Wer könnte kein Arsenal effektiver Verkaufstechniken verwenden? Wenn Sie wirklich verbessern möchten, wie Sie verkaufen, suchen Sie nicht weiter als diese forschungsgestützte Sammlung der besten B2B-Verkaufstechniken sowie vier ineffektive (aber beliebte) Ideen für den Verkauf.
Techniken zur Verkaufsprospektion
Die Aufmerksamkeit Ihres Käufers auf sich zu ziehen und die Tür zu fruchtbareren Verkaufsgesprächen zu öffnen, ist der Schlüssel zu einer effektiven Verkaufsprospektion., Verwenden Sie diese drei Verkaufsprospekttechniken, um Ihre Pipeline aufzubauen und produktivere Gespräche mit Ihren Interessenten zu führen.
Machen Sie Ihren Kunden zum Helden
Es gibt eine große Anzahl von Untersuchungen zu den kognitiven Auswirkungen von Geschichten auf motivierende Verhaltensänderungen. Und in einem Verkaufskontext, Geschichten sind eine leistungsstarke Möglichkeit, den Wert Ihrer Lösung für Ihre Aussicht zu veranschaulichen.
Jede Geschichte braucht einen Helden-jemanden, mit dem du dich beziehst, wenn er Hindernisse auf seiner Reise zu happily ever after überwindet. Aber wer ist der held deiner Geschichte?, Wenn es Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung ist, müssen Sie Ihre Geschichte überarbeiten und den Kunden zum Helden machen.,
Eine typische Heldenreise geht ungefähr so:
- Der Held ist ein Charakter, der mit einem Problem zu kämpfen hat
- Der Held trifft einen weisen Mentor, der sein Problem versteht
- Dieser Mentor gibt dem Helden neue Einblicke, liefert einen Plan und treibt sie zum Handeln
- Bewaffnet mit neuem Selbstvertrauen und einem Plan steht der Held vor seinem Problem
- Der Held überwindet das Problem, erkennt sein Potenzial und erreicht
In Ihrer Geschichte ist der Kunde derjenige, der den Tag retten muss, nicht Sie. Ihre Rolle ist die des Mentors., Sie sind da, um Ihren Kunden zu helfen, zu sehen, was sich in ihrer Welt verändert hat und wie sie sich anpassen können, um besser zu überleben und zu gedeihen.
Personalisieren Sie Ihre Kampagnen nicht zu sehr
Die meisten Vermarkter und Verkäufer glauben, je personalisierter Ihre Reichweite ist, desto besser sind Ihre Ergebnisse. Sie werden jedoch überrascht sein zu entdecken, dass eine hochgradig personalisierte Öffentlichkeitsarbeit nicht so effektiv ist wie eine weniger zeitintensive Personalisierung.
In einer kürzlich durchgeführten B2B-Personalisierungsstudie haben wir die Wirksamkeit von vier verschiedenen E-Mail-Personalisierungsmethoden mit 7000 Interessenten getestet, um festzustellen, welche Behandlung am besten funktioniert hat., Wir haben vier verschiedene Personalisierungsbedingungen verwendet—nur für die Industrie, nur für die Firma, nur für die Industrie + persönliche Daten und für die Firma + persönliche Daten.
Die Ergebnisse? Während die Öffnungsraten höher waren, wenn mehr persönliche Daten verwendet wurden, galt das Gegenteil für Click-Throughs. Die Personalisierung nach Branche (ohne persönliche Daten) ergab eine um 24 Prozent höhere Klickrate als die Behandlung mit persönlichen Daten des Unternehmens.
Personen können zunächst eine E-Mail öffnen, die direkt mit ihnen zu sprechen scheint., Aber sie werden sich enttäuscht fühlen, wenn sie entdecken, dass es nur ein kluges Spiel ist, ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Auf der anderen Seite, wenn Sie eine Geschichte darüber teilen, wie ein ähnliches Unternehmen gekämpft und ein gemeinsames Anliegen der Branche gelöst hat, Ihre Aussicht ist besser in der Lage, sich in die Geschichte zu projizieren. Sie können sogar begierig sein, herauszufinden, was als nächstes passiert ist.
