hvem kunne ikke bruge et arsenal af effektive salgsteknikker? Hvis du virkelig ønsker at forbedre, hvordan du sælger, skal du ikke lede længere end denne forskningsbaserede samling af de allerbedste B2B-salgsteknikker samt fire ineffektive (men populære) ideer til, hvordan man sælger.
Sales Prospecting Techni Techniquesues
at gribe din købers opmærksomhed og åbne døren til mere frugtbare salgssamtaler er nøglen til effektiv salgsprospektering., Brug disse tre salg prospektering teknikker til at opbygge din pipeline og har mere produktive samtaler med dine kundeemner.
gør din kunde helten
Der er en stor mængde forskning om de kognitive effekter af historier til motiverende adfærdsændring. Og i en sælgende sammenhæng, historier er en effektiv måde at illustrere værdien af din løsning til din udsigt.
hver historie har brug for en helt—en person, du forholder dig til, når de overvinder forhindringer på deres rejse mod lykkeligt nogensinde. Men hvem er helten i din historie?, Hvis det er din virksomhed eller din løsning, skal du omarbejde din historie og gøre kunden til helten.,
En typisk heltens rejse går noget som dette:
- helten er en karakter, der kæmper med et problem.
- helten møder en klog vejleder, der forstår deres problem.
- Denne mentor giver helt ny indsigt, giver en plan, og driver dem til handling
- Bevæbnet med nyfunden selvtillid og en plan, helten vender deres problem.
- helten overvinder de problemer, realiserer deres potentiale, og når deres mål
I din historie, kunden er den ene, der har brug for at gemme den dag, du ikke. Din rolle er mentorens., Du er der for at hjælpe dine kunder med at se, hvad der har ændret sig i deres verden, og hvordan de kan tilpasse sig bedre overleve og trives.
Du må ikke over-personliggøre dine kampagner
de fleste marketingfolk og sælgere mener, at jo mere personlig din opsøgende, jo bedre dine resultater. Men du kan blive overrasket over at opdage, at meget personlig opsøgende ikke er så effektiv som mindre tidskrævende Personalisering.
i en nylig B2B-personaliseringsundersøgelse testede vi effektiviteten af fire forskellige e-mail-personaliseringsmetoder med 7000 udsigter til at bestemme, hvilken behandling der fungerede bedst., Vi brugte fire forskellige personaliseringsbetingelser-kun industri, kun firma, industri + personlige oplysninger og firma + personlige oplysninger.
resultaterne? Mens åbne satser var højere, når du bruger flere personlige oplysninger, det modsatte var tilfældet for click-throughs. Tilpasning efter branche (uden personlige oplysninger) returnerede en 24 procent højere klikfrekvens end virksomheden + personlige oplysninger behandling.
Folk i første omgang kan åbne en e-mail, der ser ud til at tale direkte til dem., Men de vil føle sig svigtet, når de opdager, at det kun er en smart gimmick at få fat i deres opmærksomhed. På den anden side, når du deler en historie om, hvordan en lignende virksomhed kæmpet og løst en fælles industri bekymring, din udsigt er bedre i stand til at projicere sig ind i historien. De kan endda være ivrige efter at finde ud af, hvad der skete næste gang.
Lær mere om den mest effektive tilgang til B2B marketing personalisering i vores e-bog er det ikke forretningsmæssigt, det er personligt.,
Brug “Du” Frasering, Ikke “Vi” Frasering
Det lader til, velmente og i sagens natur logisk: Vis dine kunder, at du forstår deres verden ved at placere dig selv som et medlem af deres stamme, i håb om at etablere en fælles oplevelse. Ordet ” vi “indebærer leverandøren og køberen er” i det sammen.”Problemet er, når du bruger denne type vi-frasering, skader du faktisk din evne til at flytte din udsigt til at handle.
Corporate Visions kørte to undersøgelser for at teste effektiviteten af dig-frasering versus Wee-frasing., Undersøgelserne fandt, at du-frasering er eksponentielt mere effektiv til at flytte udsigterne til at tage personligt ansvar og føle, at de skal gribe ind. Du-frasering tvinger din udsigt til at sætte spørgsmålstegn ved deres status .uo, maler en opnåelig købe vision, og holder din udsigt opmærksomhed på en måde, der adskiller dit budskab fra konkurrencen.
