Ud over Intractability

Ved
Brad Spangler

juli 2012

(Original dato for offentliggørelse af juni 2003, revideret og opdateret i juli 2012 af Heidi Burgess)

Hvad BATNAs Er

BATNA er et begreb opfundet af Roger Fisher og William Ury i deres 1981 bestseller, Kom til Ja: Forhandler Uden At Give Efter. Det står for ” bedste alternativ til en forhandlet aftale.”Sagde en anden måde, det er det bedste du kan gøre, hvis den anden person nægter at forhandle med dig-hvis de fortæller dig at “gå hoppe i en sø!”eller” gå tabt!,”Så det er ikke nødvendigvis dit ideelle resultat-medmindre dit ideelle resultat er noget, du kan få uden samarbejde fra den anden person. Det er det bedste, du kan gøre uden dem.

Batna ‘ er er kritiske for forhandling, fordi du ikke kan træffe en klog beslutning om, hvorvidt du vil acceptere en forhandlet aftale, medmindre du ved, hvad dine alternativer er. Hvis du bliver tilbudt en brugt bil til $ 7.500, men der er en endnu bedre en hos en anden forhandler for $6.500 – $6.500 bilen er din BATNA. En anden betegnelse for den samme ting er din “gå væk punkt.,”Hvis sælgeren ikke taber sin pris under $6.500, vil du gå væk og købe den anden bil.

din BATNA ” er den eneste standard, der kan beskytte dig både mod at acceptere vilkår, der er for ugunstige, og fra at afvise vilkår, det ville være i din interesse at acceptere.”På de enkleste vilkår, hvis den foreslåede aftale er bedre end din BATNA, skal du acceptere den. Hvis aftalen ikke er bedre end din BATNA, skal du genåbne forhandlingerne., Hvis du ikke kan forbedre aftalen, skal du i det mindste overveje at trække dig tilbage fra forhandlingerne og forfølge dit alternativ (selvom de relationelle omkostninger ved at gøre det også skal overvejes).

at have en god BATNA øger din forhandlingsposition. Hvis du ved, du har et godt alternativ, behøver du ikke at indrømme så meget, fordi du er ligeglad så meget, hvis du får en aftale. Du kan også skubbe den anden side hårdere., Hvis dine muligheder er slanke eller ikke-eksisterende, kan den anden person stille stigende krav, og du vil sandsynligvis beslutte at acceptere dem-fordi du ikke har en bedre mulighed, uanset hvor uattraktiv den på bordet bliver. Derfor er det vigtigt at forbedre din BATNA, når det er muligt. Hvis du har en stærk, er det værd at afsløre det for din modstander. Hvis du har en svag, er det dog bedre at holde denne detalje skjult.

“grunden til at du forhandler er at producere noget bedre end de resultater, du kan opnå uden at forhandle. Hvad er disse resultater?, Hvad er det alternativ? Hvad er din BATNA-dit bedste alternativ til en forhandlet aftale? Det er den standard, som enhver foreslået aftale skal måles på.”– Roger Fisher og William Ury

Guy Burgess og Heidi Burgess har tilpasset begrebet BATNA lidt at understrege, hvad de kalder “EATNAs”– anslået alternativer til en forhandlet aftale” i stedet for “bedste alternativer.”Selv når disputanter ikke har gode muligheder uden for forhandlingerne, tror de ofte, at de gør det., (For eksempel kan begge sider tro, at de kan sejre i en domstol eller militær kamp, selv når den ene side er klart svagere, eller når de relative styrker er så afbalancerede, at resultatet er meget usikkert.) Men opfattelser er alt, hvad der betyder noget, når det kommer til at beslutte, om man skal acceptere en aftale eller ej. Hvis en disputant mener, at han eller hun har en bedre mulighed, hun vil, meget ofte, forfølge denne mulighed, selvom det ikke er så godt, som hun tror, det er.,

