pro obchod s předplatným, stejně jako vaše společnost SaaS, MRR je možná nejdůležitější metrikou výkonu v okolí. Problém je, že není vždy tak snadné určit, sledovat a předvídat vaše MRR, jak se poprvé objeví.
dnes se podrobně zabývám tím, jak (správně) vypočítat MRR a ARR.
význam MRR
většina podniků B2B SaaS pracuje na modelu měsíčního předplatného: zákazníci platí pevný poplatek každý měsíc a pokud zůstanou zákazníkem, máte předvídatelný zdroj příjmů.,
opakovaná povaha této platby umožňuje (relativně) snadno sledovat a předpovídat příjmy způsobem, o který by se ostatní obchodní modely snažily. To je místo, kde MRR přichází: můžeme vypracovat výši předvídatelných příjmů generovaných našimi zákazníky každý měsíc, známý jako měsíční opakující se příjmy.
Pokud máme dobrou rukojeť na získávání zákazníků a churn sazeb, můžeme dokonce použít k extrapolovat do budoucna, a předpovídat budoucí MRR.,
JAK VYPOČÍTAT MRR
základní vzorec pro MRR je docela jednoduché: pro daný měsíc (období t), jednoduše shrnout opakující se příjmy tím, že měsíc je zákazníkům dorazí na vaše MRR postavu.
MRRt = Σ Opakující Revenuet
V příkladu níže máme měsíční předplatné stojí $200, a 2 zákazníky v lednu., V únoru jsme získali dalšího zákazníka, a MRR zvyšuje v důsledku:
leden: 200 + 200 = 400 dolarů MRR
únor: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
Březen: 200 + 200 + 200 = $600 MRR
JAK VYPOČÍTAT ARR
Šance jsou, když vidíte odkaz na MRR, PAŘÍŽ není daleko za sebou. To proto, že tyto metriky jdou ruku v ruce jako jemné víno a… no, roční dobré víno.,
viděl jsem ARR označované jako roční opakující se příjmy i roční Run Rate, ale základní výpočet je stejný v obou směrech.
Pokud MRR měří opakující se příjmy generované každý měsíc, ARR měří opakující se příjmy, které byste generovali v průběhu jednoho roku. Pro účely prognózování se ARR používá k předpovědi ročních opakujících se příjmů pro nadcházející 12 měsíce, za předpokladu, že nedojde ke změnám v zákaznické základně.,
Jako výsledek, vzorec je docela rovně vpřed:
ARR = MRR * 12
Pokud jste zmatená o tom, kdy použít ARR místo MRR, neboj: ARR je obvykle rezerva enterprise SaaS společnosti, řešení především v ročních smluv. Pokud měsíční předplatné tvoří většinu vašich opakujících se příjmů, budete lépe obsluhováni pomocí MRR.
„…,většina podnikových SaaS společnosti by měly používat roční opakující se příjmy (ARR), nikoli měsíční opakující se příjmy (MRR), protože většina enterprise společnosti dělají roční, nikoli měsíční, smlouvy…“Dave Kellog
Jak se Dostat MRR Doprava
i Když základní vzorec pro MRR je velmi jednoduché, mnoho SaaS podniky patří (nebo vyloučit) nepotřebná data zdrojů, a zmást jejich MRR výpočty jako výsledek.
co zahrnout do výpočtu MRR:
- všechny opakující se příjmy od zákazníků., To zahrnuje měsíční poplatky za předplatné a další opakující se poplatky za další uživatele, sedadla atd.
- upgrady a downgrades. Je důležité sledovat všechny úspěšné upselling, a všechny zákazníky, které downgrade na levnější balíček.
- všechny ztracené opakující se příjmy. Zákazníci chrlí, a toto snížení MRR je třeba zaúčtovat.
- slevy. Pokud je váš zákazník na balíčku $200 / měsíc, ale platí zlevněný měsíční poplatek ve výši $150, jejich příspěvek MRR je $150, ne $200.
co vyloučit:
- opakující se náklady., MRR není měřítkem ziskovosti, jen příjmů. Snažíme se odhadnout trendy v opakující se generování příjmů, a přidání nákladů k tomu bude jen matoucí záležitosti.
- rezervace. To je častá chyba, a zaručuje zkoumání v trochu větší hloubce.
zmatek mezi rezervacemi a MRR
MRR je relativně snadné vypočítat, pokud všechny vaše příjmy pocházejí z měsíčních předplatných. Ale co se stane, pokud vaši zákazníci chtějí platit rok předem?
v níže uvedeném příkladu máme 3 zákazníky a měsíční poplatek 200$., Zatímco 2 zákazníci platí měsíčně, třetí platí za celý rok předem.
Pokud jednáme v předstihu, jak MRR, naše měsíční hlášení může vypadat něco jako tohle:
leden: 200 + 200 + 2400 = $2800 MRR
únor: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
Březen: 200 + 200 + 0 = $400 MRR
…
roční platba by se však neměla počítat jako MRR: Neplatí se měsíčně a neopakuje se.,
platba by měla být místo toho započítána do vaší rezervace: celková hodnota všech nových obchodů získaných za určité časové období, bez rozdílu mezi předními a opakovanými platbami.
vaše údaje o rezervacích jsou skvělé pro výpočet cashflow, ale MRR je měřítkem generování opakujících se příjmů., Takže se obrátit rezervaci do MRR, to musí být odepisován, a šíří se přes rok (jinými slovy proměnila v měsíční, opakující se platby):
leden: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
únor: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
Březen: 200 + 200 + (2400/12) = $600 MRR
…,
Pokud jste pravidelně na přijímacím konci měsíčních plateb i ročních plateb, může to rychle zmást vaše MRR a zakrýt skutečné trendy ve vašich opakujících se příjmech. A i když to zní jako snadné rozlišení, rezervace / MRR zmatek ovlivňuje i ty největší a nejlepší podniky SaaS v okolí.