Så, næste gang du taler med en potentiel køber, bruger du-frasering. Det er en lille ændring. Men det gør en stor forskel.,
Lær mere om dig-frasering i Vores tilstand af samtalen rapport, virkningen af dig-frasering på kundesamtaler.
salgsteknikker, der skaber værdi
brug disse fire salgsteknikker til at vise dine kundeemner, hvorfor de har brug for at ændre deres situation og overtale dem til at vælge dig frem for din konkurrence.
udfordre din udsigt Status .uo
mange sælgere ser salgsprocessen som lineær. På et tidspunkt har det en ende—udsigten vælger enten dig eller din konkurrent., Sandheden er, at de ikke er de eneste to slutpunkter. Der er en anden mulighed—ingen beslutning—som vælges alt for ofte.
undersøgelser viser, at mindst 60 procent af de tilbud, der er i pipeline, går tabt til “ingen beslutning” snarere end til konkurrenter. Det er på grund af noget, der hedder Status .uo Bias—dit udsigts naturlige modvilje mod at gøre noget andet end det, de laver i dag. Det er kun ved at forstyrre deres status .uo, at du kan overtale dine udsigter til, at deres nuværende situation er usikker og uholdbar.,
Husk dog, at denne samtale handler om, hvorfor din køber skal ændre sig. Det handler ikke om at introducere dine løsningers funktioner og fordele. På dette tidspunkt, fokusere på at skabe det presserende at ændre ved at fastslå, at din udsigt status situationuo situation forhindrer dem i at nå deres vigtigste forretningsmæssige mål.
Lær mere om, hvornår du skal (og ikke bør) udfordre din købers status inuo i vores e-bog, at udfordre eller ikke at udfordre.,
Introducer uovervejede behov
for ofte baserer sælgere deres meddelelser på de behov, udsigterne fortæller dig, at de har. Når du gør det, er du så tilbøjelig til at forbinde de identificerede behov til de specifikke funktioner, der svarer til disse behov—i standard “solution selling” mode.
problemet er, at du ender med at levere råvaremeddelelser, der ikke adskiller dig fra dine konkurrenter—fordi de sandsynligvis konstruerer en lignende værdimeddelelse som svar på det samme sæt Input. Og fordi hver mulighed lyder det samme, bliver dine udsigter ubeslutsomme., For at skabe det presserende for at ændre og overvinde Status .uo Bias, skal du introducere udsigter til uovervejede behov—uopfyldte, underappreciated, eller endnu ukendte problemer eller ubesvarede muligheder, der holder deres forretning tilbage.faktisk fandt forskning udført af Corporate Visions, at en provokerende messaging-tilgang, der begynder med at indføre et uovervejet behov, forbedrer din overbevisende virkning med 10 procent., Læs mere om Uovervejet Brug for i denne korte video:
Find Din Værdi Kile
Når du præsenterer din value proposition til udsigterne, hvor meget overlap der er mellem, hvad du kan bidrage med og hvad din konkurrence kan give? De fleste B2B-sælgere indrømmer, at overlapningen er 70 procent eller højere. Så i stedet for at konkurrere inden for det “værdiparitetsområde”, skal du fokusere på, hvad du kan gøre for kunden, der er forskellig fra hvad konkurrencen kan gøre. Dette kaldes din værdi kile.,
Din Værdi Kile skal opfylde tre vigtige kriterier:
- Det er unikt for dig. Dette er en meddelelse, der er helt anderledes end dine konkurrenter.
- det er vigtigt for kunden. Giv værdi ved at fremhæve huller i den måde, din udsigt gør tingene i dag, og hvordan din tilgang vil løse disse problemer.
- det er forsvarligt. Dokument bevis tidspunkter, hvor andre virksomheder overvandt lignende udfordringer ved at vedtage din foreslåede løsning.,
og når du opretter noget, der opfylder disse tre kriterier, har du et værdiproposition, der adskiller din løsning fra konkurrencen og kommunikerer reel værdi til dit udsigt.
