“hvor stort er det marked, du målretter mod?”er et fælles spørgsmål en investor vil stille en iværksætter. Når alt kommer til alt ønsker investorer at investere i store og hurtigt voksende markeder. De fleste iværksættere tøver med at besvare dette spørgsmål. Hvad hvis de er langt væk fra en VC ID?om størrelsen af et marked? VCs vil også kaste udtryk som TAM, SAM og SOM på en iværksætter på en hurtig brandmode.,
Der er ingen grund til at blive skræmt af disse akronymer. Her er en hurtig oversigt over, hvad disse udtryk betyder:
- samlet tilgængeligt marked (TAM): det henviser til de samlede indtægter (eller enhedssalg) for alle virksomheder på et specifikt marked på årsbasis. Typisk vil en investor gerne vide TAM i USA eller Nordamerika og resten af verden og dens vækst i de næste fem år. Du skal være opmærksom på den milliard kinesiske markedsfejl. Bare fordi der er 1.,3 milliarder mennesker i Kina, alle af dem vil ikke købe dit produkt i et enkelt år. På samme måde kan du ikke tage en tilfældig andel af en befolkning og kalde det din TAM. Det er bedst at tilføje salg af førende virksomheder inden for en bestemt geografi eller markedssegment for at få en bedre ID.om TAM for eksisterende produktkategorier. For eksempel, for at få en god id.om TAM til sko, startende med at tilføje salget af førende skomagere som Nike, Adidas, Cole Haan, og Clarks ville være en god start. Brancheforeninger, ligesom National Shoe detailhandlere Association, er en stor kilde til markedsdata., For helt nye produkter kan det være udfordrende at forudsige TAM. Hvad var TAM for smartphones, før Apple introducerede iPhone? Svært at sige. Men på det tidspunkt, ville det have været klogt at tilføje op alle mobiltelefon salg og mener, at for at være TAM. Apple udvidede mobiltelefonmarkedet markant ved at oprette en ny kategori og har domineret dette segments overskud, selvom dens enhedsandel ligger bag andre konkurrenter.
- serveret tilgængeligt marked (SAM): det henviser til den andel af det samlede tilgængelige marked, som virksomhederne, der leverer en bestemt løsning, kan opfylde., For eksempel, hvis det samlede tilgængelige marked for alle sko i USA er 20 milliarder dollars om året, vil det serverede tilgængelige marked for virksomheder, der fremstiller sportssko, være et stykke TAM. Tilsvarende, hvis du udvikler en smartphone-app, kan du være begrænset af den version af Android eller iOS, som din app kører på. Per definition er SAM en delmængde af TAM.
- andel af markedet( SOM): det henviser til, hvad en bestemt virksomhed planlægger at opnå i løbet af de næste fem år med hensyn til salg. Per definition. SOM er mindre end SAM medmindre en virksomhed er et monopol med 100% af markedet.,
Det næste diagram viser den relative forhold mellem TAM, SAM, og SOM:
iPod, og den bærbare musikafspiller på markedet
et produkt eller en service, der generelt har til at passe ind i en kategori af tilsvarende produkter eller tjenesteydelser. For eksempel konkurrerede iPod inden for kategorien bærbare musikafspillere, banebrydende af den ærverdige Sony .alkman to årtier tidligere. På grund af sin brugervenlighed, integration med iTunes, og evnen til at købe sange for $0.99 gjort det en kategori leder med over 70% af markedsandelen gennem årene., I dette tilfælde, tam omfattede alle typer af bærbare musikafspillere, såsom Discman, .alkman og digitale afspillere. SAM omfattede digitale MP3-afspillere, som tegnede sig for en meget lille procentdel af den samlede kategori tidligt sidste årti, da iPod blev introduceret. SOM for iPod endte større end 70% i årenes løb, indtil smartphone-markedet absorberede det.
