By
Brad Spangler
July 2012
(original publication date June 2003; reviewed and updated in July 2012 by Heidi Burgess)
What BATNAs Are
BATNA is a term coined by Roger Fisher and William Ury in their 1981 bestseller, Getting al Sí: negociar sin ceder. Significa » mejor alternativa a un acuerdo negociado.»Dicho de otra manera, es lo mejor que puedes hacer si la otra persona se niega a negociar contigo if si te dicen» ¡ve a saltar a un lago!»o» ¡piérdete!,»Así que no es necesariamente tu resultado ideal unless a menos que tu resultado ideal sea algo que puedas obtener sin la cooperación de la otra persona. Es lo mejor que puedes hacer sin ellos.
Los BATNAs son críticos para la negociación porque no puedes tomar una decisión sabia sobre si aceptar un acuerdo negociado a menos que sepas cuáles son tus alternativas. Si se le ofrece un auto usado por 7 7,500, pero hay uno aún mejor en otro concesionario por 6 6,500 the el auto de 6 6,500 es su BATNA. Otro término para lo mismo es tu «punto de alejamiento».,»Si el vendedor no baja su precio por debajo de $6,500, usted se irá y comprará el otro automóvil.
Su BATNA » es el único estándar que puede protegerlo tanto de aceptar términos que son demasiado desfavorables como de rechazar términos que sería de Su interés aceptar.»En los términos más simples, si el acuerdo propuesto es mejor que tu BATNA, entonces deberías aceptarlo. Si el Acuerdo no es mejor que tu BATNA, entonces deberías reabrir las negociaciones., Si no puede mejorar el acuerdo, al menos debería considerar retirarse de las negociaciones y buscar su alternativa (aunque también debe considerar los costos relacionales de hacerlo).
tener un buen BATNA aumenta tu poder de negociación. Si sabes que tienes una buena alternativa, no necesitas conceder tanto, porque no te importa tanto si consigues un trato. También puede empujar el otro lado más fuerte., Si sus opciones son escasas o inexistentes, la otra persona puede hacer demandas cada vez mayores, y es probable que decida aceptarlas because porque no tiene una mejor opción, no importa cuán poco atractiva se esté convirtiendo la que está sobre la mesa. Por lo tanto, es importante mejorar su BATNA siempre que sea posible. Si tienes uno Fuerte, vale la pena revelarlo a tu oponente. Sin embargo, si tienes uno débil, es mejor mantener ese detalle oculto.
«la razón por la que negocias es para producir algo mejor que los resultados que puedes obtener sin negociar. ¿Cuáles son esos resultados?, ¿Cuál es esa alternativa? ¿Cuál es tu BATNA your tu mejor alternativa a un acuerdo negociado? Esa es la norma con respecto a la cual debe medirse cualquier acuerdo propuesto.»Roger Roger Fisher and William Ury
Guy Burgess and Heidi Burgess have adapted the concept of BATNA slightly to emphasize what they call «eatnas» alternatives estimated alternatives to a negotiated agreement» instead of «best alternatives.»Incluso cuando los contendientes no tienen buenas opciones fuera de las negociaciones, a menudo piensan que sí., (Por ejemplo, ambas partes pueden pensar que pueden prevalecer en una lucha judicial o militar, incluso cuando una de las partes es claramente más débil, o cuando las fortalezas relativas están tan equilibradas que el resultado es muy incierto. Sin embargo, las percepciones son todo lo que importa cuando se trata de decidir si aceptar o no un acuerdo. Si la parte contraria piensa que él o ella tiene una mejor opción, ella, muy a menudo, tomar esa opción, incluso si no es tan buena como ella cree que es.,