Når du tilslutter din udsigt Uovervejet Behov til din differentierede styrker, du frigøre sig fra den værdi, paritet og råvare-beskeder til at skabe det haster og differentiering er nødvendig for at overvinde din udsigt Status Quo Bias.,
Fortælle Overbevisende Visuelle Historier
“Death by PowerPoint” er en almindelig måde at beskrive sindet-bedøvende oplevelse af at sidde gennem en lang præsentation fyldt med punkttegn og multimedieklip. Endnu, de fleste sælgere fortsætter med at falde tilbage på denne trætte og uoriginale metode til pitching.
men forskning viser, at effektive salgspræsentationer skal gå ud over blot en liste over kugler., En forskningsundersøgelse, vi gennemførte om brug af visuals i B2B-salg, afslørede, at enkle, konkrete, håndtegnede visuals på en tavle overgik to typer Po .erpoint-præsentationer inden for områderne tilbagekaldelse, engagement, præsentationskvalitet, troværdighed og overtalelse.
salgspræsentationer skal være en overbevisende visuel fortælling designet til at fremvise dine produkter og tjenester, og hvordan de leverer unik værdi., Og uanset om du bruger en tavle, et flipover, bagsiden af en konvolut eller en tablet, er brug af visual stories en stærk differentiator i konkurrencedygtige og komplekse salgsmiljøer.
Hvad er de bedste salgsteknikker til telefonen?
de fleste af salgsstrategierne i denne artikel er stadig effektive, når du sælger over telefonen, men du kan bruge disse to specifikke telefonsalgeteknikker til at øge din overbevisende virkning og lukke flere tilbud.
skræddersy din besked til virtuelt salg
mange virksomheder udvider inden for salgsteams., Faktisk udfører størstedelen af B2B-sælgere, vi undersøgte, mere end halvdelen af deres salgsopkald i miljøer, der ikke er ansigt til ansigt. Men for alle de potentielle omkostningsbesparelser og produktivitetsgevinster kan indvendigt salg skabe engagementsudfordringer på grund af den virtuelle barriere mellem sælger og køber.
i et ansigt til ansigt møde har du sandsynligvis din kundeemnes fulde opmærksomhed. Men over telefonen eller i et virtuelt møde, der er masser af andre konkurrerende prioriteter for at distrahere dem., De tager muligvis dit opkald, men medmindre de værdsætter det, du tilbyder, kan de let frakoble og fortsætte med at arbejde i andre apps eller kontrollere e-mail, mens du præsenterer din tonehøjde.derfor er du nødt til at skræddersy din levering til den specifikke situation, de er i. De er korte til tiden, så kom lige til det punkt. De ønsker at vide, hvad du kan tilbyde, så indføre uovervejede behov for at få fat i deres opmærksomhed. Fortæl en overbevisende, relatable historie og brug visuals til at holde deres opmærksomhed, mens du illustrerer værdien af din løsning.,
opmuntre din udsigt til at deltage
en underappreciated endnu meget effektiv teknik til telefonsalg bruger interaktiv grafik. Som tidligere nævnt, er der klare fordele ved at bruge håndtegnede grafik over den typiske Po .erpoint-præsentation. Og du kan anvende dette koncept til telefonsalg ved at få din lytter til at deltage på en eller anden måde—hvad enten det er ved at tage noter eller ved at tegne en enkel, konkret visuel som anvist.,Corporate Visions research afslører, at brug af denne tilgang til interaktive visuelle historier er afgørende for at engagere dit publikum, øge gunstige holdninger til din historie, forbedre tilbagekaldelse og gøre udsigterne mere tilbøjelige til at mødes med dig.
advares. Inkorporering af disse historiefortællingsteknikker i dine virtuelle salgsopkald vil kræve nogle adfærdsændringer fra sælgere. Mange af de sælgere, vi arbejdede med, troede, at brug af interaktiv grafik på salgsopkald skabte “for meget friktion”, der ville have negativ indflydelse på opkaldet., Men efter at have gennemført denne teknik i praksis så de en øjeblikkelig positiv indvirkning i forhold til deres tidligere verbale tilgang.
Lær mere om at engagere dine kundeemner med visuals i Vores tilstand af samtalen rapport, den næstbedste ting at være der.