Erfahren Sie mehr über den effektivsten Ansatz zur B2B-Marketing-Personalisierung in unserem E-Book, Es ist kein Geschäft, es ist persönlich.,
Verwenden Sie“ Sie „-Phrasierung, nicht“ Wir “ – Phrasierung
Es scheint gut gemeint und von Natur aus logisch: Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihre Welt verstehen, indem Sie sich als Mitglied ihres Stammes positionieren, in der Hoffnung, eine kollaborative Erfahrung zu schaffen. Das Wort “ wir “ impliziert, dass der Lieferant und der Käufer „zusammen“ sind.“Das Problem ist, wenn Sie diese Art von We-Phrasing verwenden, verletzen Sie tatsächlich Ihre Fähigkeit, Ihre Perspektive zu bewegen, um Maßnahmen zu ergreifen.
Corporate Visions führte zwei Studien durch, um die Wirksamkeit von You-Phrasing gegenüber we-Phrasing zu testen., Die Studien fanden heraus, dass You-Phrasing exponentiell effektiver ist, um Interessenten dazu zu bewegen, Eigenverantwortung zu übernehmen und das Gefühl zu haben, dass sie Maßnahmen ergreifen müssen. You-Phrasing zwingt Ihren Interessenten, seinen Status quo in Frage zu stellen, zeichnet eine erreichbare Kaufvision und hält die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf eine Weise, die Ihre Botschaft von der Konkurrenz trennt.
Wenn Sie also das nächste Mal mit einem potenziellen Käufer sprechen, verwenden Sie Sie-Phrasierung. Es ist eine kleine änderung. Aber es macht einen großen Unterschied.,
Erfahren Sie mehr über Sie-Phrasierung in unserem Bericht zum Stand der Konversation, Die Auswirkungen von Ihnen-Phrasierung auf Kundengespräche.
Verkaufstechniken, die Wert schaffen
Verwenden Sie diese vier Verkaufstechniken, um Ihren Interessenten zu zeigen, warum sie ihre Situation ändern und sie davon überzeugen müssen, Sie gegenüber Ihrer Konkurrenz zu wählen.
Fordern Sie den Status Quo Ihres Interessenten heraus
Viele Verkäufer sehen den Verkaufsprozess als linear an. Irgendwann hat es ein Ende—die Aussicht wird entweder Sie oder Ihren Konkurrenten wählen., Die Wahrheit ist, dass dies nicht die einzigen zwei Endpunkte sind. Es gibt noch eine andere Option-keine Entscheidung-die allzu oft gewählt wird.
Studien zeigen, dass mindestens 60 Prozent der Geschäfte in der Pipeline an „keine Entscheidung“ und nicht an Wettbewerber verloren gehen. Das liegt an etwas, das Status Quo Bias genannt wird—der natürlichen Abneigung Ihrer Perspektive, etwas anderes zu tun als das, was sie heute tun. Nur wenn Sie ihren Status quo stören, können Sie Ihre Aussichten davon überzeugen, dass ihre aktuelle Situation unsicher und nicht nachhaltig ist.,
Beachten Sie jedoch, dass es in diesem Gespräch darum geht, warum sich Ihr Käufer ändern muss. Es geht nicht darum, die Funktionen und Vorteile Ihrer Lösungen einzuführen. Konzentrieren Sie sich an dieser Stelle darauf, die Dringlichkeit einer Änderung zu schaffen, indem Sie feststellen, dass die Status-Quo-Situation Ihres Interessenten sie daran hindert, ihre wichtigsten Geschäftsziele zu erreichen.
Erfahren Sie mehr darüber, wann Sie den Status quo Ihres Käufers in unserem E-Book herausfordern sollten (und sollten), ob Sie ihn herausfordern oder nicht.,
Einführung Unberücksichtigt Bedürfnisse
Zu oft, die Verkäufer Basis auf Ihre messaging auf die Bedürfnisse Aussichten sagen Sie haben. Wenn Sie das tun, sind Sie dann geneigt, diese identifizierten Bedürfnisse mit den spezifischen Fähigkeiten zu verbinden, die auf diese Bedürfnisse reagieren—in der Standard – „Solution Selling“ – Mode.
