Forankring

Forankring eller focalism er en kognitiv bias, der beskriver det fælles menneskelige tendens til at stole for meget, eller “anker” på den ene egenskab eller et stykke information, når der træffes beslutninger.

baggrund

under normal beslutningstagning opstår forankring, når enkeltpersoner overdrevent stoler på et bestemt stykke information for at styre deres tankeproces. Når ankeret er indstillet, er der en bias mod at justere eller fortolke anden information for at afspejle den “forankrede” information., Gennem denne kognitive bias kan de første oplysninger, der læres om et emne (eller mere generelt information, der læres i en tidlig alder), påvirke fremtidig beslutningstagning og informationsanalyse.

for eksempel, når en person ser ud til at købe en brugt bil, kan han eller hun fokusere overdrevent på kilometertællerens læsning og modelår for bilen og bruge disse kriterier som grundlag for at evaluere bilens værdi i stedet for at overveje, hvor godt motoren eller transmissionen opretholdes.,

fokuseringseffekt

fokuseringseffekten (eller fokuserings illusion) er en kognitiv bias, der opstår, når folk lægger for stor vægt på et aspekt af en begivenhed, hvilket forårsager en fejl i nøjagtigt at forudsige nytten af et fremtidigt resultat.

folk fokuserer på bemærkelsesværdige forskelle, undtagen dem, der er mindre iøjnefaldende, når de foretager forudsigelser om lykke eller bekvemmelighed., For eksempel, når folk blev spurgt om, hvor meget gladere for de mener, at Californierne er i forhold til Midwesterners, Californierne og Midwesterners begge sagde, at Californierne skal være betydeligt gladere, når det i virkeligheden, var der ingen forskel mellem den faktiske lykke bedømmelse af Californierne og Midwesterners., Den bias, der ligger i, at de fleste folk spurgte fokuseret på og overvægtig det solrige vejr og tilsyneladende afslappede livsstil i Californien og devalueret og undervurderede andre aspekter af livet og determinanter for lykke, såsom lav kriminalitet og sikkerhed fra naturkatastrofer som jordskælv (både af, hvor store dele af Californien mangel).

en stigning i indkomsten har kun en lille og forbigående effekt på lykke og velvære, men folk overvurderer konsekvent denne effekt. Kahneman et al., foreslået, at dette er et resultat af en fokuserende illusion, hvor folk fokuserer på konventionelle mål for præstation snarere end på hverdagens rutine.

forankring og justering heuristisk

forankring og justering er en psykologisk heuristisk, der påvirker den måde, folk intuitivt vurderer sandsynligheder på. I henhold til denne heuristiske starter folk med et implicit foreslået referencepunkt (“ankeret”) og foretager justeringer af det for at nå deres skøn. En person begynder med en første tilnærmelse (anker) og foretager derefter trinvise justeringer baseret på yderligere oplysninger.,

forankring og tilpasning heuristisk først blev teoretiseret af Amos Tversky og Daniel Kahneman. I en af deres første undersøgelser observerede deltagerne et roulettehjul, der var forudbestemt til at stoppe mellem tallene 10 og 65. Halvdelen af deltagerne oplevede, at hjulet stoppede ved 10 og halvdelen ved 65. Deltagerne blev efterfølgende bedt om at gætte procentdelen af afrikanske nationer, der var medlemmer af De Forenede Nationer., Deltagere, hvis hjul stoppede på 10, besvarede spørgsmålet ” var det mere eller mindre end 10%?”ved at gætte lave værdier (25% i gennemsnit). I modsætning hertil besvarede de deltagere, hvis hjul stoppede ved 65, spørgsmålet med betydeligt højere værdi gæt end deres kolleger (45% i gennemsnit). Mønsteret har holdt i andre eksperimenter for en bred vifte af forskellige emner af estimering.,

som et andet eksempel i en undersøgelse af Dan Ariely bliver et publikum først bedt om at skrive de to sidste cifre i deres socialsikringsnummer og overveje, om de ville betale dette antal dollars for varer, hvis værdi de ikke vidste, såsom vin, chokolade og computerudstyr. De blev derefter bedt om at byde på disse elementer, med det resultat, at publikum med større to-cifret tal ville afgive bud, som var mellem 60% og 120% højere end dem med lavere social security-numre, som var blevet deres anker.,