Hvordan kan jeg forbedre mine salgsteknikker til lukning af salg?
at overbevise dine kunder om at ændre deres status anduo og vælge dig er ikke nok til at lukke salget., Brug disse fire salg Lukning Teknikker til at skabe uopsættelighed, drive konsensus blandt interessenter, og overbevise dine købere til at gribe ind nu.
Fortæl historier med kontrast
beskeder handler om at fortælle din virksomheds historie på en måde, der tiltrækker kundeemner til din dør og gør dem til kunder. Udfordringen er, at hvis du er som de fleste virksomheder, fortæller du din historie på en måde, der ikke adskiller dig meget, hvis overhovedet. Men for at skabe en stærk opfattelse af værdi, skal du fortælle både “før” historien og “efter” historien—du skal fortælle kundehistorier med kontrast.,
Når du fortæller kundehistorier, skal du ikke være bange for at forbinde data med følelser. Ofte er den bedste måde at gøre det på at tale om de mennesker, der blev ramt af det udfordrende miljø, de arbejdede i. Tal derefter om, hvordan deres liv blev bedre, lettere, sjovere eller mindre stressende efter at have brugt din løsning.
Fremhæv risikoen
Der er en langvarig myte om, at ledere er strengt rationelle i deres beslutningstagning, kun påvirket af den hårde ROI-historie, du kan fortælle. Men det er simpelthen ikke tilfældet.,Corporate Visions research fandt, at udøvende beslutningstagere er lige så svajede af følelsesladede faktorer som nogen anden. Faktisk er ledere mere end 70 procent mere villige til at tage en risikabel forretningsbeslutning, såsom at forlade deres nuværende situation for at prøve et risikabelt alternativ, hvis du rammer deres status .uo med hensyn til, hvad de står til at tabe ved ikke at foretage en forretningsændring, kontra hvad de kan vinde ved at følge med en.
undersøgelsen demonstrerede virkningen af Tabsaversion, et koncept, der er vigtigt for prospektteori., Udviklet af social-psykologer Amos Tversky og Daniel Kahneman, Prospect Teori går ud på, at mennesker er 2-3 gange mere tilbøjelige til at træffe en afgørelse eller træffe en risiko for, at undgå tab end at gøre det samme for at opnå en gevinst.
Beskyt din værdi
købere i dag har al magt i salgsforhandlinger. De ved det, og det gør sælgere også. Ifølge vores forskning rapporterer 72 procent af B2B-sælgere, at købere er blevet mere magtfulde i de sidste flere år. De har tillid til at kræve rabatter-og gå væk, når de ikke får dem.,
problemet er, at mange sælgere ubevidst gøre indrømmelser i hele salgsprocessen—værdi lækager, der gør det vanskeligere at lukke handlen, som igen gør det mere vanskeligt at beskytte dine margener under sen-fase forhandlinger.
værdi lækager sker, da køberen forsøger at opnå konsensus blandt andre interessenter i organisationen. De bøjer deres magt og begynder at stille yderligere krav til din tid, dine ressourcer og selvfølgelig for rabatter. Og du er måske ikke engang klar over, at det sker.
hvordan beskytter du din værdi?, Når du administrerer beslutninger med flere partier, skal du overveje, hvem i organisationen kender til beslutningen, hvem der bekymrer sig om beslutningen, og begynde at målrette disse interessenter i dine samtaler. Når du adresserer forretningseffekten for hver vigtig beslutningstager, der er involveret i købet, kan du køre konsensus hurtigere.
gearing pivotale aftaler
efterhånden som tilbud bliver stadig mere komplekse, bliver forhandlingstaktikker i sent fase stadig mere irrelevante., Og din evne til at skabe et rentabelt resultat afhænger af, hvor behændigt du navigerer kritiske øjeblikke i salgsprocessen—øjeblikke, der har potentiale til at ændre arten af din mulighed og omarbejde købers opfattelse af din indflydelse.
for at hjælpe dig med at gøre alt dette fra en laveffektposition, skal du overveje begrebet centrale aftaler. De fem typer af afgørende aftaler er værdibaserede udvekslinger, som du kan bruge til at fremme dine tilbud og samtidig beskytte din værdi.,
tanken er at proaktivt at beslutte, hvad du har brug for fra kunden i købscyklussen for at få den mest positive endelige resultat. Med andre ord, du fange værdien og beskytte dine margener ved at udføre en række afgørende aftaler i hele købsprocessen, snarere end en grand kompromis i slutningen.