Das Problem ist, dass Sie am Ende Commodity—Nachrichten liefern, die Sie nicht von Ihren Mitbewerbern unterscheiden-weil sie wahrscheinlich eine ähnliche Wertnachricht als Antwort auf denselben Satz von Eingaben erstellen. Und weil jede Option gleich klingt, werden Ihre Aussichten unentschlossen., Um die Dringlichkeit zu schaffen, den Status Quo—Bias zu ändern und zu überwinden, müssen Sie Perspektiven für unüberlegte Bedürfnisse einführen-unerfüllte, unterschätzte oder noch unbekannte Probleme oder verpasste Chancen, die ihr Geschäft behindern.
Tatsächlich haben Untersuchungen von Corporate Visions ergeben, dass ein provokativer Messaging-Ansatz, der mit der Einführung eines unbewussten Bedarfs beginnt, Ihre überzeugende Wirkung um 10 Prozent erhöht., Erfahren Sie in diesem kurzen Video mehr über unbewusste Bedürfnisse:
Find Your Value >
Wenn Sie Ihr Wertversprechen potenziellen Interessenten präsentieren, wie viel Überschneidung besteht zwischen dem, was Sie bieten können und dem, was Ihre Konkurrenz bieten kann? Die meisten B2B-Verkäufer geben zu, dass die Überlappung 70 Prozent oder höher ist. Anstatt also innerhalb dieses „Wertparitätsbereichs“ zu konkurrieren, konzentrieren Sie sich darauf, was Sie für den Kunden tun können, was sich von dem unterscheidet, was die Konkurrenz tun kann. Dies wird Ihr Wert Keil genannt.,
Ihr Wert Keil zu erfüllen, müssen drei wichtige Kriterien erfüllen:
- Es ist einzigartig für Sie. Dies ist eine Nachricht, die völlig anders ist als Ihre Konkurrenten.
- Es ist wichtig für den Kunden. Bieten Sie Wert, indem Sie Lücken in der Art und Weise hervorheben, wie Ihr Interessent heute Dinge tut und wie Ihr Ansatz diese Probleme löst.
- Es ist vertretbar. Dokumentieren Sie Ihre Zeitpunkte, an denen andere Unternehmen ähnliche Herausforderungen bewältigt haben, indem Sie Ihre vorgeschlagene Lösung übernehmen.,
Und wenn Sie etwas erstellen, das diese drei Kriterien erfüllt, haben Sie ein Wertversprechen, das Ihre Lösung vom Wettbewerb unterscheidet und Ihrem Interessenten einen echten Wert vermittelt.
Wenn Sie die nicht berücksichtigten Bedürfnisse Ihres Interessenten mit Ihren differenzierten Stärken verbinden, befreien Sie sich von Wertparität und Warennachrichten, um die Dringlichkeit und Differenzierung zu schaffen, die erforderlich ist, um die Status-Quo-Voreingenommenheit Ihres Interessenten zu überwinden.,
Erzählen Sie spannende Visuelle Geschichten
von“Tod durch PowerPoint“ ist ein gängiger Weg, um zu beschreiben, die geisttötende Erfahrung des Sitzens durch einen langen dia-Präsentation gefüllt mit Kugel Punkte und Cliparts. Dennoch fallen die meisten Vertriebsmitarbeiter weiterhin auf diese müde und unoriginelle Pitching-Methode zurück.
Die Forschung beweist jedoch, dass effektive Verkaufspräsentationen über eine Liste von Aufzählungszeichen hinausgehen müssen., Eine von uns durchgeführte Forschungsstudie zur Verwendung von Visuals im B2B-Vertrieb ergab, dass einfache, konkrete, handgezeichnete Visuals auf einem Whiteboard zwei Arten von PowerPoint-Präsentationen in den Bereichen Rückruf, Engagement, Präsentationsqualität, Glaubwürdigkeit und Überzeugung übertrafen.