BATNA og EATNAs påvirker også, hvad Williamilliam .artman og måske andre har kaldt “modenhed”, det tidspunkt, hvor en tvist er klar eller “moden” til løsning. Når parterne har lignende ideer eller “kongruente billeder” om, hvad BATNAs eksisterer, så forhandlingen er moden til at nå til enighed. At have kongruente BATNA-billeder betyder, at begge parter har lignende synspunkter på, hvordan en tvist vil vise sig, hvis de ikke er enige, men snarere forfølger deres andre rettighedsbaserede eller magtbaserede muligheder., I denne situation er det ofte smartere for dem at forhandle en aftale uden at fortsætte tvistprocessen og dermed spare transaktionsomkostningerne. Dette er, hvad der sker, når bestride parter, der er involveret i en retssag bosætte sig uden for retten, (som sker i USA omkring 90 procent af tiden). Årsagen til, at parterne bosætter sig, er, at deres advokater er kommet til en forståelse af styrken i hver sides sag, og hvor sandsynligt hver enkelt er at sejre i retten. De kan derefter “skære til jagten” og komme til det samme resultat meget lettere, hurtigere og billigere gennem forhandling.,

På den anden side kan disputanter holde “forskellige billeder” om, hvilke Batna ‘ er der findes, hvilket kan føre til et dødvande eller endda til intractability. For eksempel, begge sider tror måske, at de kan vinde en tvist, hvis de beslutter at forfølge den i retten eller gennem magt. Hvis begge siders BATNAs fortæller dem, at de kan forfølge konflikten og vinde, er det sandsynlige resultat en magtkonkurrence. Hvis den ene sides BATNA faktisk er meget bedre end den anden, vil siden med den bedre BATNA sandsynligvis sejre. Hvis BATNAs er omtrent lige, er resultatet imidlertid meget mindre sikkert., Hvis konflikten er dyr nok, kan parterne til sidst indse, at deres Batna ‘ er ikke var så gode, som de troede, de var. Så vil tvisten igen være “moden” til forhandling.

lokket af EATNA fører ofte til sammenbrud i sidste øjeblik i forhandlingerne, især når mange parter er involveret. Disputanter kan forhandle i måneder eller endda år og endelig udvikle en aftale, som de mener er acceptabel for alle. Men så i slutningen, alle parterne skal tage et hårdt kig på det endelige resultat og beslutte, ” er det bedre end alle mine alternativer?,”Kun hvis alle parter siger” ja”, kan aftalen afsluttes. Hvis bare en part skifter mening, kan aftalen godt bryde sammen. Således, at kende ens egen og ens modstandere’ BATNAs og EATNAs er afgørende for en vellykket forhandling

Yderligere indsigt i BATNA udbydes af Over Intractability deltagere i projektet.

bestemmelse af din BATNA

Batna ‘ er er ikke altid umiddelbart synlige., Fisher og Ury skitserer en simpel proces til bestemmelse af din BATNA:

1. udvikle en liste over handlinger, du muligvis kan tage, hvis der ikke opnås enighed;
2. forbedre nogle af de mere lovende ideer og konvertere dem til praktiske muligheder; og
3. vælg foreløbigt den ene mulighed, der synes bedst.

BATNAs kan bestemmes for enhver forhandlingssituation, hvad enten det er en relativt enkel opgave, såsom at finde et job eller et komplekst problem, såsom en opvarmet miljøkonflikt eller en langvarig etnisk konflikt.,Fisher og Ury tilbyder en jobsøgning som et grundlæggende eksempel på, hvordan man bestemmer en BATNA. Hvis du ikke modtager et attraktivt jobtilbud inden udgangen af måneden fra firma Company, Hvad vil du gøre? Opfinde muligheder er det første skridt til at bestemme din BATNA. Skal du tage et andet job? Se i en anden by? Gå tilbage til skolen? Hvis det tilbud, du venter på, er i Ne.York, men du havde også overvejet Denver, så prøv at vende den anden interesse til et jobtilbud der, også. Med et jobtilbud på bordet i Denver vil du være bedre rustet til at vurdere ne.York-tilbudet, når det er lavet., Endelig skal du vælge din bedste alternative mulighed, hvis du ikke når en aftale med Ne.York-selskabet. Hvilke af dine realistiske muligheder vil du virkelig ønske at forfølge, hvis du ikke får jobtilbudet i Ne?York?

mere komplekse situationer kræver overvejelse af en bredere vifte af faktorer og muligheder. For eksempel opdager et samfund, at dets vand bliver forurenet af udledningerne fra en nærliggende fabrik., Samfundsledere forsøger først at forhandle om en oprydningsplan med virksomheden, men virksomheden nægter frivilligt at blive enige om en handlingsplan, som samfundet er tilfreds med. I så fald hvilke muligheder har Fællesskabet for at forsøge at løse denne situation?

