero luego la competencia cumple con tu característica y plantea otra.,
en el proceso, usted y su competencia a menudo están teniendo un diálogo muy similar con el prospecto, lo que lleva a la temida «no decisión.»En lugar de hablar con el prospecto sobre» por qué nosotros», enfóquese en desafiar el status quo haciendo que el prospecto piense en» Por qué cambiar «y» por qué ahora», y demuestre el valor verdaderamente único de su solución.
no venda a Personas
muchos vendedores y marketers usan personas para desarrollar mensajes., Y, a primera vista, parece tener sentido: definir el perfil de su prospecto le permitirá desarrollar mensajes dirigidos a ese perfil.
el problema es que las personas se definen típicamente por quién es el prospecto: demografía y comportamientos. Pero la necesidad de cambiar no es impulsada por una persona. El hecho de que un prospecto comparta características similares con la persona no es lo que hace que reconsidere su enfoque actual y considere su solución como una nueva forma de resolver sus problemas.,
en lugar de desarrollar mensajes basados en personas, concéntrese en cómo vender convenciendo a los prospectos de que el status quo en el que están parados es «inseguro», luego muéstreles cómo la vida es mejor con su solución.
no confíe en un Elevator Pitch estándar
un elevator pitch es un breve resumen que se utiliza para definir de forma rápida y sencilla un producto, servicio u organización y su propuesta de valor. Y casi todas las organizaciones de ventas bajo el Sol pasan mucho tiempo tratando de perfeccionar ese tono.,
el problema es que el elevator pitch estándar cuenta tu historia, no la de tu prospecto. Por lo tanto, en lugar de dedicar tiempo a refinar su discurso de ascensor, concéntrese en construir la historia que presenta a su cliente como el héroe e ilustra el valor único que puede ofrecerles.
Pensamientos finales
ahí lo tienes. Estos 20 consejos y técnicas de Venta están probados para ayudarlo en todas las áreas de su estrategia de ventas, incluida la prospección, la comunicación de valor, la creación de urgencia, el cierre de la venta y la expansión con los clientes existentes., Con estos enfoques en su arsenal, estará bien equipado para manejar incluso las conversaciones de ventas más difíciles.
si este artículo te resultó útil, lee nuestra colección de técnicas de capacitación en ventas respaldadas por investigaciones para descubrir aún más formas de mejorar el rendimiento de tu equipo.
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