Vertrieb-Vorträge sollten eine überzeugende visuelle Erzählung entwickelt, um zu präsentieren, Ihre Produkte und services und wie Sie einen einzigartigen Mehrwert., Unabhängig davon, ob Sie ein Whiteboard, ein Flipchart, die Rückseite eines Umschlags oder ein Tablet verwenden, ist die Verwendung von Visual Stories ein leistungsstarkes Unterscheidungsmerkmal in wettbewerbsfähigen und komplexen Verkaufsumgebungen.
Was Sind Die Besten Verkaufstechniken Für Das Telefon?
Die meisten Verkaufsstrategien in diesem Artikel sind immer noch effektiv, wenn Sie über das Telefon verkaufen, aber Sie können diese beiden spezifischen Telefonverkaufstechniken verwenden, um Ihre überzeugende Wirkung zu steigern und mehr Geschäfte zu schließen.
Passen Sie Ihre Nachricht für den virtuellen Vertrieb an
Viele Unternehmen erweitern Ihre Verkaufsteams., Tatsächlich führt die Mehrheit der von uns befragten B2B-Verkäufer mehr als die Hälfte ihrer Verkaufsgespräche in nicht persönlichen Umgebungen durch. Bei allen potenziellen Kosteneinsparungen und Produktivitätsgewinnen kann der Inside Sales jedoch aufgrund der virtuellen Barriere zwischen Verkäufer und Käufer zu Engagement-Herausforderungen führen.
In einem persönlichen Treffen haben Sie wahrscheinlich die volle Aufmerksamkeit Ihres Interessenten. Aber am Telefon oder in einem virtuellen Meeting gibt es viele andere konkurrierende Prioritäten, um sie abzulenken., Sie können Ihren Anruf entgegennehmen, aber wenn sie nicht schätzen, was Sie anbieten, können sie sich leicht lösen und in anderen Apps weiterarbeiten oder E-Mails abrufen, während Sie Ihren Pitch präsentieren.
Deshalb müssen Sie Ihre Lieferung an die spezifische Situation anpassen, in der sie sich befinden. Sie haben wenig Zeit, also kommen Sie sofort auf den Punkt. Sie wollen wissen, was Sie anbieten können,also müssen Sie ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Erzählen Sie eine überzeugende, zuordenbare Geschichte und verwenden Sie Visuals, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, während Sie den Wert Ihrer Lösung veranschaulichen.,
Ermutigen Sie Ihren Interessenten zur Teilnahme
Eine unterschätzte und dennoch hochwirksame Technik für den Telefonverkauf ist die Verwendung interaktiver Grafiken. Wie bereits erwähnt, gibt es klare Vorteile bei der Verwendung von handgezeichneten Visuals gegenüber der typischen PowerPoint-Präsentation. Und Sie können dieses Konzept auf den Telefonverkauf anwenden, indem Sie Ihren Hörer dazu bringen, auf irgendeine Weise teilzunehmen—sei es durch Notizen oder durch Zeichnen eines einfachen, konkreten Visuals nach Anweisung.,
Corporate Visions Research zeigt, dass die Verwendung dieses Ansatzes für interaktive visuelle Geschichten von entscheidender Bedeutung ist, um Ihr Publikum einzubeziehen, die positive Einstellung zu Ihrer Geschichte zu erhöhen, den Rückruf zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass sich Interessenten mit Ihnen treffen.
Seien Sie gewarnt. Die Integration dieser Storytelling-Techniken in Ihre virtuellen Verkaufsanrufe wird einige Verhaltensänderungen von Verkäufern erfordern. Viele der Vertriebsmitarbeiter, mit denen wir zusammengearbeitet haben, dachten, dass die Verwendung interaktiver Grafiken für Verkaufsanrufe „zu viel Reibung“ verursachte, die sich negativ auf den Anruf auswirken würde., Aber nachdem sie diese Technik in die Praxis umgesetzt hatten, sahen sie eine unmittelbare positive Wirkung im Vergleich zu ihrem vorherigen verbalen Ansatz.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Interessenten mit Visuals in unserem Bericht zum Stand der Konversation einbeziehen können, Das nächstbeste, um dort zu sein.
