Anchoring (Español)

El anclaje o focalismo es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana común a confiar demasiado, o» anclar», en un rasgo o pieza de información al tomar decisiones.

antecedentes

durante la toma de decisiones normal, el anclaje ocurre cuando los individuos dependen excesivamente de una pieza específica de información para gobernar su proceso de pensamiento. Una vez que se establece el ancla, hay un sesgo hacia el ajuste o la interpretación de otra información para reflejar la información «anclada»., A través de este sesgo cognitivo, la primera información aprendida sobre un tema (o, más generalmente, información aprendida a una edad temprana) puede afectar la toma de decisiones futuras y el análisis de la información.

por ejemplo, cuando una persona busca comprar un automóvil usado, puede centrarse excesivamente en la lectura del odómetro y el año del modelo del automóvil, y usar esos criterios como base para evaluar el valor del automóvil, en lugar de considerar qué tan bien se mantiene el motor o la transmisión.,

efecto de enfoque

el efecto de enfoque (o ilusión de enfoque) es un sesgo cognitivo que ocurre cuando las personas le dan demasiada importancia a un aspecto de un evento, causando un error al predecir con precisión la utilidad de un resultado futuro.

Las personas se centran en las diferencias notables, excluyendo aquellas que son menos visibles, al hacer predicciones sobre la felicidad o la conveniencia., Por ejemplo, cuando se les preguntó a las personas cuánto más felices creen que los Californianos son comparados con los del Medio Oeste, los californianos y los del Medio Oeste dijeron que los Californianos deben ser considerablemente más felices, cuando, de hecho, no había diferencia entre el índice de felicidad real de los californianos y los del Medio Oeste., El sesgo radica en que la mayoría de las personas consultadas se enfocaron y sobrepasaron el clima soleado y el estilo de vida ostensiblemente relajado de California y devaluaron y subestimaron otros aspectos de la vida y los determinantes de la felicidad, como las bajas tasas de delincuencia y la seguridad frente a desastres naturales como terremotos (ambos de los cuales carecen grandes partes de California).

un aumento en los ingresos solo tiene un efecto pequeño y transitorio en la felicidad y el bienestar, pero la gente sobrevalora constantemente este efecto. Kahneman et al., propuso que esto es el resultado de una ilusión de focusing, con las personas enfocándose en medidas convencionales de logro en lugar de en la rutina diaria.

anclaje y ajuste heurístico

anclaje y ajuste es una heurística psicológica que influye en la forma en que las personas evalúan intuitivamente las probabilidades. De acuerdo con esta heurística, las personas comienzan con un punto de referencia sugerido implícitamente (el «ancla») y hacen ajustes en él para llegar a su estimación. Una persona comienza con una primera aproximación (ancla) y luego hace ajustes incrementales basados en información adicional.,

la heurística de anclaje y ajuste fue teorizada por Amos Tversky y Daniel Kahneman. En uno de sus primeros estudios, los participantes observaron una rueda de ruleta que estaba predeterminada para detenerse entre los números 10 y 65. La mitad de los participantes experimentaron que la rueda se detuvo a las 10 y la mitad a los 65. Posteriormente se pidió a los participantes que adivinaran el porcentaje de países africanos que eran miembros de las Naciones Unidas., Los participantes cuya rueda se detuvo en 10, respondió a la pregunta «¿fue más o menos del 10%?»adivinando valores bajos (25% en promedio). En contraste, aquellos participantes cuya rueda se detuvo en 65 respondieron a la pregunta con conjeturas de valor significativamente más altas que sus contrapartes (45% en promedio). El patrón se ha mantenido en otros experimentos para una amplia variedad de diferentes temas de estimación.,

como segundo ejemplo, en un estudio de Dan Ariely, primero se pide a una audiencia que escriba los dos últimos dígitos de su número de Seguro social y considere si pagaría este número de dólares por artículos cuyo valor no conocía, como vino, chocolate y equipos informáticos. Luego se les pidió que pujaran por estos artículos, con el resultado de que los miembros de la audiencia con números de dos dígitos más altos presentarían ofertas que eran entre 60 por ciento y 120 por ciento más altas que aquellos con los números de seguro social más bajos, que se habían convertido en su ancla.,