Feltet – en stigning på indendørs forbundet trænings-og
fitness branchen omfatter traditionelle fitnesscentre-LA Fitness-og Planet Fitness, samt boutique mærker som Orangetheory, Equinox, og SoulCycle., Peloton var en ny aktør, der blev lanceret i 2012 med forudsætningen om at bringe en instruktørledet fitnessoplevelse ind i forbrugernes hjem.
efter 6 år efter lanceringen genererede det en omsætning på $915 millioner i løbet af regnskabsåret 2019, der sluttede i juni 2019. Den samlede fitness branchens indtægter var omkring $ 32 milliarder, hvilket giver Peloton en markedsandel på omkring 2,9%. Det rapporterede om et salg på 1, 9 milliarder dollars for regnskabsåret, der sluttede juni 2020, og registrerede en årlig vækstrate på 107%, mens den samlede fitnessbranche skrumpede dramatisk på grund af Covid-19-pandemien., Peloton har været en stjerneudøver på aktiemarkedet og vil sandsynligvis fortsætte med at vokse sin markedsandel. Deres SOM er betydelig, og deres SAM er vokset til at være en større andel af deres TAM. Selvom de står over for konkurrence fra nytilkomne som Echelon og hydro., vil deres markedstraktion og loyale kundebase sandsynligvis forblive deres største konkurrencefordel.
Forskning dit marked
hvordan går man om at finde TAM og SAM?
det første skridt er at gennemføre grundig markedsundersøgelse., Du har brug for troværdige kilder som Gartner, Forrester, Dataquest, IDC, Meta, og Yankee Group. Deres oprindelige forskning er dyr og koster flere tusinde dollars. Men de bliver ofte citeret i finansiel eller national presse som Wallall Street Journal eller ne.York Times. Investeringsbanker er en anden stor kilde til markedsstørrelsesdata. Goldman Sachs, Merrill Lynch, Morgan Stanley og andre banker har betydelige forskningsarme, der regelmæssigt udsender markedsprognoser. Nogle gange nævnes disse markedsstørrelsesnumre i lageranalytikerrapporter., Hvis du har en konto hos et rabatmæglerfirma som Fidelity eller Sch .ab, har du adgang til nogle aktieanalytikerrapporter. Hvis din konkurrent er en offentlig virksomhed, kan deres SEC-arkiver undertiden være en guldgrube af information. Du kan bruge kilder som Edgar eller 10k guiden til at søge offentlige arkiveringsdokumenter. Etablerede konkurrenters websebsteder er også en stor kilde til markedsinformation. For eksempel, hvis din virksomhed har noget at gøre med computer net .orking produkter eller tjenester, Cisco ‘ s hjemmeside er en stor kilde til markedstendenser og konkurrencedygtige oplysninger.,
offentlige virksomheder skal dele oplysninger om markedskræfter, der påvirker deres forretning, med både analytikere og investorer. Kvartals-og årsrapporter er ofte tilgængelige på investorsiderne på et virksomheds websiteebsted.
TAM og SAM skal understøttes af troværdige markedsdata. Hvis du opretter en helt ny kategori, der aldrig eksisterede før, skal du få data om, hvilket bestemt produkt eller service du vil erstatte. Skrivebordscomputere erstattede skrivemaskiner i 70 ‘erne og 80’ erne., Der var ingen måde at forudsige, hvor mange terminaler eller pc ‘ er der ville være behov for i en virksomhed, men udskiftning af det eksisterende antal skrivemaskiner ville have været en god start.
Bottom-up SOM prognose
andel af markedet (SOM) data skal bakkes op af en bottom-up prognose, beskriver, hvordan ressourcerne anvendes til at nå indtægtsmål. Antallet af salg fagfolk og kanaler ansat, reklame udgifter, grad af nyhed, og evnen til at forstyrre et marked med en dramatisk lavere pris punkt tal i opbygningen af en SHICH prognose., Det er bedst at bygge tre prognosescenarier: optimistisk, mest sandsynligt og pessimistisk. Brug et regneark til best-case / worstorst-case analyse og dens indvirkning på cash Flo.og rentabilitet. Investorer ønsker at se, hvornår din virksomhed vil blive cash Flo.positiv, og når det vil bryde selv.
selv da vil disse tal sandsynligvis have brug for revision inden for få måneder efter produktlanceringen. Derfor er en forretningsplan et levende dokument, der skal opdateres regelmæssigt. Generelt vil prognoser, der er større end 10%, kræve en hel del begrundelse., Det er bedre at slå din prognose i stedet for at forklare, hvorfor du ikke nåede de tal, du lovede investorerne.frem for alt ønsker investorer at se, om du forstår udfordringerne ved at opbygge en virksomhed fra bunden opad. De ønsker at investere i mennesker, der har et klart billede af det konkurrencedygtige landskab og lidenskaben for at lykkes.relaterede tjenester: Market & Competitor Research & Analysis.