BATNA y EATNAS también afectan lo que William Zartman y otros pueden haber llamado «madurez», el momento en el que una disputa está lista o» madura » para el arreglo. Cuando las partes tienen ideas similares o» imágenes congruentes » sobre lo que existen BATNAs, entonces la negociación está madura para llegar a un acuerdo. Tener imágenes de BATNA congruentes significa que ambas partes tienen puntos de vista similares sobre cómo resultará una disputa si no están de acuerdo, sino que buscan sus otras opciones basadas en derechos o en el poder., En esta situación, a menudo es más inteligente para ellos negociar un acuerdo sin continuar el proceso de disputa, ahorrando así los costos de transacción. Esto es lo que sucede cuando las partes contendientes que están involucradas en una demanda llegan a un acuerdo fuera de los tribunales (lo que sucede en los Estados Unidos alrededor del 90 por ciento de las veces). La razón por la que las partes llegan a un acuerdo es que sus abogados han llegado a un entendimiento de la fuerza del caso de cada una de las partes y la probabilidad de que cada una prevalezca en el Tribunal. Luego pueden «ir al grano» y llegar al mismo resultado mucho más fácil, más rápido y menos costoso a través de la negociación.,
por otro lado, los contendientes pueden tener «imágenes disímiles» sobre lo que existen los BATNAs, lo que puede conducir a un estancamiento o incluso a la intratabilidad. Por ejemplo, ambas partes pueden pensar que pueden ganar una disputa si deciden llevarla a cabo en los tribunales o por la fuerza. Si los BATNAs de ambos lados les dicen que pueden perseguir el conflicto y ganar, el resultado probable es una contienda por el poder. Si el BATNA de un lado es de hecho mucho mejor que el del otro, el lado con el mejor BATNA es probable que prevalezca. Sin embargo, si los BATNAs son aproximadamente iguales, el resultado es mucho menos seguro., Si el conflicto es lo suficientemente costoso, eventualmente las partes pueden llegar a darse cuenta de que sus BATNAs no eran tan buenos como pensaban que eran. Entonces la disputa estará nuevamente «madura» para la negociación.
el atractivo de la EATNA a menudo conduce a interrupciones de última hora en las negociaciones, particularmente cuando muchas partes están involucradas. Los contendientes pueden negociar durante meses o incluso años, desarrollando finalmente un acuerdo que consideren aceptable para todos. Pero luego, al final, todas las partes deben examinar detenidamente el resultado final y decidir: «¿es esto mejor que todas mis alternativas?,»Solo si todas las partes dicen «sí», se puede finalizar el Acuerdo. Si solo una de las partes cambia de opinión, el Acuerdo puede romperse. Por lo tanto, conocer los BATNAs y EATNAs propios y de los oponentes es fundamental para una negociación exitosa
los participantes del proyecto Beyond Intractability ofrecen información adicional sobre BATNA.
determinar su BATNA
Los BATNAs no siempre son evidentes., Fisher y Ury esbozan un proceso simple para determinar su BATNA:
- Desarrollar una lista de acciones que posiblemente podría tomar si no se llega a un acuerdo;
- mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas; y
- Seleccionar, tentativamente, la opción que parece mejor.
Los BATNAs se pueden determinar para cualquier situación de negociación, ya sea una tarea relativamente simple como encontrar un trabajo o un problema complejo como un conflicto ambiental acalorado o un conflicto étnico prolongado.,
Fisher y Ury ofrecen una búsqueda de empleo como ejemplo básico de cómo determinar un BATNA. Si no recibe una oferta de trabajo atractiva a finales de mes de la empresa X, ¿qué hará? Inventar opciones es el primer paso para determinar tu BATNA. ¿Debería aceptar un trabajo diferente? ¿Buscar en otra ciudad? Volver a la escuela? Si la oferta que está esperando está en Nueva York, pero también había considerado Denver, intente convertir ese otro interés en una oferta de trabajo allí también. Con una oferta de trabajo sobre la mesa en Denver, usted estará mejor equipado para evaluar la oferta de Nueva York cuando se hace., Por último, debe elegir su mejor opción alternativa en caso de que no llegue a un acuerdo con la compañía de Nueva York. ¿Cuál de sus opciones realistas realmente desea seguir si no obtiene la oferta de trabajo en Nueva York?