Læs mere om vigtige aftaler i vores weebinar er der en ubegrænset efterspørgsel efter gratis.,
Sådan sælges til eksisterende kunder: salgsteknikker til at udvide værdien
salget er ikke forbi, bare fordi din udsigt bliver kunde. Der er stadig rig mulighed for at skabe vækst fra kundeudvidelsesmuligheder som fornyelser og upsells. Her er tre forskning-backed salgsteknikker til salg til dine eksisterende kunder.
Forsvare Din Kundes Status Quo
Når du er spændende nye perspektiver, det giver mening at bruge en provokerende, udfordrende tilgang, der introducerer Uovervejet Behov, forstyrrer deres status quo, og overtaler dem til at vælge dig., Som en outsider, du ønsker at indramme deres nuværende situation som risikabel og usikker og introducere din løsning som et bedre, sikrere alternativ.
Men når du er insider, at forsvare deres etablerede position til eksisterende kunder, er du ofte nødt til at styrke din værdi og fremhæve de grunde, Hvorfor Du er stadig det sikreste valg. Fordi du er din kundes status .uo, kan du bruge deres naturlige Status .uo Bias til din fordel under fornyelse og ekspansion samtaler.,
til dine eksisterende kunder, du er deres status .uo. Og forskning viser, at ved hjælp af en provokerende, udfordrende besked, når du forsøger at forny eller udvide aktiviteterne med dine kunder vil øge sandsynligheden for, at de vil shoppe rundt med mindst 10-16 procent.
Find ud af, hvornår du skal (og ikke bør) forsvare din købers status .uo i vores e-bog, for at udfordre eller ikke at udfordre.
opsalg ved at styrke forholdet
visse salgssamtaler med dine kunder kræver mere finesse end andre., Ekspansionssamtaler, for eksempel, gå en tynd linje mellem at overtale din kunde til at købe mere og overbevise dem om at blive med din løsning i processen. Hvis du lykkes, lægger du grunden til et langvarigt partnerskab. Men hvis du snuble, stagnerer dit partnerskab, dine indtægtsplateauer, og din kunde bliver sårbar over for at blive plukket af konkurrenter.,
Når det kommer til at vinde opsalg samtaler, vores forskning konstateret, at styrke de følelsesmæssige aspekter af kunden partnerskab var mest effektive i forhold til at overtale kunder til at foretage ændringer synes sikkert, så længe de er under forandring med dig, ikke væk fra dig.
i disse situationer skal du ikke være bange for at bruge følelsesmæssigt sprog til at læne dig ind i forholdet mellem dig og din kundes virksomhed. Derefter, udnytte dette forhold til at have en åbenhjertig samtale om udfordringer og muligheder sømmer et langsigtet partnerskab.,
købere er naturligvis mere tilbøjelige til at forblive med deres status .uo end at skifte til en ny løsning. Men det betyder ikke, at du skal tage dit forhold for givet. Dine kunder bliver konstant sat af eksterne leverandører, der er ivrige efter at vinde deres forretning. Giv dem ikke muligheden.
Lær videnskaben bag en effektiv opsalg besked i vores tilstand af samtalen rapport, hvorfor udvikle sig? Bestemmelse af den mest effektive opsalg besked.,
ved, hvordan du undskylder
i en perfekt verden behøver du aldrig at undskylde dine kunder. Men servicefejl er uundgåelige. Og forkert håndtering af disse vigtige øjeblikke kan sætte dine kundeforhold, fastholdelse og fremtidige indtægter i fare. Men det behøver ikke at være sådan.
undskyldning til dine kunder den rigtige måde kan ikke kun gendanne forholdet, men faktisk forbedre deres loyalitet fremadrettet., Ved hjælp af et koncept kaldet Service Recovery Parado.som et fundament, fandt vores forskning, at en specifik undskyldningsmeddelelsesramme forbedrede chancerne for, at din kunde anbefalede dit produkt og købte mere af dig efter en servicefejl.