anclaje en las negociaciones

El anclaje, cuando se usa en las negociaciones, se refiere al concepto de establecer un límite para delinear las restricciones básicas para una negociación. Posteriormente, el efecto de anclaje en las negociaciones es el fenómeno en el que establecemos nuestra estimación para el verdadero valor del artículo en cuestión. Además del innovador experimento realizado por Tversky y Kahneman, varios otros estudios han demostrado que el «anclaje» tiene la capacidad de influir en gran medida en el valor aproximado de un objeto., Por ejemplo, aunque es probable que los negociadores puedan evaluar una oferta sobre la base de múltiples puntos de interés, los estudios han demostrado que, en general, tienden a elegir un aspecto en el que centrarse y del que seguir su debate. De esta manera, el concepto de «anclaje» juega un papel importante en el desarrollo de un punto de partida inducido desde el cual pueden afectar a su oferta de contrapartes. Como muestran Tversky y Kahenman, la ubicación de este punto es en gran medida influyente en persuadir al subconsciente para definir el valor del objeto dentro del rango de ese punto.,

una clave al negociar usando anclas es el concepto de Kahneman de anclaje y ajuste, también conocido como la idea de una oferta y una contraoferta. A menudo, durante un proceso de anclaje y ajuste, la oferta inicial del anclaje determina qué ajustes deben hacerse para crear una contraoferta. Por lo general, aunque se realizarán ajustes, será poco probable que contrarresten completamente la oferta inicial y, por lo tanto, es necesario crear una contraoferta., El proceso de anclaje inicial y la consiguiente contraoferta crea un equilibrio entre las dos partes negociadoras, en el que cada parte puede ofrecer concesiones con el fin de alcanzar la solución más beneficiosa para ambas partes. Curiosamente, sin embargo, múltiples estudios han demostrado que los acuerdos finales están más fuertemente influenciados por el anclaje inicial que por cualquier concesión hecha después de él.

un ejemplo de la fuerza del anclaje en las negociaciones fue probado en un estudio realizado por Northcraft y Neale., El propósito del estudio fue medir la diferencia en el valor estimado de una casa entre estudiantes y agentes inmobiliarios. En este experimento, a ambos grupos se les mostró una casa y luego se les dieron diferentes precios de listado. Después de hacer su oferta, se pidió a cada grupo que discutiera qué factores influyeron en sus decisiones. En las entrevistas de seguimiento, (aunque los agentes inmobiliarios negaron haber sido influenciados por el ancla) los resultados mostraron que ambos grupos estaban igualmente influenciados por el «ancla» del precio de cotización.,

durante los talleres del proceso de negociación estratégica se ha llevado a cabo un segundo ejemplo continuo del poder del anclaje. Durante el taller, un grupo de participantes se divide en dos secciones: compradores y vendedores. Cada parte recibe la misma información relativa a la otra parte que se le anima a leer antes de entrar en una negociación uno-a-uno. Después de este ejercicio, ambas partes informan sobre sus experiencias. Los resultados de estas negociaciones han demostrado que qué y dónde anclaron los participantes tuvo un efecto significativo en su éxito en la negociación., De hecho, con el ancla adecuada, los participantes no solo pudieron aumentar el tamaño del pastel, sino que también pudieron obtener un pedazo más grande de él.

como se muestra en los ejemplos anteriores, el anclaje juega un papel importante en el resultado de una negociación. Cuando se usa incorrectamente o no se usa en absoluto, el impacto del ancla disminuye; Sin embargo, cuando se usa correctamente, el poder de un buen ancla puede ser decididamente influyente. Aparte de esto, independientemente de la técnica que se emplee, el anclaje en las negociaciones sigue siendo una pieza vital para determinar el resultado de una negociación.,>Sesgo de comprobación

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