Wie Kann ich Meine Verkaufen Techniken Zum verschließen Verkauf?
Ihre Kunden davon zu überzeugen, ihren Status quo zu ändern und Sie auszuwählen, reicht nicht aus, um den Verkauf abzuschließen., Verwenden Sie diese vier Techniken zum Schließen von Verkäufen, um Dringlichkeit zu schaffen, Konsens unter den Stakeholdern zu erzielen und Ihre Käufer davon zu überzeugen, jetzt Maßnahmen zu ergreifen.
Geschichten erzählen mit Kontrast
Bei Messaging geht es darum, die Geschichte Ihres Unternehmens so zu erzählen, dass Interessenten an Ihre Tür kommen und sie zu Kunden machen. Die Herausforderung besteht darin, dass Sie, wenn Sie wie die meisten Unternehmen sind, Ihre Geschichte auf eine Weise erzählen, die Sie, wenn überhaupt, nicht sehr unterscheidet. Aber um eine starke Wertwahrnehmung zu schaffen, müssen Sie sowohl die „Vorher“—Geschichte als auch die „Nachher“ – Geschichte erzählen-Sie müssen Kundengeschichten kontrastreich erzählen.,
Wenn Sie Kundengeschichten erzählen, haben Sie keine Angst, Daten mit Emotionen zu verknüpfen. Oft ist der beste Weg, dies zu tun, über die Menschen zu sprechen, die von dem herausfordernden Umfeld betroffen waren, in dem sie arbeiteten. Sprechen Sie dann darüber, wie ihr Leben nach der Verwendung Ihrer Lösung besser, einfacher, lustiger oder weniger stressig wurde.
Heben Sie das Risiko hervor
Es gibt einen langjährigen Mythos, dass Führungskräfte in ihrer Entscheidungsfindung streng rational sind und nur von der harten ROI-Geschichte beeinflusst werden, die Sie erzählen können. Aber das ist einfach nicht der Fall.,
Corporate Visions Research fand heraus, dass Führungskräfte genauso von emotional aufgeladenen Faktoren beeinflusst werden wie alle anderen. In der Tat sind Führungskräfte mehr als 70 Prozent eher bereit, eine riskante Geschäftsentscheidung zu treffen, z. B. ihre aktuelle Situation zu verlassen, um eine riskante Alternative auszuprobieren, wenn Sie ihren Status quo in Bezug auf das, was sie zu verlieren haben, indem sie keine Geschäftsänderung vornehmen, im Vergleich zu dem, was sie zu gewinnen haben, indem sie einem folgen.
Die Studie zeigte die Auswirkungen der Verlustaversion, ein Konzept, das für die Theorie wichtig ist., Die von den Sozialpsychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman entwickelte Theorie besagt, dass Menschen 2-3 mal häufiger eine Entscheidung treffen oder ein Risiko eingehen, um einen Verlust zu vermeiden, als dasselbe zu tun, um einen Gewinn zu erzielen.
Schützen Sie Ihren Wert
Käufer haben heute alle Macht in Verkaufsverhandlungen. Sie wissen es, und Verkäufer auch. Nach unseren Recherchen berichten 72 Prozent der B2B-Verkäufer, dass Käufer in den letzten Jahren stärker geworden sind. Sie haben das Vertrauen, Rabatte zu verlangen—und gehen weg, wenn sie sie nicht bekommen.,
Das Problem ist, dass viele Verkäufer unwissentlich Zugeständnisse während des gesamten Verkaufsprozesses machen—Wertlecks, die den Abschluss des Geschäfts erschweren, was wiederum den Schutz Ihrer Margen während der Verhandlungen in der späten Phase erschwert.