Las situaciones más complejas requieren la consideración de una gama más amplia de factores y posibilidades. Por ejemplo, una comunidad descubre que su agua está siendo contaminada por los vertidos de una fábrica cercana., Los líderes de la comunidad primero intentan negociar un plan de limpieza con la compañía, pero la empresa se niega a acordar voluntariamente un plan de acción con el que la comunidad esté satisfecha. En tal caso, ¿cuáles son las opciones de la comunidad para intentar resolver esta situación?
- posiblemente podrían demandar a la empresa en base a las estipulaciones de la Ley de agua limpia.
- podrían ponerse en contacto con la Agencia de Protección Ambiental y ver qué tipo de autoridad tiene esa agencia sobre tal situación.,
- podrían presionar a la legislatura estatal para desarrollar e implementar regulaciones más estrictas sobre las fábricas contaminantes.
- la comunidad podría llevar a cabo una campaña de Educación Pública e informar a los ciudadanos del problema. Tal educación podría llevar a los votantes a apoyar a candidatos más respetuosos con el medio ambiente en el futuro que apoyarían nuevas leyes para corregir problemas como este. También podría ejercer suficiente presión pública sobre la empresa para que cambie de opinión y se limpie voluntariamente.,
al sopesar estas diversas alternativas para ver cuál es «mejor», los miembros de la comunidad deben considerar una variedad de factores.
- ¿Cuál es el más asequible y factible?
- ¿Cuál tendrá el mayor impacto en el menor tiempo posible?
- si logran cerrar la planta, ¿cuántas personas perderán sus puestos de trabajo?
este tipo de preguntas deben ser respondidas para cada alternativa antes de que se pueda determinar un BATNA en una disputa ambiental compleja como esta.,
BATNAs y el otro lado
al mismo tiempo que está determinando su BATNA, también debe considerar las alternativas disponibles para el otro lado. A veces pueden ser demasiado optimistas sobre cuáles son sus opciones. Cuanto más pueda aprender sobre sus opciones, Mejor preparado estará para la negociación. Usted será capaz de desarrollar una visión más realista de lo que los resultados pueden ser y lo que ofrece son razonables.
también hay algunas cosas que debes tener en cuenta al revelar tu BATNA a tu adversario., Aunque Fisher y Ury no aconsejan el secreto en sus discusiones de BATNAs, según McCarthy, » uno no debe revelar su BATNA a menos que sea mejor de lo que el otro lado piensa que es.»Pero como puede que no sepas lo que piensa el otro lado, podrías revelar más de lo que deberías. Si tu BATNA resulta ser peor de lo que el oponente piensa que es. Entonces revelarlo debilitará tu postura.
BATNAs y el papel de terceros
los terceros pueden ayudar a los contendientes a evaluar con precisión sus BATNAs a través de pruebas de realidad y costos., En las pruebas de realidad, el tercero ayuda a aclarar y fundamentar las alternativas al Acuerdo de cada parte contendiente. Puede hacer esto haciendo preguntas difíciles sobre el Batna afirmado: «¿Cómo pudiste hacer eso? ¿Cuál sería el resultado? ¿Qué haría el otro lado? Cómo lo sabes?»O el tercero puede simplemente insertar nueva información en la discusión…lo que ilustra que la evaluación de una parte de su BATNA es probablemente incorrecta. Costing es un enfoque más general para el mismo process…it es un esfuerzo sistemático para determinar los costos y beneficios de todas las opciones., Al hacerlo, las partes comprenderán todas sus alternativas. Si esto se hace conjuntamente y las partes acuerdan la evaluación, esto proporciona una base sólida para llegar a una solución negociada que sea mejor que las alternativas de ambas partes. Pero si las partes no pueden llegar a tal acuerdo, entonces las negociaciones se romperán, y ambas partes buscarán su BATNA en lugar de un resultado negociado.
*Fecha de publicación original junio 2003; revisado y actualizado en julio 2012 por Heidi Burgess
en 2011, Fisher y Ury publicaron una 3a edición de Getting to Yes., La edición actualizada fue editada por Bruce Patton e incorpora las respuestas de Fisher y Ury a las críticas de su libro original de 1981.Roger Fisher y William Ury. Cit, 108.