Lær mere om, hvordan du effektivt undskylder dine kunder i Vores tilstand af Samtalerapporten, Undskyld bør ikke være det sværeste ord.
salgsteknikker, der ikke fungerer
Der er en masse “konventionel visdom” til, hvordan man sælger derude, der i virkeligheden ikke hjælper dig med at foretage salget., Her er fire klassiske go-to-salgsteknikker, der faktisk kan skade dit salg.
fokuser ikke på at sælge fordele
alle ved, hvordan man sælger fordele og ikke funktioner, ikke? Nej. Hvis du starter din kundesamtale med fordele, springer du pistolen, når det kommer til, hvordan de fleste udsigter ser på deres første interaktion med dig og din virksomhed.
Husk, at op til 60 procent af rørledningsaftaler går tabt til status .uo., Det betyder, at du er nødt til at lære at sælge ved at etablere en købsvision—tilfældet for, hvorfor udsigten skal ændres—før din løsnings fordele vil resonere. Det betyder, at du er nødt til effektivt at udfordre status .uo og vise, hvordan udsigten verden kan ændre sig til det bedre.
må ikke konkurrere i en Bake-Off
Når du placerer dig selv mod dine konkurrenter, du konkurrerer i en leverandør bake-off. Det er en “spec warar”, og du kan få overhånden med en funktion, men så møder konkurrencen din funktion og rejser en anden.,
i processen har du og din konkurrence ofte en meget lignende dialog med udsigten, hvilket fører til den frygtede “ingen beslutning.”I stedet for at tale til udsigten om “hvorfor os” i stedet fokusere på at udfordre status quo ved at få udsigten til at tænke over “Hvorfor Forandring” og “Hvorfor Nu” og demonstrere den helt unikke værdi af din løsning.
Sælg ikke til Personas
mange sælgere og marketingfolk bruger personas til at udvikle meddelelser., Og, på baggrund af det, det ser ud til at være fornuftigt: at definere profilen for dit udsigt giver dig mulighed for at udvikle meddelelser, der er målrettet mod den profil.
problemet er, at personas typisk defineres af hvem udsigten er – demografi og adfærd. Men behovet for at ændre er ikke drevet af en persona. Det faktum, at et prospekt deler lignende egenskaber med persona, er ikke det, der får dem til at tænke deres nuværende tilgang igen og overveje din løsning som en ny måde at løse deres problemer på.,
i stedet for at udvikle meddelelser baseret på personas, skal du fokusere på, hvordan du sælger ved at overbevise udsigterne om, at status .uo, de står på, er “usikker”, og derefter vise dem, hvordan livet er bedre med din løsning.
stol ikke på en standard elevatorhøjde
en elevatorhøjde er en kort oversigt, der bruges til hurtigt og enkelt at definere et produkt, en tjeneste eller en organisation og dens værdiproposition. Og næsten hver salgsorganisation under solen bruger en masse tid på at forsøge at perfektionere denne tonehøjde.,
problemet er, at standard elevator pitch fortæller din historie—ikke din udsigt historie. Så i stedet for at bruge tid på at forfine din elevatorhøjde, skal du fokusere på at opbygge historien, der indeholder din kunde som helten og illustrerer den unikke værdi, du kan tilbyde dem.
lukning tanker
der har du det. Disse 20 sælgende tips og teknikker er vist sig at hjælpe dig i alle områder af din salgsstrategi, herunder efterforskning, kommunikere værdi, skabe haster, lukke salget, og udvide med eksisterende kunder., Med disse tilgange i dit arsenal, vil du være godt rustet til at håndtere selv de hårdeste salg samtaler.
Hvis du fandt denne artikel nyttig, kan du læse vores samling af forskningsbaserede salgstræningsteknikker for at finde endnu flere måder at forbedre dit teams præstationer på.
Leder du efter mere forskningsdrevne salgsstrategier? B2B-organisationer over hele verden bruger Corporate Visions’ portefølje af løsninger til at udvikle og forfine salgskompetencer og salgsteknikker, der har vist sig at fungere på tværs af hele kundens livscyklus. Kontakt os for at høre mere.