Wertlecks treten auf, wenn der Käufer versucht, einen Konsens zwischen anderen Stakeholdern in der Organisation zu erzielen. Sie beugen ihre Kraft und stellen zusätzliche Anforderungen an Ihre Zeit, Ihre Ressourcen und natürlich an Rabatte. Und Sie wissen vielleicht nicht einmal, dass es passiert.
Wie schützen Sie Ihren Wert?, Berücksichtigen Sie bei der Verwaltung von Mehrparteienentscheidungen, wer in der Organisation über die Entscheidung Bescheid weiß, wer sich um die Entscheidung kümmert, und beginnen Sie, diese Stakeholder in Ihren Gesprächen anzusprechen. Wenn Sie die geschäftlichen Auswirkungen für jeden wichtigen Entscheidungsträger ansprechen, der am Kauf beteiligt ist, können Sie den Konsens schneller vorantreiben.
Nutzen Sie Entscheidende Abkommen
Als Angebote werden immer komplexer, late-stage-verhandlungs-Taktik zunehmend irrelevant., Und Ihre Fähigkeit, ein profitables Ergebnis zu erzielen, hängt davon ab, wie geschickt Sie kritische Momente des Verkaufsprozesses steuern—Momente, die das Potenzial haben, die Art Ihrer Gelegenheit zu ändern und die Wahrnehmung Ihres Einflusses durch den Käufer neu zu erfassen.
Um Ihnen zu helfen, all dies aus einer Low-Power-Position zu tun, betrachten Sie das Konzept der zentralen Vereinbarungen. Die fünf Arten von pivotalen Vereinbarungen sind wertebasierte Börsen, mit denen Sie Ihre Geschäfte vorantreiben und gleichzeitig Ihren Wert schützen können.,
Die Idee ist, proaktiv zu entscheiden, was Sie während des Kaufzyklus vom Kunden benötigen, um das positivste Endergebnis zu erzielen. Mit anderen Worten, Sie erfassen den Wert und schützen Ihre Margen, indem Sie eine Reihe von entscheidenden Vereinbarungen während des gesamten Kaufprozesses ausführen, anstatt am Ende einen großen Kompromiss.
Erfahren Sie mehr über Pivotal Agreements in unserem Webinar gibt es eine unbegrenzte Nachfrage kostenlos.,
So verkaufen Sie an bestehende Kunden: Verkaufstechniken zur Wertsteigerung
Der Verkauf ist nicht beendet, nur weil Ihr Interessent Kunde wird. Es gibt immer noch genügend Möglichkeiten, das Wachstum durch Kundenexpansionsmöglichkeiten wie Erneuerungen und Upsells voranzutreiben. Hier sind drei forschungsbasierte Verkaufstechniken für den Verkauf an Ihre bestehenden Kunden.
Verteidigen Sie den Status Quo Ihres Kunden
Wenn Sie neue Interessenten einbeziehen, ist es sinnvoll, einen provokativen, herausfordernden Ansatz zu verwenden, der unbewusste Bedürfnisse einführt, deren Status quo stört und sie davon überzeugt, Sie zu wählen., Als Außenstehender möchten Sie ihre aktuelle Situation als riskant und unsicher einordnen und Ihre Lösung als bessere, sicherere Alternative einführen.
Wenn Sie jedoch der Insider sind und Ihre amtierende Position gegenüber bestehenden Kunden verteidigen, müssen Sie häufig Ihren Wert verstärken und die Gründe hervorheben, warum Sie immer noch die sicherste Wahl sind. Da Sie der Status Quo Ihres Kunden sind, können Sie dessen natürliche Status Quo-Voreingenommenheit bei Erneuerungs-und Erweiterungsgesprächen zu Ihrem Vorteil nutzen.,
Für Ihre bestehenden Kunden sind Sie ihr Status quo. Und Untersuchungen zeigen, dass die Verwendung einer provokativen, herausfordernden Nachricht, wenn Sie versuchen, das Geschäft mit Ihren Kunden zu erneuern oder auszubauen, die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie um mindestens 10-16 Prozent einkaufen.