• de kunne muligvis sagsøge virksomheden baseret på bestemmelser i Clean Actater Act.
• de kunne kontakte Miljøstyrelsen og se, hvilken slags myndighed agenturet har over en sådan situation.,
• de kunne lobbyere statslovgiveren for at udvikle og gennemføre strengere regler for forurenende fabrikker.
• Fællesskabet kunne føre en offentlig uddannelseskampagne og informere borgerne om problemet. En sådan uddannelse kunne få vælgerne til at støtte mere miljøbevidste kandidater i fremtiden, som ville støtte nye love for at rette op på problemer som denne. Det kan også lægge tilstrækkeligt offentligt pres på virksomheden, at det ville ændre mening og rydde op frivilligt.,

ved vejning af disse forskellige alternativer for at se, hvilket er “bedst”, skal fællesskabsmedlemmerne overveje en række faktorer.

• hvilket er mest overkommeligt og muligt?
• hvilket vil have mest indflydelse på kortest tid?
• hvis det lykkes dem at lukke anlægget, hvor mange mennesker vil miste deres job?

disse typer spørgsmål skal besvares for hvert alternativ, før en BATNA kan bestemmes i en kompleks miljøkonflikt som denne.,

BATNAs og den anden side

samtidig med at du bestemmer din BATNA, bør du også overveje de alternativer, der er tilgængelige for den anden side. Nogle gange kan de være alt for optimistiske over, hvad deres muligheder er. Jo mere du kan lære om deres muligheder, jo bedre forberedt vil du være til forhandling. Du vil være i stand til at udvikle et mere realistisk syn på, hvad resultaterne kan være, og hvilke tilbud der er rimelige.

der er også et par ting at huske på om at afsløre din BATNA til din modstander., Selvom Fisher og Ury ikke rådgiver hemmeligholdelse i deres diskussioner om BATNAs, ifølge McCarthy, “man bør ikke afsløre ens BATNA, medmindre det er bedre, end den anden side tror, det er.”Men da du måske ikke ved, hvad den anden side synes, kan du afsløre mere, end du burde. Hvis din BATNA viser sig at være værre end modstanderen tror, det er. Så afslører det vil svække din holdning.

Batna ‘er og tredjeparts rolle

tredjeparter kan hjælpe disputanter nøjagtigt med at vurdere deres Batna’ er gennem reality test og costing., I virkelighedstestning hjælper tredjepart med at afklare og jordforbinde hver tvisteparts alternativer til aftale. Han / hun kan gøre dette ved at stille hårde spørgsmål om den hævdede BATNA: “hvordan kunne du gøre det? Hvad ville resultatet være? Hvad ville den anden side gøre? Hvordan ved du det?”Eller den tredje part kan blot indsætte nye oplysninger i diskussionen…at illustrere, at den ene sides vurdering af dens BATNA sandsynligvis er forkert. Omkostninger er en mere generel tilgang til det samme process…it er en systematisk indsats for at bestemme omkostninger og fordele ved alle muligheder., Dermed vil parterne komme til at forstå alle deres alternativer. Hvis dette sker sammen, og parterne er enige om vurderingen, giver dette et stærkt grundlag for at komme med en forhandlingsløsning, der er bedre end begge parters alternativer. Men hvis parterne ikke kan nå til en sådan aftale, vil forhandlingerne bryde sammen, og begge parter vil forfølge deres BATNA i stedet for et forhandlet resultat.

*Original Udgivelsesdato juni 2003; gennemgået og opdateret i juli 2012 af Heidi Burgess

i 2011 offentliggjorde Fisher og Ury en 3.udgave af Kom til ja., Den opdaterede udgave blev redigeret af Bruce Patton og inkorporerer Fisher og Urys svar på kritik af deres oprindelige bog fra 1981.Roger Fisher og Rogerilliam Ury. Op. cit, 108.