forankring i forhandlinger

forankring, når det bruges i forhandlinger henviser til begrebet indstilling af en grænse for at skitsere de grundlæggende begrænsninger for en forhandling. Efterfølgende er forankringseffekten i forhandlingerne det fænomen, hvor vi sætter vores skøn for den sande værdi af den aktuelle vare. Ud over det banebrydende eksperiment udført af Tversky og Kahneman har flere andre undersøgelser vist, at “forankring” har evnen til i høj grad at påvirke den tilnærmede værdi af et objekt., Selv om det er sandsynligt, at forhandlerne er i stand til at vurdere et tilbud baseret på flere interessepunkter, har undersøgelser vist, at de generelt har en tendens til at vælge et aspekt at fokusere på og hvorfra de kan komme ind i deres diskussion. På denne måde spiller begrebet “forankring” en stærk rolle i udviklingen af et induceret udgangspunkt, hvorfra de derefter kan påvirke deres modstykker tilbud. Som det fremgår af Tversky og Kahenman, placeringen af dette punkt er stort set indflydelsesrig i at overtale det underbevidste til at definere værdien af objektet inden for rækkevidde af dette punkt.,

en nøgle, når man forhandler ved hjælp af ankre, er Kahnemans koncept om forankring og justering, også kendt som ideen om et tilbud og en modoffer. Ofte, under en forankring-og-justering proces, det oprindelige tilbud på ankeret bestemmer, hvilke justeringer der skal foretages for at skabe en counteroffer. Selvom justeringer vil blive foretaget, vil de sandsynligvis stadig ikke modvirke det oprindelige tilbud fuldt ud, og det er derfor nødvendigt at oprette en modtilbud., Processen med indledende anker og efterfølgende modoffer skaber en balance mellem de to forhandlingspartnere, hvor hver side kan tilbyde indrømmelser for at nå den mest gensidigt fordelagtige løsning. Interessant nok har flere undersøgelser vist, at de endelige aftaler er stærkere påvirket af det oprindelige anker, end de er af nogen indrømmelser, der er foretaget efter det.

et eksempel på styrken af forankring i forhandlinger blev testet i en undersøgelse foretaget af Northcraft og Neale., Formålet med undersøgelsen var at måle forskellen i den anslåede værdi af et hus mellem studerende og ejendomsmæglere. I dette eksperiment blev begge grupper vist et hus og derefter givet forskellige noteringspriser. Efter at have fremsat deres tilbud blev hver gruppe derefter bedt om at diskutere, hvilke faktorer der påvirkede deres beslutninger. I opfølgningsintervie .ene viste resultaterne (selv om ejendomsmæglerne nægtede at blive påvirket af ankeret), at begge grupper var lige påvirket af “ankeret” af noteringsprisen.,

et andet, igangværende eksempel på styrken af forankring er blevet gennemført i løbet af de strategiske forhandlingsproces Workshopsorkshops. Under workshoporkshoppen er en gruppe deltagere opdelt i to sektioner: købere og sælgere. Hver side modtager identiske oplysninger om den anden part, som de opfordres til at læse, før de går ind i en en-til-en forhandling. Efter denne øvelse debriefer begge sider om deres oplevelser. Resultaterne af disse forhandlinger har vist, at hvad og hvor deltagerne forankrede havde en betydelig effekt på deres succes i forhandlingerne., Faktisk, med den rette anker, deltagerne var ikke kun i stand til at øge størrelsen af kagen, men de var også i stand til at opnå et større stykke af det.

som vist i eksemplerne ovenfor spiller forankring en vigtig rolle i resultatet af en forhandling. Når det bruges forkert eller slet ikke, virkningen af ankeret er faldet; imidlertid, når det bruges korrekt, kraften i en god anker kan være decideret indflydelsesrige. Dette til side, uanset hvilken teknik der anvendes, forankring i forhandlinger er stadig et vigtigt stykke til at bestemme et forhandlingsresultat.,>Konstatering bias

• FUTON bias (Fuld Tekst På Nettet bias)
• Medier bias
• Ingen abstrakte tilgængelig bias
• Publication bias
• Rapportering bias

Denne side bruger Creative Commons Licenseret indhold fra Wikipedia (se forfattere).,