Finden Sie heraus, wann Sie den Status quo Ihres Käufers in unserem E-Book verteidigen sollten (und sollten), um herauszufordern oder nicht herauszufordern.
Upsell durch Stärkung der Beziehung
Bestimmte Verkaufsgespräche mit Ihren Kunden erfordern mehr Finesse als andere., Expansionsgespräche gehen beispielsweise eine dünne Linie zwischen der Überzeugung Ihres Kunden, mehr zu kaufen, und der Überzeugung, dass er dabei bei Ihrer Lösung bleibt. Wenn Sie Erfolg haben, legen Sie den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft. Aber wenn Sie stolpern, stagniert Ihre Partnerschaft, Ihre Umsatzplateaus und Ihr Kunde wird anfällig dafür, von Konkurrenten abgeholt zu werden.,
Wenn es darum geht, Upsell-Gespräche zu gewinnen, fanden unsere Untersuchungen heraus, dass die Stärkung der emotionalen Aspekte der Kundenpartnerschaft am effektivsten war, um Kunden davon zu überzeugen, Änderungen sicher erscheinen zu lassen, solange sie sich mit Ihnen ändern, nicht weg von Ihnen.
Scheuen Sie sich in diesen Situationen nicht, emotionale Sprache zu verwenden, um sich in die Beziehung zwischen Ihnen und dem Unternehmen Ihres Kunden einzufügen. Nutzen Sie dann diese Beziehung, um ein offenes Gespräch über Herausforderungen und Chancen zu führen, die zu einer langfristigen Partnerschaft passen.,
Käufer neigen natürlich eher dazu, bei ihrem Status quo zu bleiben, als zu einer neuen Lösung zu wechseln. Aber das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Beziehung für selbstverständlich halten sollten. Ihre Kunden werden ständig von externen Anbietern geworfen, die bestrebt sind, ihr Geschäft zu gewinnen. Gib ihnen nicht die Gelegenheit.
Erfahren Sie die Wissenschaft hinter einer effektiven Upsell-Nachricht in unserem Bericht über den Stand der Konversation. Bestimmung der effektivsten Upsell-Nachricht.,
Wissen, Wie zu Entschuldigen
In einer perfekten Welt, würden Sie nie brauchen, um mich zu entschuldigen, um Ihre Kunden. Serviceausfälle sind jedoch unvermeidlich. Und die falsche Behandlung dieser entscheidenden Momente kann Ihre Kundenbeziehungen, Kundenbindung und zukünftigen Einnahmen gefährden. Aber so muss es nicht sein.
Entschuldigen Sie sich bei Ihren Kunden Der richtige Weg kann nicht nur die Beziehung wiederherstellen, sondern auch ihre Loyalität in Zukunft verbessern., Unter Verwendung eines Konzepts namens Service Recovery Paradox als Grundlage, Unsere Forschung ergab, dass ein spezifisches Entschuldigungsnachrichtenrahmen die Chancen verbessert, dass Ihr Kunde Ihr Produkt empfiehlt und nach einem Servicefehler mehr von Ihnen kauft.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie sich effektiv bei Ihren Kunden entschuldigen können In unserem Bericht zum Stand der Konversation sollte Sorry nicht das schwierigste Wort sein.
Verkaufstechniken, die nicht funktionieren
Es gibt eine Menge „konventioneller Weisheit“, wie man dort verkauft, was in Wirklichkeit nicht wirklich hilft, den Verkauf zu machen., Hier sind vier klassische Go-to-Verkaufstechniken, die in der Tat Ihren Umsatz beeinträchtigen können.
Konzentrieren Sie sich nicht auf den Verkauf von Vorteilen
Jeder weiß, wie man Vorteile und nicht Funktionen verkauft, oder? Nun, Nein. Wenn Sie Ihr Kundengespräch mit Vorteilen beginnen, springen Sie die Waffe, wenn es darum geht, wie die meisten Interessenten ihre ersten Interaktionen mit Ihnen und Ihrem Unternehmen betrachten.
Denken Sie daran, dass bis zu 60 Prozent der Pipeline-Geschäfte an den Status quo verloren gehen., Das bedeutet, dass Sie lernen müssen, wie man verkauft, indem Sie eine Kaufvision festlegen—der Fall, warum sich der Interessent ändern muss—, bevor die Vorteile Ihrer Lösung mitschwingen. Das bedeutet, dass Sie den Status Quo effektiv herausfordern und zeigen müssen, wie sich die Welt des Interessenten zum Besseren verändern kann.
Konkurrieren Sie nicht in einem Bake-Off
Wenn Sie sich gegen Ihre Konkurrenten positionieren, konkurrieren Sie in einem Vendor Bake-Off. Es ist ein „Spekulationskrieg“ und Sie könnten mit einem Feature die Oberhand gewinnen, aber dann trifft der Wettbewerb Ihr Feature und hebt ein anderes.,
Dabei haben Sie und Ihre Konkurrenz oft einen sehr ähnlichen Dialog mit der Aussicht, was zu der gefürchteten „Nein-Entscheidung“ führt.“Anstatt mit dem Interessenten über“ Warum wir “ zu sprechen, konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, den Status quo in Frage zu stellen, indem Sie den Interessenten dazu bringen, über „Warum sich ändern“ und „Warum jetzt“ nachzudenken und den wirklich einzigartigen Wert Ihrer Lösung zu demonstrieren.
Verkaufen Sie nicht an Personas
Viele Verkäufer und Vermarkter verwenden Personas, um Messaging zu entwickeln., Und angesichts dessen scheint es sinnvoll zu sein: Wenn Sie das Profil Ihres Interessenten definieren, können Sie Nachrichten entwickeln, die auf dieses Profil abzielen.
Das Problem ist, dass Personas in der Regel dadurch definiert werden, wer der Interessent ist-Demografie und Verhalten. Aber die Notwendigkeit, sich zu ändern, wird nicht von einer Person angetrieben. Die Tatsache, dass ein Interessent ähnliche Eigenschaften mit der Person teilt, führt nicht dazu, dass er seinen aktuellen Ansatz überdenkt und Ihre Lösung als neuen Weg zur Lösung seiner Probleme betrachtet.,
Anstatt Nachrichten basierend auf Personas zu entwickeln, konzentrieren Sie sich darauf, wie Sie verkaufen können, indem Sie Interessenten davon überzeugen, dass der Status Quo, auf dem sie stehen, „unsicher“ ist, und zeigen Sie ihnen dann, wie das Leben mit Ihrer Lösung besser ist.
Verlassen Sie sich nicht auf einen Standard-Aufzugsabstand
Ein Aufzugsabstand ist eine kurze Zusammenfassung, mit der ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Organisation und ihr Wertversprechen schnell und einfach definiert werden können. Und fast jede Vertriebsorganisation unter der Sonne verbringt viel Zeit damit, diesen Pitch zu perfektionieren.,
Das Problem ist, dass der Standard-Elevator Pitch Ihre Geschichte erzählt-nicht die Geschichte Ihres Interessenten. Anstatt also Zeit damit zu verbringen, Ihren Aufzugsabstand zu verfeinern, konzentrieren Sie sich darauf, die Geschichte zu erstellen, die Ihren Kunden als Helden kennzeichnet und den einzigartigen Wert veranschaulicht, den Sie ihnen bieten können.
Schlussgedanken
Da hast du es. Diese 20 Verkaufstipps und-techniken helfen Ihnen nachweislich in allen Bereichen Ihrer Verkaufsstrategie, einschließlich Prospektion, Wertkommunikation, Schaffung von Dringlichkeit, Abschluss des Verkaufs und Erweiterung mit bestehenden Kunden., Mit diesen Ansätzen in Ihrem Arsenal sind Sie gut gerüstet, um selbst die schwierigsten Verkaufsgespräche zu führen.
Wenn Sie diesen Artikel hilfreich fanden, lesen Sie unsere Sammlung von forschungsbasierten Verkaufstrainingstechniken, um noch mehr Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung Ihres Teams zu entdecken.
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